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第4部分（第1页）

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每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！　。。

开店十年　（9）

6、苏绣礼品

小店在投入和产出之间，已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利，我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心，小时候一直接受父母的压岁钱，虽然数目很小，但包含了父母浓浓的爱意，现在小店初现春色，跨过了生存的门槛，我终于可以用挣来的钱，支配一下生活，谋划一下发展了，也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元，这是我给父母的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，亲情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意时，才能更放心，更放得开手脚。

开一个书店，需要多少的投资？这个差异很大，没有标准答案。开店的成本，主要在房租和进货上，书店也是如此。每个地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，按每年店租2万元计，铺货成本和流动资金也是2万元，初期投入合计4万元。至于进哪些书？刚开始不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整和补货，同时也要了解当前图书行情，畅销书的销量，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果你的店在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面，开源创收，都可以考虑兼营，后面的章节，我会详细说到这方面的内容。

租书店有一个先天的优势，就是对回头客的培养，相对容易些，因为租书是有租有还的，他今天来借书，改天还会来还书。尽量保证读者有书可看，就能打下持续发展的基础。很多小说里写的，借书还书的过程，还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情，萌生友谊是完全可以的。有时，顾客在店里找了一圈，还是没找到他想看的书，我就会问他，想看哪本书？书的名称和作者？请他过两天再来，我会在近日进书时，尽可能地找到这本书，满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书，还会要求我代购。

有人爱看某位作家的言情小说，有人爱看某位作家的武侠小说，有人爱看当代官场小说，有人爱看反腐小说，有人爱看农村题材的小说，有人爱看名人的传奇经历，有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌，有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察，以及和顾客的闲聊，对他们看书的偏爱，了然于胸，给他们介绍新书时，也就有的放矢，拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天，说说书的故事，说说作家的逸闻，说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋，夜深人少时，会陪我下几盘，放松一下，聊解一天的紧张忙碌。

看书的人，并非都是爱惜书的，素质也参差不齐。有的新书，才进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，不当心的话，胶订的书脊会脱落解体，支离破碎，一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重，有的可能是上厕所没草纸，就从书中撕几页“取而代之”；有的读者可能对书的某些内容感兴趣，就会把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？

还有个现象，就是“窃书”。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人本应知书达礼，岂能自毁名节呢？店里人手少，开始几年就我孤军奋战，读者多时，根本看不过来。很多人站在书架前，有时还前后站着几排，不是拿了书就办理借阅手续，而是站着慢慢看的，有的在胸前做什么动作，我在背后何以得见？何况，我也不能用怀疑的目光盯着人看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，往茄克衫里偷偷塞一二本书，我不知道，也看不出来。有时明明人家刚还的书，我记得很清楚，一会儿却不见了，即便对人怀疑，也不好随便搜身。也有抓了现行的，但又能如何？只是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想过和某些商家那样，在书架上挂个“偷一罚十”的告示牌，但牌子是挂了，却改成了温柔的“请读书人自爱”几个字。这几字没有白写，偷书情况颇有收敛。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们都自觉地自律吧！

“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？所以，我人手不够，就让老婆从厂里出来，帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，很多的，一抓一大把。后来，我增加经营项目，开音像店时，又请弟弟帮我看店；开话吧时，还请我父亲帮忙。他们帮了我的大忙，我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。

我要去进货，可不能把店打烊了，我要让顾客光临小店时，店里确保要有人，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的那家香烟店，就是前车之鉴。他们原先生意很火，每天的营业额几千上万，可在过年的销售旺季时，却回家造楼房去了，整整打烊了两个月，等他们过完春节，重来开店后，却一天只有几十块的营业额，根本没人上门，入不敷出，让他们傻了眼，只得把店转让了。顾客有走熟的习惯，来惯了你这里，一般不会“移情别恋”的，但当他吃了你的闭门羹，转向别的店去购物，那里熟悉了，也就不会回头来你这儿。他们的这次转让，还给我埋下了潜在的一个竞争对手，日后将影响我很多生意。

上班要比开店安逸，开店的时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，有时回去还要写点东西，那几年在全国各地的报刊，发表过几十篇散文，虽然，为了生存与生活，我要开店，但内心仍有对文学的眷恋和梦想。每天在店里，面对人来人往，也洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成是我的朋友，看作是我的衣食父母，因为有他们的光临和支持，我才能一步步地走过来，一步步地坚定自己热爱生活的信念。

“花香不在多，室雅何须大？”我坐在店里，忙得时候，会让我顾不上吃饭，顾不上上厕所，顾不上擦一把汗，只想着招呼、登记、收钱，焦头烂额又满怀喜悦；闲的时候，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对书架上洒满的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。我不能成就一番事业，但我会努力，用心地努力，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我也会淡淡地微笑，也会问心无愧。在忙碌的间隙，我也会读书，一遍遍地读四大古典名著，也看杂书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。

小店尚能生息，但我不能不思进取。唯租书一途，只是一棵小树，不足以长成遮风挡雨的大树。从心态上来说，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还是积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实才好。

96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学是在苏州镇湖的，家里做刺绣品，如果我有意，他可以牵线，带我去洽谈代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖是苏绣之乡，而我对苏绣制品情有独衷，很想如红豆一样，把我们苏州工艺精湛、巧夺天工的苏绣工艺品，向更多的人推广，让更多的人，欣赏到苏绣的精致与精美。

两人乘车去了镇湖，见到了他的那位同学，相谈甚欢，带了五千元的苏绣工艺品，满载而归。我做了两个货架，把这些工艺品小心地陈列出来。苏绣工艺品，给书店增添了几分古色古香的味道。买的人也有，但不多，多是工厂里的领导，知道我这里有，买了送人的。众多的读者朋友，并没有带动这方面的消费。我的书店，位于繁华的商业区，不在古镇的旅游区，游客不经过我这里，打开销路有点困难。

