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第5章 客户跟进过程（第1页）

做销售的过程中，需要不断开拓新客户，增加自己的新增客户量，同时也需要在新增的基础上去跟进，跟进客户也是需要过程，技巧的。由于刚做销售的工作，我和彭林一味地开拓客户，积累客户，忽略了跟进客户的工作。

转眼半个月过去了，其它同事陆续有小单出了，我和彭林还是很羡慕的，虽然2万的单提成就800元，但是开了单以后的状态还是不一样的。在这个过程中，每天早上早会老员工做的比较好的还是会分享销售心得，但是说的比较笼统，缺少落地的技巧。

老员工也有自己的小心思，比较这年头是“教会徒弟，饿死师傅”，平时也会请教老员工一些业务上面的问题，但是老员工还是会藏着掖着，不会去很认真地回答我们的问题，毕竟不在像当年我们在大学的时候那样，大家的状态是互相帮助，整个班级，宿舍的氛围是很好的。进入到社会，让我们看到了职场的残酷，以及各种的冷漠，缺少了那种互助的精神。老员工更多的也会抢新员工的客户，当新员工打电话的时候，会很认真地听新员工和客户沟通的内容，了解客户的进度，再打电话和酒店业主沟通。在整个公司的氛围里面，也让我们看到销售的狼性，多年以后再回首，还是很感谢这段经历，过早地了解职场的现实。

陈静大姐是我和彭林的组长，对我们两个新人蛮照顾的，不像其它老员工一样，总是防着我们，很多业务问题还是很耐心的解答，虽然有的时候问的问题会有点幼稚，多年以后，才发现问的问题很幼稚。陈大姐也是一直鼓励我们，说新人前期是需要有成长的过程，只有每个过程经历了，听话照做才能学到更多的经验。在跟进客户的技巧上面也传授了一些她经常用到的，根据前期沟通的信息，隔一段时间问一下客户的项目进度，根据进度情况，提醒客户需要提前一个月开始备货，前期我和彭林也给客户发了很多样品，很多客户再问进度回复的很少。我们把遇到的情况，请教陈大姐，陈大姐说这种情况很正常，一般客户没有到节点，回复的还是很少，到了节点就会很活跃。

做软装项目，工程节点很重要，每一项物资进场，都需要工程的排期，很多业主和总包没有到节点是不会采购的，有个老同事一张单60万跟进了6个月才成交。做软装项目都是打持久战的，需要不断地跟进客户。陈大姐让我们俩不用太急，毕竟工作需要一步一步地做出来的，不是急出来的，当年她刚中专毕业，做销售也是3个月才开了一单，分享自己的经历也是告诉我们不用太急，需要不断地循序渐进。曾经有一位日本的商人稻盛和夫讲过，“人生中走的每一步路，都是算数的”，在这个过程中，我们还是坚持走销售的路，相信稻盛和夫讲的，还是有一定的道理。

接下来在跟进的过程中，运用陈大姐教的方法，会给客户发一些最近做过的软装案例，同事们分享在公司群里面的，还有朋友圈里面的，告诉客户公司在酒店软装行业里面，还是做过很多项目。陆续发的客户多了，有的业主会发一份图纸给我们，让我们给他报一下价格，当看到有客户让我们报价给他，我和彭林很开心，当然我们俩最初想的比较简单，以为报价给客户了，客户一定会采购我们的产品。报价发给客户后，发现客户又没有了回复，隔了一天后，微信问客户考虑的怎么样，客户还是没有回复，毕竟对于客户来说可以选择的比较多。当时在没有了解到公司更多的内幕的时候，以为公司在行业里面是很出名的，酒店集团还是认可公司的产品。后面和老员工混熟了才知道，公司以前也是在酒店供应商平台里面，后面因为老板黄总供货的问题，还有产品问题，被甲方踢出了供应商平台。后面才陆续转线下的平台，一直坚持在做，线下相对线上来说，做单会更困难。对于我和彭林来说，其实都一样，毕竟没有经历过在线上平台的时候，也无法判定做单的难易度。

在第三天的时候客户还是没有回复，果断地开始给客户打电话问情况，客户接通了以后说现在开会，就挂断电话了。后面彭林过了2小时后在打电话过去，提示您拨打的电话正在通话中，客户这边拒接电话了。刚刚燃起的希望，就这样被一盆冷水浇灭了。陈大姐这种事情很正常的，毕竟对于客户来说，报价的公司很多，线上都有8家公司，线下的公司更多，客户更多的是在没考虑好之前，是很少会去接销售的电话。毕竟是内卷的时代，供应量远远大于市场的需求量，各家软装公司销售都是使劲儿的在攻客户，客户一天会接到很多软装公司销售的电话，接的多了之后就不愿意接听了。这种情况都很正常，毕竟换位思考，我们在客户的角度上也会是这样。

经历了跟进客户的过程，也让我和彭林成长了很多，很多事情都可以坦然面对，毕竟商场如战场，什么样的事情都可以遇到，客户本来信任我们也需要时间的，更多的时候不能急于求成。当一个客户跟进到了进退维谷的时候，我们要跳出来跟进其他的客户，或者说开拓新的客户，跟进客户也是一门学问，毕竟在这个过程中，可以学到交流的技巧。多年以后我在做华东区总监的时候，回想当年初入职场的经历，对后面的人生帮助很大，很多事情都可以坦然面对了，包括职场，爱情，感觉也就那样，工作生活不用太矫情了，更多的是发现问题，解决问题，找到更优的方案。

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