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第7部分（第1页）

，早在1992年，奥尼尔就被耐克相中。〃每年只有六七位绝顶优秀的大学运动员会受邀到耐克的校园参观，与奈特见面，并且听取耐克为这些新锐精心设计的多媒体市场企划方案。〃在耐克看来，年轻的奥尼尔是个〃刺儿头〃：他〃穿着锐步大摇大摆地出现在耐克校园，还要求跟迈克尔·乔丹一样，成为耐克活动中坐在最前排、最中间位置的签约明星。〃这让见惯大场面的耐克员工都咂舌不已。最后，奥尼尔投奔锐步旗下。

当时，锐步正处于调整时期，眼热耐克拥有NBA巨星乔丹而一步登天的传奇体育营销，它急需一位能够为消费者塑造出英雄崇拜模式的球星。

1992年12月，奥尼尔加盟奥兰多魔术队，开始职业生涯。他参加灌篮比赛，灌进了有史以来最多的球，最后甚至连篮板都灌破了。接下来的1993年，奥尼尔在自己的NBA处子赛季中平均每场得到23。4分，当选年度最佳新秀。而且，当年他的第一张说唱专辑《柴油机沙克》发表，一时间奥尼尔名声大噪。锐步压宝得分！终于有了那么一个受人欢迎的〃大家伙〃。

模仿耐克以乔丹等招牌球员命名新款球鞋的做法，锐步立刻为奥尼尔推出了一款名为〃ShaqAttack〃的运动鞋，受到市场欢迎。之后，奥尼尔从奥兰多魔术队转会湖人，创下紫金王朝三夺总冠军的伟业，成为不可战胜的中锋。从此奥尼尔成了锐步的市场之宝。耐克为此不禁叹气。

进入新世纪后，奥尼尔〃年老色衰〃，本已走下坡路，结果2001年姚明登陆NBA，第一出〃姚鲨记〃上演时简直是万人空巷。等奥尼尔转会热火后，他又辅佐韦德再得总冠军。在抓人眼球的关键环节上好运不断、一路绿灯的奥尼尔在美国《体育画报》〃2005年度美国体育赚钱能手排行榜〃上，以3　400万美元（2　000万工资，1　400万赞助）位列第三。

现在，在距离锐步签下奥尼尔15年之后，李宁公司决定签下几个大家伙。他们急需明星来给品牌号召力打气。但问题是，这个人是不是这个永远充满争议的奥尼尔？　在李宁公司签约奥尼尔之时，《都市快报》就曾疑惑地问道：〃以这样大的代价，签下一位职业生涯已近末年的球星，李宁公司是有大智慧，还是给自己惹了大麻烦？〃　〃奥胖还能打几年球？这个恐怕不由他自己说，伤病一旦袭来，34岁的〃老人〃说倒就倒。从这点上说，李宁公司无疑是揣着个炸弹在做生意。运动品牌的商家选代言人，最中意的是年轻、朝气蓬勃、健康向上的类型，不怕你带点坏，就怕你老。想一想，谁愿意一提起自己的品牌，就给人老迈易伤的联想？所以运动员一旦过了鼎盛期，能接到的广告是少之又少。〃这份报纸继续质疑道，〃奥胖是个NBA时代伟大的中锋。近20年来在美国商业界，后卫的商业号召力已经明显大过中锋。尤其是向现在的青少年做推销，奥胖的能力还不算第一流的。〃　实际上，当公司的品牌形象与一个明星联系在一起，就已经将这件珍贵之物置于高风险之中。这些貌似英雄的家伙，也可能会吸毒、离婚、得病，甚至服用违禁药物，没有任何办法可以规避这样的风险。

体育营销是一连串的市场行为，好的体育营销，投入营销资源与后期市场推广的费用比例至少应为1∶3。李宁公司一直在努力接近这个水平。可以看出，拥有众多体育营销资源的李宁公司市场推广开支占销售额的百分比是三家公司中最高的。

图8？　李宁、安踏、动向公司的广告及市场推广开支　占销售额百分比（2004~2007年）　（来源：根据李宁公司2004~2007年年报，安踏、动向　2007年年报整理，制图：虞立琪）　不过，李宁公司并不介意承担这一切风险。