96年的小镇，镇上还没有一家卖苏绣的，旅游的人气也不旺，反正是代销的，卖不掉可以退，我也就没想措施推销这些工艺品。现在不同了，小镇已是国家4A级旅游景区，游客纷至沓来，苏绣店也开了十几家，生意都不错的。经过半年多，到96年年底，才卖掉三千多元的货，我也不太满意，供货的人家也不太满意，我留了几个自己家装饰用，就把货品退回去了。后来，偶然陪朋友去苏州拙政园玩，在旁边出售苏绣的商店一问，原来人家给我代销的价钱，就相当于零售价了，难怪有的顾客嫌贵。看来，免费的午餐，也是不太好吃的，以为得了实惠，实际吃亏了还蒙在鼓里。

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开店十年　（10）

7、卖电话卡

开店也讲究“天时、地利、人和”，我个人很喜欢苏绣，但由于天时、地利的原因，试营没有成功。几年后，我在尝试网络营销时，仍把苏绣作为一个主要项目，只是由于邮寄过程中，苏绣的镜面容易破碎，而且小镇上的邮局不能收寄，只能到市区的邮局寄，不太方便，就没能很好地发展。现在的快运公司很多，只要在包装上做好防护，物流方面的问题是可以解决的。苏绣是精美的手工艺品，越来越受到中外客人的喜爱，市场前景是很广阔的，听说有位留学生，在国外卖苏绣，三年就成了千万富翁。苏绣至今是我的保留项目，适当的时候，我将再作努力。

正如一位顾客对我说的：“你这地儿，卖什么都赚钱。”的确是市口绝佳的店面，就看我怎么把这15平米，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，是需要更新了。人流多的地方，比如学校、集贸市场、车站旁边，以及人口较多的居民区、商场汇集之地，都是开店的首选。你就是摆个小摊，也能养家糊口。前年听说一位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，一天能挣30来元，就可以养活一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要有心，肯吃苦，办法总比困难多。

红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直在考虑兼营项目。96年夏天，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上鹤立鸡群，因为上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利；他们的冷饮，品质在冷饮市场也是一枝独秀，百乐宝、可爱多、梦龙等，尽管价格比一般冷饮贵，但口味纯正，很受顾客的欢迎。

冷饮虽然口味好，但不是很解渴，很多人要买饮料，于是，我购买了一台海尔冷藏柜，专门冰冻饮料。雪碧、可乐、矿泉水，一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场，瓶盖是运动型的，还获得了专利，当时的价格比现在贵，进价每瓶2元，售价3元。然而，当时确实是最好卖的瓶装饮料，一天要卖掉2箱以上，夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营的模式下，有限的资金高速周转，产生了可观的利润。

小镇上的外企很多，有二百多家，大量的外来打工人员，也促进了本地区的商业繁荣。此时，公用电话刚刚兴起，我就以3700元，装了个公用电话。先是有计价器的，后来又换成投币电话。来打电话的人很多，到我这里借书的，很多又是打工妹，她们会给远在千里之外的家里打电话，报平安，说说这边的生活情况。当时的话费贵呀，区内电话每分钟5角，市内电话每分钟1元，800公里内的长途每分钟1元5角，800公里外的长途每分钟2元5角。每天的电话费在一二百元，我们的提成在30元左右。

江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场。”意思就是在很小的地方，要做很多事情。当时我的小店，就是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、电话，挤得满满当当，几方面一凑合，可忙得够呛，收入也不错。我就像个陀螺一样，不停地转。夜里回家的时候，满天星光，凉风扑面，骑车经过田野的公路，心情很愉快，有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行，心里没有害怕，只有希望。回到家时，家人都进入了梦乡，我去母亲的房里，看看熟睡的儿子，疲惫的感觉顿时荡然无存。

96年年底，我偶然在苏州石路，发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇，就进去看个究竟。那时收藏邮票的人多，一张8分钱的猴子邮票，据说涨到了5百元，其收藏增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云，让人瞠目结舌。进去看了才知道，原来里面不仅批发邮票，还批发磁卡。这两样东西，市场潜力很大，当时民工潮风起云涌，他们出来打工，就必然会给家里寄信、打电话，我的店距离邮局不到100米，附近有很多磁卡电话，何不试试经销这两样东西？可当时，这两样基本还是邮局专营的，小店里兼营能行吗？

我批发了一些邮票和电话磁卡，一则是试卖，二则也不敢多进，就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡。当时在外面打电话的，除了有人值守的公用电话，还有就是这种无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄，和一张纸差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁层，塞进磁卡电话就能拨打电话，打完会自动扣钱，并且磁卡上会留下小洞。20元面值的，进价17元。我在柜台一角，写了个纸条：“出售磁卡”，有点像新娘子出嫁，羞羞答答的，还不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收。

没想到，10张电话磁卡，第二天就一售而空！我又去进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量很少。每次进回来，总是二三天就卖完了，我也不急于进货，很多人要买，我只能让他们等几天。我不想影响太大，引起邮电局方面的注意，要是太张扬，被他们知道了，或者来取缔，那不是断了我一条财路吗？我还是小心一点好。由于和邮局挨得很近，他们的领导还是看到了我在卖邮票和磁卡，第一次看到时，好像有点惊奇，第二次经过时，他们过来问我，这些东西是从哪里进来的？我笑笑说：“苏州邮电局我有认识的朋友，是朋友叫我代销的。”他们没说话就走了。过了几天，我见他们没来查问，就放心了。

刚开始时，卖电话磁卡的利润不是很高

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