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第24部分（第2页）

“我们确实很有诚意请录影，只不过请您酌量付点费用罢了。其实也没多少钱，等您节目一开播，光是招收会员的得得就比这点费用多好几倍，您别怕回不了本。”

这下子，李先生搞清楚了，对方并非慕他的名而来，而是在推销时段、做业绩。这简直当头浇他一盆冷水，他忽然有一种受骗的感觉，不觉把脸拉下来，正色说：

“其实你是要向我推销时段，如果事先明着讲，我也许他考虑。干我们这行的，知名度很重要，但阁下这种手法，简直在骗人，让我无法忍受，我们的谈话到此结束，你请便吧！请以后不要再来打扰我，再见！”

说完，头也不回地走进办公室里了。

这是很典型的行销近视病，为了业绩不择手段，如果李先生不明就里签了字，恐怕会引起纠纷，传扬出去，对业只有坏处，不会有好处。这种短视坑人的手法，但激怒了客人，而且把自己的信誉都砸掉，太划不来了！

这还不算新鲜，李先生还告诉了我另一个故事。这是我所听过最离谱，也最让啼笑皆非的行销手法：

例：有事的主角还是李先生。

有一天，李先生接到了一个电话，对方宣称有一份股票操作的稿子，内容精彩，保证百战百胜，因为慕李先生公司之名，想把稿子卖给李先生出版。

放下电话，李先生不禁哑然失笑。自己研究股票达10年，不知缴了多少学费，白了多少头发，直到这一两年才能稍微赢多输少。但下的功夫愈深，愈觉得股票的学问深不可测，使他在操作时一直怀着戒慎恐惧之心，因为他知道股票市场根本没有专家，只有赢家和输家。现在居然有人说他有百战百胜的独门秘诀，他倒想见识见识。

第二天，对方果然如约而来，是个30岁不到的年轻人，眉宇间透着自信，腋下夹了个牛皮纸袋，里面装了一大叠厚厚的稿子。

买卖之前当然得先看货，李先生很自然地伸手去拿稿子，谁知道对方动作比他还快，顺手抽出了一小部分说：

“你先看目录，想看哪一章。我拿给你，这本书一共有20大章，但你只能选看十分之一，也就是两章，看过后希望你能立刻就做决定！”

这就奇了！还有买东西不准看货的，究竟什么宝贝这么值钱，只能看两章，还得立刻决定，这还是第一次碰到呢？

“如果我们合作的话，您想抽版税还是卖断？版税的话，市场上有一定的规矩；卖的话要多少？”

“这份稿子共10万字，我想卖断——25万元。”

李先生听，倒吸了一口气。乖乖！这么贵，全一个字元，这是破启示的稿费了。他心里不禁产生疑问，阁下是何方神圣？

是你本人的著作吗？有何证明？会不会有纠纷？

当场就得做决定，这么短的时间要完成这么大一笔买卖，可能吗？

最重要的一点是：内容究竟如何？

？

想着，想着，李先生有点耐不住，开口问他：

“老兄，华尔街股市有句名语：‘能预知股价3日涨跌者，可为世界首富’，这份稿子如果真能百战百胜，别说25万，给你2500万也不为过，问题是你不让我看货，我如何决定买不买；最重要的一点是，既然这么灵，你干嘛还卖？自己留着用，不是更好吗？”

这位老兄说：

“这里面的招数拆穿了就不值钱，如果你看完了，不买怎么办？”

“我不能保证看了一定买，但我可以肯定，看不到稿子，我一定不会买；你一直不肯让我看稿子，我如何能决定？哪有要人买货又不给看货的，这算哪门子买卖？”

李先生已经有点不耐烦了，板着脸如是说。这时候，对方犹豫了一下，好像下了很大决心似地说：

“那我让你多看一章好了，不过你公司里有25万现金吗？”

到这种地步，事情是谈不下去了，只好下逐客令，结束了这一段谈话。

行销必须有个基本观念：这是一个民智大开的时代，也是个谁也不比谁聪明的时代，在这个时代，只有早知道、晚知道，没有不知道的“笨蛋”，消费者不可能永远被骗，被蒙蔽。想要敲开消费者腰包的大门，诚恳是第一个先决条件，即使是小额的日常消费，亦复如此。他可能会上一次当，决不可能永远当傻瓜。一旦双方发生纠纷，真正划不来的还是卖方。有谁听过“童叟青壮必欺”，而又能长治久安的企业呢？书包　网　。　想看书来

反思学（五）

5？？？？？？？　行销不是底线防卫战

这里所谓的“底线”有两个意义：

一　　成本价，卖低了就会赔钱。

二　　期望价，卖方所坚持的价位，卖低了未必会赔钱，也许只是少赚而已。

一个高明的行销，自然不应该让买卖形成成本价防卫战。做生意嘛，有别于慈善事业，而是在合乎情、理、法的原则下求取最高利润，否则，买卖就没有意义了。

在行销过程中，业务员最烦恼的是，万一对方出价在底线之下，怎么办？

这时候，较没有经验的业务员总会怀着“最低忍受限度”的心态来行销。于是，销售成了“底线防卫战”，谈判中往往处于弱势，即使买卖做成了，也没啥利润，这种鸡肋式的买卖，何苦来哉！

在这种非常态的行销架构里，往往为了价格的坚持，使谈判形成僵局；甚至意气之争，令双方不欢而散！

基于此，笔者愿意就两个角度来思考这个问题：

一　　如果对方出价在成本价之下，有两种应对方式：

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