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第18部分（第1页）

看刘经理也经常不在店里啊！再说，办按揭跑房管局做手续这块，亲手教你两遍不如自己做一遍，刚开始出点错别怕，以后就清楚了。至于周维民，我会跟他谈谈，他这个人就是这样，和谁都动手动脚的，我相信他肯定没有恶意。”

何娜便不好再说什么，把头低下去，咬着嘴唇，接着在她运动飞快的手指下，响起一连串“噼里啪啦”敲键盘的声音，像堵了一口气似的。

余小明看看时间快九点，分别给房东和客户打了个电话：孟老板正从老家丽水开车过来，估计十点能够赶到，黄女士是昨晚到的杭州，现在已经准备出发。一切在按预计的步骤进行着，他稍稍松了口气。

约客户面谈最怕有一方失约，这样不仅失去了一次谈判的机会，最不好的是会让另一方对中介公司产生不信任。因为所有细节是中介方在操作，一旦出现问题，客户会直接把怒气撒在业务员身上。在他们看来，自己大老远跑过来，时间宝贵得很，而到了公司竟然看不到谈判对手，你让他如何相信这不是欺骗？这时候任何解释都是苍白无力的。

二手房中介这个行当，注重的是结果，过程虽然复杂多变，却只有业务员独自面对。客户来了，必须要看到房子；谈判必须要见到房东；签了合同必须要尽快办理过户。他们要的是结果，才不会管你这中间有多少困难。只要一次把他们弄得不爽，那么对不起，他们变起心来一点不比“二奶”来得慢，转身就到隔壁房产公司去了。

当面谈判是把双刃剑，进行顺利可立即签下合同，要是谈崩了，极可能把买卖双方都得罪，落个“风箱里的耗子”——两面受气。对于掌握大局的人而言，需要相当好的协调能力，懂得左右逢源，巧舌如簧，在瞬息万变的谈判里能预知危险，化争端，解难题，求同存异，引导双方往签单的路子上前进。这是一场智力大比拼，是对业务员综合能力的一次集中考验。

为此，刘松还做过一个非常形象的比喻：谁要能把差异巨大，而买卖双方脾气又暴躁的单子谈成，那么派这个人去伊拉克谈判也能胜任。大家深以为信。

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101。双刃剑（2）

101。

周维民今天状态不错，他对于谈判没有丝毫概念，也不紧张，管他谁谈呢！只要能把单子签下来，自己的业绩就跑不掉。而且他还算过账，这个单子房源方一直挂在余小明头上，但作为店长，是不能提成的。也就是说，如果单子谈成了很可能是自己的全单，享受房源客户两边的业绩，这是房源管理的一个漏洞。

公司的各种规则制度，又特别是新成立的公司，许多漏洞和弊端只有等问题产生时才被发现，进而去改进，而在这之前，只能尽量完善不能完全避免，国家法律还有漏洞和空子可钻呢，别说小小一公司。

前两天隔壁的“住商不动产”开始营业，“噼噼啪啪”放了许多火炮，林总知道这事也没发表什么惊人的看法。这个市场就是这样，蛋糕大了人人都想拿刀子切一块，谁也不能阻止，大家都是响应国家政策，自主创业搞活经济，不犯法不违规，谁能干掉谁？那得拿出正当的手段。目前还是想办法把蛋糕往自己的盘子装才比较实际。

住商不动产人员架构非常整齐，四男五女，男的倒一般，有两个看起来还比较猥琐，女生就不同了，个个青春靓丽，含苞待放。如果说马秋霞属于成熟的诱惑，那么住商的几个女生算得上青涩的狂放，一看就知道毕业不久刚出来闯社会，胆儿也特别大，见谁都敢甩两句，真是做业务的好材料！但是现在大家都没往这方面想，管他什么竞争不关自己的事情，人多了热闹，而且势必会给单身青年制造许多机会。成峰这厮就很*并明显参杂不满的情绪说：“狗日的，他们是怎么招聘的！。。。，”言语里好像对本公司在人才引进上表示不满。这家伙就是能逞口舌之快，真正让他上去搭理一个女孩子，嘴巴又像挂了尿壶，说不出几句漂亮话。