〃我们不把与运动员签约看做简单的花钱，而是作为投资，让他成为我们的资源，并发挥最大效用。〃张志勇说。他们赞助体育的成功经验表明，赞助不在于投资多少，而在于能产生多少收益。〃奥尼尔与热火队的合约还有5年，所以不担心奥尼尔的人气问题。即使2009年他退役，我们还是有合作可能，而且可能是终身合作。〃　力推〃李宁〃与奥尼尔合作的公司副总裁伍贤勇对此合作的前景更是充满信心，他的理由是：〃奥尼尔34岁并不能说明什么，很多人都觉得他离开湖人后不会东山再起，可今年拥有他的热火却拿到了总冠军。而且，奥尼尔在篮球上的影响力是显而易见的，这一点并不会随着他的年龄而快速消失。〃　要将保险系数加到最高，〃李宁〃需要做的是5年内充分利用奥尼尔。

在李宁公司的计划里，奥尼尔未来5年还要为〃李宁〃做很多事情。〃产品系列当然是最主要的合作。而奥尼尔每年都会来中国访问。〃　现在的问题是，李宁品牌需要一个强有力的代言人，也许目前找到的不是最适合的，但已经是目前所能寻觅到的最好的，这就够了。

更重要的是，签约奥尼尔，只是〃李宁〃接下来的大战略中的一步棋。

签约NBA球星　这个大计划，就是尽快进入篮球的主流消费市场。

判断仍然来自市场情况。根据中国体育市场营销公司前锐（上海）商务咨询有限公司总经理陆海瑞在2006年的判断，中国20岁以下的年轻人有4亿，已成为世界上发展最快的体育产品市场之一。他预计未来10年中国市场将以20％~40％的速度增长。而在篮球类产品方面的优势地位将有助于决定谁将成为最大的体育品牌。

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第23节：第八章　世界是平的（2）

篮球运动热潮的爆发要归功于中国东部的城市化、中国电视频道从20世纪80年代就开始转播的NBA篮球赛以及随着物质的丰富，80年代出生的中国人的平均身高较以前上升了，更适合篮球类运动。目前篮球爱好者人数已经可与乒乓球、羽毛球等深受中国人欢迎的传统运动项目的爱好者人数相媲美了。

篮球运动在中国的迅速走红已使中国市场成为全球运动鞋生产商对决的下一个战场。

竞争早已经在中国市场展开：锐步已经签下姚明，耐克也早就与中国篮球新星易建联签约，分析师认为他将成为下一个姚明。耐克利用资源优势，邀请顶级NBA球星访华。在国内，安踏签下了CBA。实际上，哪怕没有耐克等的猛烈造势，单从消费者口味而言，早在1994年6月NBA就开始在中国转播，一代年轻人看着NBA成长起来。在这个市场的竞争也势必是国际化的竞争。

张志勇意识到这一点，〃李宁〃要有所作为，必须放远目光：〃我们是一家国际化的公司，要从国际资源中寻找机会。〃　对于〃李宁〃而言，这种企业眼光相对其他企业更为容易得到。可以说，体育是中国最先开放的领域之一。在计划经济时代，竞技体育就被作为爱国主义的重要组成部分而获得空前的解放，也有了与国际接轨的机会。李宁这样的尖子运动员也是在那个年代最先〃周游列国〃的人，所以全球化的思维方式很早就潜伏在李宁的脑子里，李宁公司由此成为国内为数不多，从创立之初开始就比较积极站在全球层面上思考问题的本土公司。

时间回溯到2005年。做出国际化决定之后，李宁公司在2005年1月与NBA签约成为〃NBA官方市场合作伙伴〃，就此迈出了展开专业化战略的重要一步。借助NBA在全球体育市场的影响力，对于李宁公司打造世界顶级体育运动品牌形象、提升在篮球产品上的专业化定位、加强在国际市场的拓展等都意义重大。在张志勇看来，NBA是一座坚固桥梁，是通往未知的篮球帝国之路。

