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向亚马逊丛林的酋长推销奔驰车,铁定吃闭门羹。
送一部“大英百科全书”给个文盲,他很可能请你直接扔垃圾箱里!
为什么会这样?
因为不需要,也不喜欢,就这个观点来看,东西的价值是因为需要而产生的。
同样的道理,再好的产品,如果买方不喜欢,不适用,你再怎么说都是枉然。反过来说,如果能确实的了解买方的需要,找出真正适合他的产品,只要稍微促销一下,应该很快就能成交。
就这个观点来看,在买卖谈判时,理应先设法知彼,再对症下药才是比较稳妥的做法。
近一两年来,笔者经常受邀演讲,但很少人知道,我去上课去听别人演讲比自己讲的还多。原因很简单,世界上的学问太大太大了,我需要常去吸收别人的经验以充实自己,所谓“台上三分钟,台下三年功。”
就以演讲来说,从自己讲和听别人讲的经验里,我觉得一场好演讲最少应具备下列3个 条件:
①既是演讲就是讲给别人听的,理应听众优先。换言之,应该是听众想听什么,就讲什么,而不是我说什么,听众就得听什么。
②当听众不喜欢,或没办法吸收的时候,应适时调整表达方式或内容,以引起听众的共鸣与互动。
③以实务或实例搭配讲解,更能让听众明白你的理论,收到最好的效果。
然而,我常在一些演讲场合上看到,台上口沫横飞,台下却呼呼大睡,听与讲双方像两条互不搭轧的平行线,永远没有交集!这个的演讲,对双方而言,又有什么意义?
从一较大的角度来看,演讲也是一种销售行为,一个成功的销售,不是光介绍产品而已,而是要让人家接受才算成功。就商业的布点来看,能被大多数人所接受的产品,才是真正的好产品,才是真正成功的销售。高明的行销,绝没有所谓曲高和寡这回事。
所以,笔者认为,买卖过程中,最重要的一点是针对客户需求做行销,而行销时的谈判则必须针对人性的心理的微妙处下手才行。
相对于一般日常消费而言,不论大小,所有房地产的买卖都是大金额的谈判。
在大金额的谈判里,牵的范围就广了,除了专业技术之外,经济实力、面子问题,心理感受……都是主导谈判成功与否的重要原因。
比如说,中国人有个特殊的消费心理:
“大爷有钱不怕买不到好东西!”
“有钱的人就是大爷,不必花钱还受气!”
这些微妙的消费心理,有时往往是主导谈判的重要关键,只要稍有疏忽,就会让行销者败得莫名其妙。
看看下面的例子:
例:有一次,一位专做买断的投资客想参观一栋价值1250万的中古屋。
电话联络时,投资客就先表明买房子的用途,并声明:
“能让价才去看,否则大家省省事。”
由于业主急于求现,行销便宣称价钱好商量,但一切都得等到看这谈,否则不就白搭了吗?由于言之有理,于是两人约好现场见。
到了现场,投资客仔细看过房子,拿起计算机东按西敲了老半天,开了一个比行销预计要低很多的价格:
“875万!”
由于价格实在差太多,而这种高价屋又不是很容易找到买主,有价总比没价好,行销心理虽然不满,也只有勉力应战,然而拉价拉了半天,投资客丝毫不为所动,只是累描淡写的表示:
“我买房子是为了赚钱,不是要住,没有利润就不值得买,我之所以开这样的价格自有我的打算,我是不可能干赔钱买卖的!”
双方厮杀了老半天,最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮,对方还这么不近人情,而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离,心里越想越不是味道,于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼:
“哪有人这样出价的!”
“钱哪有那么好赚!”
“投资客都是吸血鬼!”
“非要把别人杀到见骨才肯罢休!”
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