倒是在两天之后，住商不动产老板做了个很大的举动：找了两个民工风风火火地把门前绿化带挖出一条通道，从大街上直接进去就能到店里。这条绿化带一直就横在门口，以前我们上班也得从旁边20米远的小道绕过来。现在方便了，这么一挖大家都方便，只是客户从外面走进来，最先到达的却是住商的店面，在接待上门客户这方面，我们一下就失去了主动权，处于非常尴尬的局面。

刘松看见这一情况，意味深长地对大家说以后有得竞争了！不过他的口气还是很有把握的，没有一点泄气的意思。这个人在我眼里越发看不懂了，有时候行为看起来很肤浅，比如和同事开玩笑和赵丹丹*的时候，但是冷静下来严肃起来目光迥异，看不出他肚子里怀的是什么鬼胎。

他的这句话很快就应验了。往后因为上门客户的事情多次和“住商”发生过摩擦，最厉害的一次造成了流血冲突。这个事件也是整个房地产市场在当时的一个缩影，用八个字提炼：弱肉强食，风雨飘摇。房地产市场在杭州经历近十年的迅速发展膨胀，在06年到达了沸点，进入07年便逐渐显示其衰相，在08年底随着次贷危机从美国这个最贪得无厌的国家袭遍全球，杭州的二手房市遭受到前所未有的冲击，许多门店纷纷停业倒闭，看房者突然销声匿迹，往时的繁华霎时变得像是空中楼阁，过眼烟云。

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102。谈判前的准备（1）

102。

余小明从办公室走出来找周维民。当时他正靠在门口的墙柱子上一边抽着烟，一边和“住商”的一个小姑娘闲聊。那姑娘站在椅子上，不长的短裙下两条小腿蹦得笔直，正厥着屁股用毛巾擦拭玻璃，身体一摇一晃像个芭比娃娃似的。

周维民眼神飘忽地看着她，吐出一口烟，不太正经地说：“靓妹，叫什么名字嘛？”

小姑娘“嘻嘻”一笑：“干嘛？见面就问人家名字，你安的什么心哪？”

“当然是好心了！以后都是邻居，总不能见了面不说话吧？”周维民说着，从衬衣包里掏出一张名片递过去。

女孩接了名片：“我叫张茜，刚做这行呢！以后要多指教哟！”言语里对周维民一点不怵，这很适合他的胃口。

“不敢当！相互学习嘛。”周维民没话找话：“你们的工作服真漂亮！”

女孩子特别爱笑，掩面“嘻嘻”笑了两声：“这哪是工作服呀，刚开业还没发呢！”

这时店里一个青年探出脑袋，脸色阴沉，朝张茜喊：“完了没啊？到里面来。”

周维民因此心里不爽，不过毕竟他们是一个公司的人，不好说什么，眼看着张茜从椅子上跳下走回到店里。我估计这件看起来不起眼的小事为后来周维民同“住商”的人大打出手埋下了伏笔。世界上没有无缘无故的打斗，仇恨都是一点一点积攒起来的。

余小明找到周维民，交代他买卖双方到店里以后该怎么操作。余店长要周维民只管“照顾”好客户孟老板，说话方面尽量帮着他们一点，房东这边及整个大局由他来控制。

在谈判过程中，买卖双方肯定都要为争取自己的利益各执一词，分歧，矛盾，争吵几乎一直伴随在讨论中间。作为中间人，两边都要帮衬，否则很难平衡双方的心态，使得一方认为中介不公平从而对公司失去信任，谈判就无法继续下去。同时两边都要压制，对已经达成的目标多做肯定，而对不合理的要求要及时制止，如果任由双方提不合理的条件，结果离达成共识会越来越远。

因而谈判时，中介方一般需要有两个人站在相反的立场各帮一方，先安抚客人情绪，再慢慢找到解决办法。就是俗话说的“一个人唱红脸，一个唱白脸”。这样即使有争端，至少暂时能控制场面，让他们都能找到倚靠，认为中介公司是在为自己作想的。

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103。谈判前的准备（2）

103。

那天上午天气异常的好，日光普照，清风徐徐。

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