与NBA签约之后，〃李宁〃通往远方宏大目标的道路依稀可见。切实可行的下一步立即由市场部开始展开。

公司主管市场营销的副总裁伍贤勇2004年加入李宁公司，这位年轻的云南小伙子曾经在宝洁公司工作了9年之久，负责过佳洁士牙膏和品客薯片这两个品牌，有国际品牌的运作经验，所以李宁公司十分看好他。据说李宁公司以热情，还有比他以前上涨了50％的薪酬，加上一份可观的股票期权邀请他加盟。拓展国际业务的任务落到了这位加盟李宁公司时才34岁的小伙子头上，他同时担任国际事务部总经理。他的一个很重要的任务就是：寻找〃李宁〃的NBA球星。

合作伙伴NBA给李宁公司提供了一份还未签约且费用尚可接受的备选球员名单。伍贤勇从中选择了美国克利夫兰骑士队球星达蒙·琼斯。这是中国公司第一次把触角伸向NBA球星谈合作事宜。最初的谈判并不顺利，对美国体育界尚不熟悉的伍贤勇找到了一个美国的经纪公司，由它出面向达蒙·琼斯的经纪人发出合作邀请。这个邀请遭到拒绝。伍贤勇在美国又逐渐摸清了行业游戏规则，最后直接通过介绍找到达蒙·琼斯的经纪公司，对方这才表示出浓厚的兴趣。

达蒙·琼斯并非NBA的一线巨星，他自己也曾在媒体上承认与李宁公司达成的运动鞋代言协议，是他无法从耐克或阿迪达斯那里得到的。根据协议，当印有自己签名的球鞋上市销售之后，琼斯还可能获得许可费收入…这种条款通常只有NBA超级球星才能享受到，而且，琼斯还可以得到中国最大的体育用品商的热情招待，为他打开通往整个世界都在传说的巨大市场的大门。这个合作很快谈成了。2006年1月10日，李宁公司签约了第一位NBA球星：年轻的达蒙·琼斯。

伍贤勇很高兴签下这样一个符合李宁品牌定位的球星。事后他高兴地对媒体说：〃达蒙·琼斯的道路可以说明〃如果你足够努力，也能得到命运的垂青〃，而这正好符合李宁公司的口号：〃一切皆有可能〃。〃　而媒体更看重〃NBA赛场历史上首次出现了穿着中国体育品牌征战的球员〃。有媒体赞赏地评论道：〃当中国企业起用NBA球星作为形象代言人，意味着我们已经懂得，并且也有初步的实力，站在NBA的肩膀上往上爬。〃〃李宁〃能够和NBA球星签约，给了市场更大的信心。当时就有媒体带着期盼评论道：〃N年后，如果中国企业能够签下像科比、奥尼尔、麦迪、詹姆斯这样过去只有耐克、阿迪达斯等国际巨头才能够染指的NBA顶级巨星，也许，那是比姚明当选状元更威风和更值得自豪的事情。〃　对于李宁公司而言，这笔交易表明它已经开始在本土市场上向国际巨头发起反击。李宁的目标并不是占领美国市场，而是收复中国的失地。

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第24节：第八章　世界是平的（3）

签约〃李宁〃之后，达蒙·琼斯的风格也变得更〃中国化〃。〃从此，我再也不穿富有野性风格的篮球鞋了。〃达蒙·琼斯说，〃不过现在我还保存着一双带有老虎斑纹的圣劳伦斯球鞋。〃达蒙·琼斯在签约〃李宁〃后的那个赛季中曾经获得过一周〃最佳着装先生奖〃，他高兴而配合地对媒体说那是因为有李宁公司在背后支持他，才让自己引起了更多人的关注。签约琼斯不久之后，一款专门制作的篮球鞋…〃飞甲〃空运到了琼斯手中。这位热情的年轻人也投桃报李，在骑士队中，琼斯经常将〃飞甲〃作为礼品赠送给队友。〃李宁风〃吹到了NBA的更衣室里。更多的NBA球员开始感受到这家中国公司的存在，以及他们还不赖的运动装备。张志勇对这样的〃渗透〃感到满意。

