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在权衡双方利益一致的情况下,业务人员必须做好各种服务工作,以赢取对方的满足与信任。将销售的眼光放远,才能获得源源不断的生意。
总而言之,与顾客“有利共享”,是业务人员与顾客建立双赢关系的关键。
◎向高手学习成功的方法立即行动
有人请教世界投篮冠军柯比?布莱恩特(Kobe Bryant)投篮神准的秘诀,柯比?布莱恩特笑着说:“很简单,只要不停地练习投篮就可以了!”
有一位体育记者向老虎?伍兹(Tiger Woods)询问获得冠军的秘诀,老虎?伍兹亮出他黑铜色的双手说:“凡是太阳出现的时刻,我一定在球场上不停地挥杆,不管是不是在比赛,只要有机会,就不停地挥杆!”
被封为全垒打王的旧金山巨人队的邦斯(Bonds)说:“成功的秘诀无他,只有一个方法,那就是你要不停地挥棒!”
对于运动选手来说,比赛完了就是结束了──有人拿冠军、奖金,有人出局。可是,在销售这一行,永远有第二次机会,“明天又是崭新的一天”。明天永远又有另一个成功的机会。
所以,只要你不愿被逆境击倒,多往好处想,最重要的是要向世界上所有的运动高手学习成功的最简单方法,不停地练习投篮、不断地挥杆、挥棒,你就能够成功。换句话说,正确的做法是“立即行动”,不断地打电话,不断地拜访顾客,不断地为顾客提供最好的服务,然后再“边做边学”、“边做边改”。
没有一个有过丰功伟业的人不曾经历过挫败,也没有一个心怀喜悦的人不曾经历过失望。因此,在职场上纵使常吃败仗,也要坦然接受!为了要追求卓越,必须仔细研究自己需要怎样取长补短来增强实力,然后重拟计划,朝着你渴望的目标扬帆出发。
任何一个顶尖的业务高手,都能表现出极其强大的能量和竞争实力,因为他们有远景可期,所以,你要持续不断地和所有运动高手一样,一有机会,就帮自己多增添几分实力。
第1章 精神力——成功推销员的基本条件(8)
◎“5A+4力”才能展示真正的实力
我观察到所有的顶尖业务高手们除了具有“5A精神”之外,还拥有其他同行所没有的坚强厚实的“4力”,即推销过程中所需的4种能力,这是他们总是能在竞争中出奇致胜的秘密武器。
所谓“4力”,是指情报力、行动力、吸引力以及说服力。对整个推销过程而言,业务人员既要具备与顾客面谈的能力——说服力、吸引力、行动力,又要有搜集各种信息的能力——情报力。
一、情报力
凡事要取得成功,关键在于:知己知彼。知己知彼,需要准确的情报(或称信息),所以,要成为顶尖的业务高手,一定要持续充实自己的“情报力”才行。
什么是“情报力”呢?
情报力,具体是指搜集推销过程所需的各种信息的能力。
对于业务人员来说,“闭门造车”只有死路一条。推销致胜之道,首先是要搜集资料,充分地了解自己、了解顾客、了解敌人(同行。
了解自己,即对公司产品的特性、公司的策略、方针,自我的个性、优缺点,都必须完全了解。
为了建立在顾客面前的权威性,业务人员必须熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法,为了配合公司的营运方针,业务人员必须对整体的销售策略、战术都要掌握才行。
业务人员必须自我了解,“最大的敌人,就是自己!”寻找自我个性上的弱点,并加以强化、修正。这些了解的过程,都必须依赖强而有力的资料收集,只有运用业务人员敏锐的洞察力,才能经济又快速地获取所需资料。
此外,业务人员要想了解顾客、了解敌人(同行),还必须具备强劲、精确的情报力,才能洞察先机、勇夺战果。
二、行动力
行动力,是指对展开销售行动的计划、执行、控制。
“行动计划”、“时间控制”、“路线安排”以及“销售工具的制作”,都属于这个范畴。有了良好的行动力,业务人员才能按照预定的工作步骤,有次序地展开行动。
“控制”对行动力而言,是极为重要的。业务人员在拜访顾客时,时常忽略时间观念,如此一来,会造成客户的不便,使客户感觉这个业务人员精神散漫,缺乏严谨的自我控制与组织头脑。因此,业务人员必须时时刻刻加强“控制”能力,以给顾客留下良好的印象。
三、吸引力
“吸引力”,最简单的解释,就是你身上具备了某种魅力或影响力,这种魅力、影响力可以很快地让顾客喜欢上你。
纵然,你才智过人,拥有如同007般的收集资料的本事,但是,顾客讨厌你,对你永远是一副敬而远之的拒绝态度,那么,只能说明你身上缺乏吸引力。
对顾客极具吸引力,并不是说一定需要具备刘德华的帅气或凤凰女朱丽娅?罗伯兹的美貌。被推崇为日本“推销之神”的袁一平,只有142厘米的身高,却创造了日本保险业的推销奇迹。
美国总统林肯曾说:“一个人年过四十,就要为自己的面孔负责。”
日本一位有名的教育学家也认为:“精于一艺或完成大事业的人,都会自然显现出常人所没有的气质和风范。”
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