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第12部分（第2页）

在遭遇逆反心理的情况下，你的任何建议都多半会归于无效。对方会觉得自己处在被强迫或支配的地位，因此拒绝对你敞开心扉，你就是说得天花乱坠也是白搭。不过人们这么做也并非可以称之为丧失理性。为什么要听你的呢？既然你都不肯尊重考虑人家的意愿？

有鉴于此，明智的做法是在提出建议前，向对方传递出这样一种信息：虽然你提出了建议，但最后说了算决定是否采用的，还要取决于对方。然后你再通过讲道理、摆事实、说明利弊的方法，用自己的观点影响对方。

技巧回放

★人做出的决定有90％是基于情感的，先决定了，然后采用逻辑论证其合理性。想让人家接受你的意见，你必须动之以情。

★从能避免哪些消极不良后果方面提出你的建议，比起告诉人家跟着你走能获得啥好处要有用得多。

★具体清楚地提供你提出的建议的全程行动计划。

★让对方相信你的建议是源于对方自己的手笔，或者至少你能提出这种建议，也是受对方启发的结果。

★让对方明白建议跟对方的一贯行为模式并不发生冲突，在本质上是一脉相承的。

★不要愣装啥都明白的万事通，谦虚一点，人家才会觉得你是严谨和可靠的人。

★记住热情是最具有腐蚀性的，你对一个想法越是热情，对方也越有可能对其产生兴趣。

19　说话要算话，让对方把你的事当成自己的办

《鹿鼎记》中的韦小宝常喜欢半真半假地开玩笑说：“君子一言，死马难追。”潜在意思可能是：马都死了，还追问以前说过的话干嘛？颇有为说话不算数预先打底稿的意思。面对那些食言而肥的家伙，你委委屈屈地说几句“你怎么能这样呢？不是说好的吗？”是根本啥事也不顶的。不过一旦你学会了使用这一节将要介绍的技巧，跟他们针锋相对地对着干，那些答应了你事情的人，就只好按照事先自己划好的路线乖乖就范了。

赞美对方守信用，用好话挤兑住对方

让对方履行承诺的最有效果的技巧，是告诉对方你认为对方是一个说话算话的人。你可以使用类似这样的方式跟对方说：“我觉得你是那种特别说话算数的人”、“你知道我为什么对你印象特别深刻不？就因为我发现你是一个言出必践的人”、或者“一诺千金、有古之君子之遗风，你这一点真让我佩服啊！”你这么一说，人们内心里坚持正义、勇于承担责任的一方面因素就被调动起来了，就会自然而然地想在人前扮演一个有担当、有责任感的英模形象。

为什么这些话会起到这种效果呢？原因在于这些说法唤醒了对方的自我意识，并在此基础上产生了一种要求对方保持行为和自我意识一致的心理需要。人的天性倾向于保持一种身心的和谐统一，如果灵肉自相矛盾的话，人就会陷入精神分裂的状态，觉得自己活得特别的累。人们在内心深处，很少有人把自己看成是说话不算的坏蛋。当你表扬对方是个说话算数的人时，对方的潜意识就被你逼了出来，用理想的人格标准要求自己做一个说话算话的人。

基于上述分析，我们不难看出，要是采用以下这些说法来督促别人兑现诺言，实在是有点与虎谋皮。比如：“快点的，赶紧把这事整完”；“我就知道你说的那些个早晚是个事儿！”；“我早就知道你不会认真做的”；“我就不知道我当时为啥竟然肯相信你！”这些说法不能证明对方的任何错误，倒是强调了履行承诺是违背对方的自我本心的，要履行承诺就是违背对方的良心去迎合外物。既然如此，对方坚持不肯兑现诺言还有啥不对的呢。

比如，你此前曾经要求一个同事凯丽帮你处理一批文件，事情已经过了两个礼拜还没什么头绪。你千万别跟人家这么说：“文件弄得咋样了？”或者“你现在还没开始呢吗？”你这么发问，只会给对方创造脱身而去的机会和托辞。

