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第11部分（第3页）

赵老师：“人家讲的是不是实情？”

吴忠信：“呵呵，那倒是！我们做房地产营销的，手上都有三件宝──楼书、沙盘、样板房。有人仿照杀毒软件的说法，称它们为‘购房者专杀工具’。说法夸张了一点，但每一件确实都是大杀器，招招致命，攻无不克。”

“为什么这么厉害呢？”赵老师提示他说下去。

吴忠信：“这几件武器的杀伤力，就在于它们是诉诸顾客的视觉感受，让顾客‘眼见为实’。科学家统计，人获得的信息92％以上来自于视觉。视觉是顾客了解商品的第一个接触点，由此形成商品的第一印象。好的第一印象一旦形成了，即使事后有了不好的信息，也不会轻易改变。人的感觉就这么奇怪！”

范总：“这只是雕虫小技，没什么技术含量！”

唐若水：“虽说是雕虫小技，但还是有成千上万的人信啊！你看这么多丰胸的、增高的、祛斑的电视广告，用个简单的photoshop软件处理一下，胖的变瘦了、矮的变高了、平坦的胸部变丰满了、满脸的雀斑无影无踪了。简单不简单？当然简单，但有用啊！有了这个先入为主的第一印象，很多人就跟着了迷似的，别人怎么拽也拽不开。”

Tom？李：“我家里买酸奶，刚开始只买蒙牛的。为什么呢？蒙牛酸奶的分量看起来要比光明的多得多。后来我发现，它们的含量其实是一样的。把两种酸奶放在灯光下一照，蒙牛的只装了盒子的80％，怪不得要大一截。”

赵老师翻开一页讲义，有板有眼地说：“这一招，是‘错觉营销’的初级阶段，我们可以称之为‘视觉引导’。怎么引导呢？就是在产品的广告、包装或者外观、图片、颜色等方面，进行模仿或者加工、装饰，引导顾客产生美好的视觉印象，达到以假乱真、真假难辨的效果。虽说比较简单，但由于顾客一目了然、直截了当，效果也是不错的。”

投影幕布上打出了两行字──

赵氏“障眼法”第一招：

视觉引导：给顾客难以磨灭的“第一印象”！

范总仍有点不服气：“我看不是引导，是误导。这还是弄虚做假，说谎嘛！”

吴忠信当即反驳：“我们楼书里的每一张图片，都标明了图片的性质──‘效果图’‘示意图’等。这是什么意思，消费者应该知道。消费者非要把它当真，我们也没办法。对沙盘模型和楼书的内容，我们也都有明确提示：‘本模型可能与实际情况存在差异，以政府相关部门最终批准和签订的合同为准’‘本广告仅供参考，广告中确定的部分，可以作为合同附件’‘本次优惠活动的最终解释权归开发商所有’……都写得清清楚楚，‘只能作为参考’，我们没有说谎！”

“当然，这样的话一般写在楼书的封底、图片的右下角，用的是7号的小字，你要是睁大眼睛仔细看，还是看得到的。至于样板房，我们一般会在实际交屋时拆除。”钱军小声地补充说。

范总：“我的确看到了，但什么叫‘确定的部分’？我研究了半天，还是搞不懂。”

钱军笑着说：“我只能告诉你，楼书上面的‘每平方米7　500~11　000元’‘均价8　650元平方米’‘绿化率35％以上’之类的信息，属于不确定的内容。至于什么是确定的内容，你自己去找吧，找得到就是你的本事！”

范总：“你后面又说‘仅供参考’，‘一切以政府最终批准为准’，就是说，整本内容都是未确定的，那又要这样的解释干什么？”

钱军：“那就看你怎么理解了，搞不懂你可以问律师嘛。如果你不愿问律师，又没有北大中文系研究生的水平，吃了亏就只能怪自己。”

“范同学，不要这么较真。你什么时候真的准备买房了，可以请忠信和军军当你的顾问嘛，担心什么？”赵老师温柔地提醒范总，“你们刚才谈的，实际上涉及了‘障眼法’的第二招。”

投影幕布上打出了一个新的法则──

赵氏“障眼法”第二招：

文字游戏：“误会”是由于顾客的不理解！

……

第8课　产品就是一个托儿（1）

人类的本性是喜新厌旧。所谓“新”，并不就是“好”。横向营销思维首先不是在“好”上下功夫，而是在“新”上下功夫。

──叶茂中

形式比内容更容易带来成功，让产品包装或外表就导致销售。

──路长全

在终端影响购买决策的最重要因素，就是包装。因为消费者只能从包装上来了解我们的品牌和产品特性。

──温韬

虽是深秋，沈阳的天气已非常寒冷。根据赵老师的安排，学员们集体到赵氏魔鬼训练营附近的喜洋洋商场现场观摩1个小时。不过，这个观摩并不轻松，赵老师要求大家“把眼睛瞪得像灯笼一样”，“善于发现商品市场的新动向、营销手段的新情况”，回去后要汇报自己的发现和心得。

学员们一进商场的人行电梯，立即被过道两旁的各种内衣海报吸引了。内衣模特要么是有名的影视明星，要么是貌若天仙的混血美女。更关键的是，身体曲线一个比一个柔美，害得两位年轻学员当场开始流鼻血。唐若水提议，大家一同到三楼针纺城考察一下内衣的新行情，顺便也可以为自己挑上一两件。

上了三楼，只见很多内衣品牌正在搞促销活动。安莉芬牌保暖内衣占据着入口处的位置，面积也特别大，宣传牌上写着“热能绒暖”“珍珠柔暖”等几个大字。看到有人过来，营业员小姐热情地迎上来，介绍说这是今年推出的新产品?

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