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事实上,除了通过第三者约定访问外,一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然,也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看,为了提高效率,“约定访问”必然越来越重要。如此一来,即使无法亲自拜访,或两次拜访的间隔稍长时,也不致于造成双方联络上的中断。
特别要注意的是,访问之前务必要研究访问路线,把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访,并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间,并增加和顾客面谈的时间。。 最好的txt下载网
第2章 策化力——访问计划与推销准备(6)
“贸然访问”和“约定访问”两种方式,业务人员都必须亲自登门拜访,实施面对面的推销。
除此之外,也可以采取不亲自上门的访问方式,那就是利用电话和信件的“通讯访问”。
三、通讯访问
根据使用工具的不同,“通讯访问”又可细分为两种方法:一是利用电话进行访问的“电话访问”(Telephone Call);另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问” Letter Call 。
在现代社会中,“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法,然而,由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知,光凭电话就想取得顾客的信任,相当困难;而且,很容易引起对方猜忌、怀疑。因此,业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法,才能提高顾客接受访问的几率。
就客户方面来说,业务再怎么忙碌,接电话仍属优先。因此,善用电话拜访,更不失为一种好方法。需特别注意的是:
1. 尽量避免在对方忙碌的时间打电话。
2. 说话不要冗长繁杂,以免惹人生厌。
3. 应尽量将交谈重点摆在客户所需要的“产品利益”之上。
业务人员和顾客在电话中交谈时,所应把握的态度为:语调要“平稳”、出言要“从容”、口齿要“清晰”、用字要“妥贴切题”,而且要“言之有物”、“证明有据”。切忌心浮气躁、语气咄咄逼人,尤其是顾客有意拖延约见时,更需心平气和、好言相对,妥善处理。此外,还应设法取得主动的优势,可以提出一些问题供客户选择。例如:
“刘经理,我在下星期一下午三点半来拜访您,还是在下星期三上午十点来比较方便呢?”
给予顾客一时反应不及的情势,而要求其从中做“二选其一”的选择,以赢得访问推销的机会。
在约会订成之后,业务人员应该寄一封非正式的后续短信给潜在顾客。除了确认约会时间之外,随信附上公司简介、产品介绍,以及几篇报纸和杂志上的文章,这些文章应记载着业务人员个人成功的经历。如果你没有这些文章,一篇简短的“自叙”也很适宜。“自叙”中可包括个人做生意的哲学,以及几位当地有名望的顾客的签名推荐。
至于“通信访问”,则应以“条畅释怀”为重,编排布局上要以吸引顾客注意和兴趣来取胜;至于内容表达方面,则以消除对方戒心,排除约见的障碍为重点。
因此,在书信语言的使用上,务必掌握下列六项原则:
1. 顾客导向
优秀的业务人员都擅长找出顾客的需求,然后迎合并全力满足其需求。所以,整个推销用语的运用及策略的拟定,当然要以满足顾客需要、解决顾客问题为基本目标。再者,能够投顾客“所好”,以其“利益”为依据来要求面访,最容易获得约见的机会。
2. 层次分明
事前应针对顾客个性、爱好及背景做好调查了解,再决定表达的内容,要分出轻重缓急,条分缕析地进行说明。
3. 文句生动
书信、说话虽然都是在表情达意,然而,书信仅能以纸笔来平面叙述,因此,应特别注意文句要生动,才容易产生吸引力;遣词用句要简明、清新、风趣。
4. 简易明畅
内容要“简易明畅”,篇幅要“短捷有力”,叙述要“直截了当”,较易达到约见的目的。长文不如短文,短文不如简要之文。
5. 态度真诚
买卖是双方的事,因此,遣词用句不必太谦卑,当然,也不可以趾高气昂,惹人厌恶,而应以真心诚意为出发点,才能打动对方。txt电子书分享平台
第2章 策化力——访问计划与推销准备(7)
6. 表达恳切
所谓“精诚所至,金石为开”,其意义不过“诚恳”二字。因此,书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。
建立彼此间良好的人际关系的秘诀,在于善用书信,这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。
◎区域管理
既然决定要拜访,就必须切实抓住有限的时间和精力,在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。
就国内从事销售为主的公司而言,其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域,然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等,建立数十条销售路线。在出门拜访以前,自行安排每周甚至每天的访问对象,做好“销售路线表”,以最少的成本达成最高额的销售业绩。
在“销售路线管理”上应注意的事项有:
1. 业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么?什么时候做?如何做?及多久做一次?
2. 需先做好准备工作并妥善安排好时间。
3. 目标要明确。先订定“工作计划”,将目标以明确的数据表示出来,这些目标包括:销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
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