有了这奏效的第一步，深受鼓舞的〃李宁〃接下来开始了和奥尼尔的谈判，并最终将奥尼尔招至旗下。而火箭队的查克·海耶斯是那〃第三个〃。2006年12月，〃李宁〃与海耶斯签约。海耶斯1。98米的身高在NBA并不出众，但这位大前锋却是赛场上的〃篮板专家〃，有效地缓解了姚明在火箭内线的压力。正因为如此，有NBA专家指出，对于正在全力上升的火箭队来说，海耶斯是整个球队全面爆发的〃催化剂〃。〃李宁〃也看好这一点。此前，年轻的海耶斯并没有一份固定的商业合同，他的衣柜里乱七八糟地摆着各种鞋子。但现在，有这么一双白色为主色调，鞋帮上印着红色李宁标志的鞋子出现在他的衣柜里。在2006~2007赛季，海耶斯都将穿着这双醒目的李宁牌专业篮球鞋上场。

不过，第一次签约，对自己前途大为看好的海耶斯只签了一年。为了续约，〃李宁〃还将做出很多努力。查克·海耶斯决定在签约之后的第一个夏天去陌生的中国待上大约一周。〃希望中国的球迷能够喜欢我。〃他满怀憧憬地对媒体说。事实上，李宁公司给他的中国行安排了丰富的市场活动，这位年轻的前锋感受到在这个陌生的国度里，自己拥有让人熟悉的疯狂的球迷，甚至更多。很快，查克·海耶斯和〃李宁〃续签了合约。

至此，〃李宁〃旗下已拥有三位NBA球星，这真是一个不错的收获。

意外的胜利　就在〃李宁〃频频签下NBA球星，春风得意之时，2006年9月，〃李宁〃又获得了一个意外的胜利。之前，大多数人都没有料到，身披〃李宁〃战袍的西班牙男篮首次杀入男篮世锦赛决赛，与欧洲冠军希腊队对决。然而喜悦并非到此结束。〃70∶47〃，当男篮世锦赛决赛场上出现这个悬殊的比分时，西班牙国家篮球队这匹黑马成了世界冠军。顺理成章地，赞助商〃李宁〃也成为男篮世锦赛上最大的商业赢家，也成为首家赞助篮球世界冠军的中国企业。电视转播的评论员甚至用〃李宁〃给西班牙〃带来好运〃来评价这次成功的赞助。

夺冠当天，远在西班牙的部分华人球迷就欣喜地在互联网上发布了他们自发为〃李宁〃庆祝的场面，西班牙的华人绽开自豪的笑容。而在中国，互联网上的球迷纷纷跟帖，为中国公司的成功赞助而感到心潮澎湃。除了姚明，一直以来，中国的男篮运动和世界顶级赛事都没有什么关系。这一次，迂回地，在国际商业上出现了让人欣喜的中国风。

这个意外也让张志勇感到很兴奋。〃他们是大器晚成。〃他评价道。在2004年签约西班牙男篮时，张志勇已经感觉到，西班牙队有冠军气质。张志勇解释说：〃在2004年举办的雅典奥运会上，他们就输了一场，输给美国队，得了第七名。冠军要历练，他有这个冠军的能力，不一定有冠军气质。要历练一下，就是让他输输输，最后获得冠军。〃现在，果然，这个冠军来到了。

紧接着，李宁公司开始了对这次胜利的宣传活动。它开始在各大网站庆祝这次胜利，提供比赛花絮和现场图片，同时也对电视和平面媒体开放了采访。媒体报道这次赛事的同时，都不忘提上一句〃身披〃李宁〃战袍的西班牙队〃。更多的媒体闻讯而至，对〃李宁〃的国际化宣传战略进行采访。一些有视觉冲击力的图片也发布在了媒体和互联网上，其中一张是西班牙男篮因伤在替补席上观战的加索尔为西班牙夺冠高举双臂的图片，加索尔胸前的李宁标识格外显眼。

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第25节：第八章　世界是平的（4）

实际上，早在2004年，李宁公司就与西班牙男篮签订了为期4年的合约。但对于当时尚不够知名的西班牙男篮而言，业内估计李宁公司的赞助合约费用不会太高。尽管李宁公司事后不愿透露，但肯定道：〃这是一笔有眼光且非常划算的买卖。〃根据这份划算的合同，这个

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