要是你这么说：“哎呀，凯丽啊，你能帮我这个忙我可感谢你了。我就喜欢那种乐意帮助人而且还有始有终的人。”这些话一下子就把对方给圈住了，对方要是不按照自己以前的承诺，尽快帮忙完成工作的话，就成了一个有始没终的人、就成了一个不乐意帮助别人的人，就会产生一种对不起自己的良心，精神分裂的感觉，所以根本不用你逼，比你都着急地就是非要兑现诺言不可。

你这么一说，对方就不可能跟你说什么：“我太忙”或者“我不喜欢做”一类的话了。在这么一种情况下，不仅是你会质疑对方的问题，连对方自己也会质疑自己的。对方当然会把自己看成是有始有终比较靠得住的人，要是放弃了对你的许诺，那对方就不得不面临这样一个问题“我到底算是一个什么样的人呢？”很少有人愿意直接面对这一问题。

拔高对方承诺的重大意义，逼对方严肃对待

在督促对方履行承诺方面，还可以采取另外一种技巧，那就是诉诸普遍价值的认同。这种诉诸普遍价值认同的技巧，可以和前面介绍的那种诉诸自我意识认同的心理技巧一起配合起来使用。

比如，你可以把要求对方兑现诺言的要求，和友谊、尽忠职守、诚实等大家普遍认可的价值联系起来。针对人家拖拖拉拉的情况，你可以从这个角度用敲山震虎的方式忽悠对方：“咱们公司的有些人可不好交了，不管你怎么对他好，就是换不来一颗真心。真没有办法啊。”

这种说法把对方圈进了一个对所有人都很重要的普遍的价值体系中，逼着对方非得履行自己责任不可。此时此刻，已经不是简单的一个完成工作的问题，而是一个事关交情的问题。一旦撒手不干，那就意味着冒激怒你的危险，冒出现人际关系问题的危险，问题就不是一般的小问题了。

让对方亲口答应，产生是主动地配合的感觉

上面提到的两种利用心理学的社交技巧在促进对方兑现承诺方面，都有很好的效果，不过在一开始向人家提出要求时，打下一个坚实的基础也是非常关键的。

研究显示，街头的募集献血志愿者的工作人员，在发放资料时多说一句“您一定会支持献血事业的，是不是？我们就靠您的支持啦”，可以使献血志愿者的比率增加19％的百分点。在提出要求以后，别忘了迅速地在口头上确认一下对方的意见，以造成心理上的既成事实。这么一来，对方在心理上就有了一种保持言行一致的欲求，这样对方帮人帮到底、送佛送到西的可能性就大大地增加了。

需要注意的是，要是对方答应帮助你是发自内心的，对方最终完成承诺的可能性就更大一些。当某件事情是被摊派到某人头上时，对方心里就有可能会这么掂量一番：“如果我不能兑现承诺，他一定会气疯的；他难受我也难受，结果还得想办法补偿他。长痛不如短痛，与其如此，不如现在就拒绝他吧。”

对方要是这么一想的话，肯定就会认为同意帮助你是不明智的。换言之，人家不肯主动帮助你，倒不是因为人家自私，而是因为人家有顾虑，怕完不成任务，给你造成伤害、给自己添堵。要想帮助对方跨越这个心理障碍、毫无顾虑地应承下你的要求，你可以跟对方说：“我知道你应付这件事是小菜一碟，只要你心情好乐意做的话。”

为啥自愿帮忙时要比不情愿帮忙时做事情的效果要更好一些呢？原来人情愿做某事时，心里就会一直不停地告诉自己说“我是真想做这件事”；人不情愿做某事时，却会一直不停地跟自己说：“我是一个傻瓜，没办法被人抓了冤大头，我才不愿意做这种倒霉事呢”。人有了后一种念头，做事时消极怠工、磨洋工当然是在所难免。

敲定诺言的细节，让对方无可推脱

事情麻烦复杂到这个程度，你是不是觉得有点厌烦了？对喽，求人办事本来就是一个不太容易的事情嘛。要不有人怎么老说“别人求我三月风，我去求人六月霜”呢。不过你也别灰心丧气，要想尽可能地使对方最终兑现对你的承诺，?

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