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第8部分（第2页）

１．　衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。

２．　保持干净、清爽的仪容。

３．　言谈举止充满自信，不卑不亢。

４．　面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。

５．　正确称呼对方的名字，切忌叫错。

６．　不要表示你只是顺道拜访的意思。

７．　不要为占用他的时间而抱歉，要让准顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供帮助的。

８．　即使准顾客不会反感，也不要抽烟。

有效的接近，关键在于你有没有办法把自己印在准顾客的心中，问一问自己以下三个问题：

１．　我让准顾客记得多少？

２．　在我离开后，他会谈到我吗？

３．　他们谈论的是我，还是我的竞争对手？

记住：接近目标的技巧，首先是要推销自己。

◎接近前的周全准备

亨利？福特告诫大家：成功之道在于随时随地做好准备。

销售要成功，在于与对方见面之前，必须做好周全的准备。最有效的方法就是“预演”。

每天晚上，面对镜子，分别假定自己在情绪高涨与低落两种不同状况下，一面在脑海里想像与顾客碰面时可能发生的情况，一面练习当时应有的言行、举止及表情。

将每次与顾客交涉成功的因素与失败因素，详细填写在“记录卡”上，以作为日后参考之用。

了解自己情绪的状况，配合卡片的内容，在面对与顾客实际谈话时，你才能保持某种程度的优势。

业务人员出门拜访前，千万不要忘了检查一下自己随身应该携带的物品：名片夹、名片、皮包、打火机、手表、笔记本电脑、记事本、ＰＤＡ等等。

如果与顾客事先约好会面的时间，最好是提前７到１０分钟到达，但是，也不要到得太早，否则徒增准顾客的困扰，留下不好的印象。

比预定时间早点到达，可以获得缓冲时间，至少也能喘口气，休息一会儿，尤其是在夏天，正好可利用这个时候擦拭汗水，使心情平静下来，重新检视随身物品，并做好“心理排演”，然后游刃有余地与顾客展开交谈。　txt小说上传分享

第４章　接近力——成功的接触技巧（3）

◎商谈前进行的推销活动

与对方会面之前，业务人员必须在“服务台”成功地博取好感。所以，业务人员的商谈可以说是从“服务台”开始的。

一、服务台

“服务台”的种类很多，有些是专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则是安排在主管办公室门口的秘书，对业务人员而言，突破“服务台”防线，赢得他们的协助，可以根据下面７个要点来进行：

１．　保持目光的接触，要诚恳、真切地看对方。

２．　说话语气明朗清晰，自信而肯定。

３．　别忘了面带微笑，但不可表现得过分亲热。

４．　表现要镇定、稳重。

５．　凡事细心、有礼。

６．　将名片交给对方时，必须要把我们要访问对象的姓名及访问目的明确传达给对方。

７．　接受对方协助后，应在离开时向对方表示谢意。

要通过守门人这一关，你必须投射出一种“赢”的形象，脸上充满自信，昂首踏步上前，同时，你必须还像是有话跟这个人讲，你说的话和你的外观具有同样的重要性。

乔？甘道夫（Ｊｏｅ　Ｇａｎｄｏｌｆｏ）认为销售人员在问路的时候，应该营造出一种权威的气势，同时他建议：“你向守门人所透露的东西，应该是越少越好。”这是个不错的点子，值得参考。

二、介绍信

“介绍信”超过两个月以上，就没有多大的效果了。通常在取得“介绍信”后，就应该立刻前去拜访，最迟不要超过５天。

“介绍信”可以连同自己的名片交给服务台人员，请对方转达。不过，通常都只是把名片交给服务台人员，等见到约定的拜访对象时，再直接把介绍信交给对方。

三、等待

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