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“没问题,差不多是顺路,我直接带你去家具城。”李祥方向盘一转,车子开进了另一条车道。
陈成下车,进入珠江家具城,二楼南区。很快就到了索雅专卖店门口。
店子里面,陈成能看见一个穿着正装的男子,正站在一款床前面,对着店长小雅和叶文香讲解。
陈成能够看出来,这男子在讲解过程中,带着一股热情,语调抑扬顿挫很有节奏,手势配合着眼神,语言,很能吸引人的眼光和注意力!
等到陈成走进店里,就看见莉娜也在屏风后面站着。见到陈成进来,莉娜脸上露出兴奋的神色,从紧致的包包里面掏出一个红包出来。
“陈成,上次你介绍过来的顾客,在我们这里买了一款床,终于开单了。这是给你的奖金,你拿着!”莉娜脸上露出笑容,将红包递到陈成面前。
“这个,不大好吧。”陈成犹豫了下,只是当时心血来潮说了一通话而已,这就要发自己奖金,有点不大合适吧,而且这红包看着,还不薄。
“呵呵,文香和我说了,那个顾客过来看一下,就直接签单了,还说那个叫陈成的小伙子不错,眼光挺好的,挺适合他们家用的。”莉娜说道:“我们店里的制度是,导购员拿百分之二的提成,这张单基本算是你的功劳,因此这两个点的提成,应该是你的。”
“真不大好,我又不是导购员来的,提成应该她们拿。”陈成还是感觉,他不在销售的位置上,就不应该拿这个提成,他如果拿走,那么那天接待那位顾客的导购,不是得白忙活?
“哈哈,你别担心了。这一单开的我心里高兴,导购那边的提成我照样给她们了。这份你一定要拿着!记得以后送货的时候,帮忙多带几个客人来买我们的产品。”莉娜听到陈成的担心,大笑起来,拉起陈成的手就把红包往陈成手里一拍。
这样的钱再不收下,就太矫情了。陈成捏了捏红包,还真不薄。将红包揣进了裤袋,对着莉娜说道:“谢谢老板了。”
“好了,章经理好不容易过来一趟,你也跟着听听,以后去别人家装家具,也能顺带做做销售啊,我挺看好你。”莉娜看着陈成的动作,抿嘴一笑。
将陈成领到那个穿着正装男子、也就是章经理面前,章经理马上转换了话题:“好了,既然你们都已经到齐,我开始系统讲解一下。”
看了看陈成,章经理突然又说道:“听说你们第一单,还是小陈带来的,不错,很不错。其实安装工在销售过程中也很重要,良好的服务态度和懂得一定的销售技巧,能让不少顾客做第二次消费。”
随着章经理的话,三位女性脸上表情各异。女老板微笑,带着一些欣慰。小雅面色古怪,有几分尴尬,叶文香确实眼神有些热烈。
“销售,其实就是一个说服别人的过程,要说服别人,首先要给别人一个良好的第一印象。”章经理话题马上又是一转,开始系统的讲解起来。
“所以作为一个直接面对顾客的终端销售人员,一定要注意自己的穿着、仪表、还有精神气!这就是给顾客的第一印象!这一方面,公司给的资料里,有详细的说明,我这里就不说了。”
“将顾客迎进来,接下来就是一系列的包装过程,要包装公司,包装产品!我们公司这方面的固定话语就是:你好,法国索雅家具,专业做套床的。我们公司的床垫都是原装进口,所以的款式都是原滋原味的法国浪漫风格,申请有国际专利。”
“这一段话中的内容,一定要在顾客停留的过程中,反复的讲。一定要在顾客心中深刻埋下一个概念,我们的床垫是原装进口的,我们床的款式,是法国的浪漫血统,在市场上是独一无二的。”
“只要让顾客坚信了这一点,接下来的销售就容易很多,主要就是风格适合不适合他们,价格上他们接受不接受的问题了。”
“如果他们房间的装修,和我们的产品很搭,那就ok,如果相差有点大,那好,我们可以换一种说话,其实风格相冲,也能引起剧烈的视觉效果。而且我相信,我们公司几百款床,总有一款合适的。”
“价格上,要慢慢放,不能一下放到位。一定要顾客感觉到,我们很为难。其实很多时候,顾客在乎的不是价格,而是那种占便宜的心理。你价格放的太快,他们反而会觉得东西不值这个价。”
“相反,他和你磨的很辛苦,最后将价格压下来一点,他还觉得很有成就感!”
章经理一边讲,陈成越听越有意思,他没想到,销售竟然还有这么多弯弯道道。而不是他想象中的,单纯的耍嘴皮子那么简单。
越听,陈成就越觉得新奇,甚至有种豁然开朗的感觉。原来卖东西,还有这么多道理!
第十一章 要醉了
“一定要让客人在我们店里多停留段时间,尽量要让客人在我们这里呆到半个小时以上。按照我们统计的数据,客人在店里停留不到半个小时,基本是没希望成交的。”
“停留的时间越长,他们对我们产品的印象就越深。同样,留给其他品牌的时间就越少!销售的过程,其实就是一个洗脑的过程,时间越长效果越好。”
“针对不同的顾客,我们要采取不同的策略,比方像一些暴发户类型的顾客就喜欢贵的东西,喜欢被捧着,被赞美。所以这个时候,重点就要放在包装产品、品牌、公司上面,而且要不时拍下他马屁,夸得让他失去警惕性。”
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