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假设你是一名广告推销员,主要负责向公司推销个性化的广告服务,比如说承印一些带有公司名字的标尺,或者是印制一些带有公司名字的T垒球帽或恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道,就在你来到对方的办公室之前,这位经理告诉自己的老板:“你看着我怎么和这位广告销售代表谈判吧,我们一定能谈个好价钱。”
在这种情况下,如果他并没有谈到自己当初预期的价格,他就很难会接受你提出的价格,因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平,而且也能够符合他的要求,他仍然会拒绝你提出的条件。所以,遇到这种情况时,你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识,让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策优势谈判
略就是“欣然接受”。优势谈判高手知道,要想做到这一点,最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小,但这没关系,因为真正重要的不是你让步的幅度,而是让步的时机。
比如说你可以告诉对方:“我们不能把价格降低10 美分。但如果你能接受这个价格,我将亲自监督整个安装过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能亲自监督安装,我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判时不要一开口就给出最低价的原因之一。具体来说,你可以通过以下几种方式作出让步:书 包 网 txt小说上传分享
收回条件(3)
◆ 如果你是在出售一艘游艇,你可以提出带买家出海,向他们展示该如何使用游艇。
◆ 如果你是在出售办公设备,你可以向对方提供跟踪服务,给他们安装一个自动续订系统。
◆ 如果你是在出售汽车,你可以主动提出免费送对方几条防滑链。
◆如果你是在招聘员工,但又无法提供对方要求的薪资的话,不妨告诉对方你会在90 天后再考虑。
◆你可以提出将账期从30 天延长到45 天。
◆你可以提出将保修期从2 年延长到3 年。
◆ 记住,真正重要的是让步的时机,而不是幅度。你的让步可以很小很小,但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略,优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件,而且还会让对方在接受时感到非常开心。
◆永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方:“哈里,你知道吗,只要你再稍微坚持一下,我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话,哈里很可能会在心里骂你。
我知道,在一般的生意交往中,你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时,你可能会口不择言。打个比方,在某一次谈判当中,你发现自己的对手居然是一个多年的老朋友,你们一起打了很多年高尔夫球,彼此已经很熟悉了。现在双方坐到了谈判桌前。你们都知道,这是充满火药味的谈判,但你们很喜欢这种游戏。最后他问你:“好吧,既然双方都已经达成共识,谁也不会反悔了,还是让我们痛快点吧,告诉我你们的真正底限到底是多少?”当然,这时候你很可能会忍不住大肆吹嘘一番。千万别这么做!如果你这么做,他会记住你20 年。
当谈判结束之后,一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲,一定要恭喜他。你可以说:“啊,你刚才干得棒极了,恭喜你。
我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件,可坦白说,这也是非常值得的,因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”
案例直击
律师不愿惹更多麻烦
你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对,好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭,控方律师就会走到辩方律师面前,说:“啊,你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话,你的当事人恐怕要坐上30 年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见,所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反,如果他一出来就扬扬自得的话,辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了,双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。
大师手记
◆ 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识;
◆ 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好;
◆ 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果;
◆ 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。
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