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第19部分（第2页）

日商很“暧昧”地对我笑着说：

“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”

第二、三个重要资讯也出来了。

观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。

对有“特殊兴趣”者，较能攻其不备，毕竟拿人的手软嘛！

第二天开始，我连续密集地安排了不少“观光”活动，从白天到深夜，让他每天“玩”到“筋疲力尽”，其间除了与台商代表开会之外，大部分的选种都在我的掌握之中。在玩乐的过程中，我尽量不提“公事”。

直到临走前一天晚上，我才正式安排时间，和日商商议厂房价格。

由于两个代表之间已没有太多时间讨论，整个局面大都由我主导，因为我的布局时间又长又完整，对手已经没有太多伸缩空间，又“拿”了我这么多好处，最后只能在我主控的架构中意思意思出了个价，这？

战略篇（二）

2？？？？？？？　让对方两难的策略

战国时代中期，魏国出兵攻打赵国。由于魏强赵弱，赵国不敌，于是派人向齐国求援，齐国同意出兵，但军队却不开向赵都邯郸，与魏军正面决战，反而直接杀向魏都大梁。由于魏军主力都在赵国，大梁兵力空虚，魏军只得回师，以解大梁之危。结果在半路被齐军伏击，一战而溃。齐国但解救了赵国，而且壮大了国势，并有能力进军中原争霸。这就是有名的“围魏救赵”，也是中国历史上最重要的“经典战役”之一。对后来的兵学战略史影响极大，设计人就是鼎鼎有名的大军事家——孙膑。

分析起来，孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点：①魏军战斗力强，正面对决对齐军不利。②齐军若直接开向赵国，则长途跋涉，师老兵疲，将减低齐军战力。③若直攻魏都大梁，不但可迫使魏军自赵回师，立解赵危；而且可以从容布置，以逸待劳，收一石二鸟之效。

商场如战场，为了利益之争；双方都会使出浑身解数，以赢取胜利；而“围魏救赵”就是常被使用的手法，读者们不可不知。下面笔者特举实例说明之。

例：一栋高价位住宅，卖方要价575万。

业务员接下这个案子后，很积极地企划广告，将案子推展到市场上。两周后，出现一位买主，对房子各方面条件都满意，于是出价500万。由于价格比卖方的底价差了75万，业务员只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意降为525万；但声明不再降价，否则立即解约。

在双方还有25万元落差的情况下，业务员无奈，只有再加头找买方协调。费了一番唇舌，买方同意再加价12万，即总价512万。为了表示决心与诚意，还当场付了25万斡旋金。

就在付过这25万的当天晚上，买方又找来业务员，告诉他说：

“一个月前，我在别处看过另一栋房子，各方面条件都合适，但屋主不肯降价，我只有放弃。过了这么久，我把这事都忘了，但一个钟头前，另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售，你看这事要怎么办？”

这下子，可难倒了业务员。

买方虽付了25万斡旋金，但只出价512万，和卖方的525万，还有13万差距；所以除非卖方再降价13万，否则斡旋金不但不能没收，反而应无条件退还！

对买方而言，这是个两难，因为自己比较中意前一户房子，却又在第二户下斡旋金。但卖方却不肯降价，所以，他倚望能退回这笔斡旋金。

对中介者而言，基本上只是个中间性的角色，并退款与否之权，除非屋主同意，或屋主接受买方的价钱，而买方又反悔，才能进行斡旋金没收动作，眼前的情况是一方言明不再降价，而一方则打死不可能再加价，中介处在夹缝中，也是左右为难；唯一的办法，只有把讯息传达给屋主，由屋主自行决定了。？

屋主听到消息，也两难了。若能没收这笔斡旋金，等于本钱下降了25万，以后怎么卖都是赚，但前担是必须接受买方的价格……512万，这时若买方拒绝，才有权没收这笔斡旋金。问题是若不降价13万，在目前景气并不好，房地产持续低迷下，若错失了这笔买卖，也不知以后还会不会有人肯出512万的价格？最重要的一点是，现在是买方市场啊！

由于事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法；而买方又因前屋屋主催问甚急，所以不断来电要求中介早早回话，否则应立刻退回斡旋金。局面就这么陷入僵局之中！

经过几十分钟的思考主终于赌博性地同意以买方价格出售，如果买方拒绝，则可顺理成章地将这25万纳入私囊，这下又转为买方两难。因为自己比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受的话，将立刻损失25万元。经过中介人在中间不断地斡旋，双方终于“勉强”成交。

整个过程看起来，似乎“顺理成章”，其实是买方运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法。整体而言，买方的布局相当严密，但其中却有两大疑点：

付过25万斡旋金当天，就传来前屋屋主降价的消息，

这未免太过巧合。

关于前屋，完全是买方的一面之词，而且未出示任何具

体证明。

虽然有这两个疑点，但买方这所以能得手的主要原因却是拜“景气不佳”所赐。只是手法比较迂回、缓和，不直接对屋主施加压力，消除了屋主可能的情绪性反弹，现以25万斡旋金为饵，而这25万则有了下面两个效果：

①？？？　一方面表现自己的诚意与实力。

声东击西式地让卖方陷入两难的迷思……如果不卖，新

买主不知何时再现；如果答应卖，而对方又反悔时，就有可能现赚25万元。但赚这25万的前提是先先降价13万元，所以同意以512万出售，结果屋主下错了赌注，因为没“赌局”的庄家是买方，除非屋主不玩，否则一旦入了“局”，就永远是输家。

任何非大众化或大量生产式商品的交易，是没有一定行情的，只要买方喜欢，则价格自然高，反之则低，所以，在一个双方势均力敌的买卖行为上，越能不动声色的人，将会是最后的赢家！

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