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第8部分（第2页）

品牌吸引了消费者全部的视线，左右消费者的思想意识。产品同质化严重的今天，特别是当可选择的产品的价格相差不多时，消费者一定会买他们熟悉和信服的品牌，其中给他们留下过美好回忆的品牌更是有如此魅力，吸引着消费者忠于自己。

品牌的壮大需要与消费者建立超越理性的情感联系，企业要强盛更需要和消费者建立起忠诚、甚至依赖的情感纽带。品牌关系营销正成为全世界品牌叱咤市场的重要一关！

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第28节：案例解析（1）

案例解析　口味还是梦想——啤酒品牌的世界之战

中国的本土啤酒企业要想在竞争中长久占据优势，就必须引入品牌战略。

中国的啤酒市场从20世纪90年代开始便已跨入动荡的“战国”时期，群雄纷争、逐鹿中原的硝烟弥漫至今非但未散去，反呈愈演愈烈之势。

纵观中国的啤酒市场，啤酒消费从20世纪80年代初从国外导入后经过20多年的发展，至今已经超过美国成为世界上啤酒品牌最多的国家。目前，国内本土啤酒企业像青岛、雪花、燕京、珠江等强势品牌在各自企业资本并购的基础上，规模和竞争力得到了极大提升，促进了在全国市场和区域市场的竞争力；而进入中国的世界级啤酒巨头，像INTREBREW、美国AB、南非SAB、英国纽卡斯尔、日本朝日……也持资金与品牌在中国的啤酒市场中频频发力，在这块已经硝烟弥漫的土地上演绎着中国啤酒市场的本土化与国际化之争。

在国内错综复杂的啤酒市场中，本土企业与国外巨头比拼的到底是　什么

中国是世界上啤酒品牌最多的国家，在产经时代几乎每一个省会都会有自己的啤酒品牌，但是中国同样也是品牌消失最快的地方。目前进入中国的国际啤酒巨头像美国的AB、比利时的INTREBREW，在资金设备、管理经验和品牌影响力等方面都具有优势、具备一统天下的能力，在这种情况下，本土啤酒企业的机会点在哪里？

俗语说：强龙难压地头蛇。本土啤酒企业可以凭借对国内市场的资源垄断，在这场啤酒大战中暂时领先。但是，从世界范围来看在本土企业与国际集团的较量中，本土企业往往会渐处劣势，而最终败下阵来。随着国际啤酒品牌的本土化渗透不断深入，中国本土啤酒企业的优势还能占据多久？

笔者认为，中国的本土啤酒企业要想在竞争中长久占据优势，就必须注重品牌战略。

啤酒究竟卖什么

有人说啤酒打开来先看泡沫多不多，好啤酒要半杯泡沫，觉得啤酒卖的是泡沫；还有人说是卖新鲜、卖口感或者是卖其他什么。但是，啤酒不像是原子弹大部分人造不了，当产品出现同质化的情况下，这样的诉求便难以打动消费者，此时就会凸显品牌的力量。这时产品本身是什么已经不再重要，而消费者认为产品是什么或它给消费者的感觉印象是什么才起决定的作用。全球著名品牌可口可乐以673。9亿美元的品牌资产排名世界第一，它本身只是一种糖水，但每个人却不是为了喝糖水才去喝它，而是感受着美国人自由和向往欢乐精神的体验，更多追求的是心理上的需求，这正是品牌所能赋予消费者的一种感觉、精神和向往。啤酒企业又何尝不是如此！

导入正确品牌战略，就需要深刻了解消费者的内心需求

什么才是消费者真正的内心需求？

先看一个试验，美国人最伟大的发明中有一项叫做核磁共振造影仪，是罗特伯和曼斯费德两个科学家发明的，这两个人凭这项技术获得了2003年的诺贝尔医学奖。

可口可乐重金委托他俩做过一个实验。事情的缘起是在百事可乐与可口可乐之争中，百事可乐通过一个调查，证明人们在喝百事可乐时大脑的兴奋度更高，说明百事可乐更好喝，尔后百事可乐用这个成果作了大量广告。这个实验是20世纪80年代进行的。可口可乐对此虽一直耿耿于怀，却没有办法去反驳他，就想证明为何百事可乐好喝，而市场销量却不是可口可乐的对手。于是，可口可乐公司做了一个实验，实验的结果仍然是百事可乐的味道更好，因为喝了百事可乐，人大脑兴奋度的确会更高。但是，科学家没有在这个结果面前止步，而是又深入了一步，他们把可乐的标签撕掉再做测试，当告诉受测者喝的是可口可乐的时候，奇怪的现象发生了——只要告诉他喝的是可口可乐，受测者大脑的兴奋度立刻提高，觉得可口可乐是最好喝的，而真实的情况应该是百事可乐更让人兴奋，这反而证明了可口可乐品牌的力量。

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第29节：案例解析（2）

啤酒卖什么？

啤酒卖的首先是男人梦想，那人们一定会问男人梦想什么东西？

先讲一个汽车广告现象，也是测试可口可乐影响力的那两个科学家发现的。在北京也有全世界第四大的车展，全世界车展有一个共同之处就是汽车旁边一定要放一个美女车模，如果哪次车展只有汽车没有美女，参观车展的人就会减少50％。

心理学研究发现，男性购买者会觉得有漂亮女模特广告中的新车比没有模特的同样新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计得更好。统计数据也证明，如果车展上有模特在一旁摆出各种优美的姿势，参观者在车前留连的时间平均为9分钟，而如果没有模特，人们平均逗留的时间仅为2分钟。

男人买汽车其实也是在买梦想，当男人在大街上看到一辆漂亮的红色保时捷跑车从他面前飞驰过或者一个世界名模儿从他面前经过时，他的大脑兴奋曲线度是一样的，但这是市场调查所调查不出来的。其次，男人的梦想如果让男人来谈，问男人最在意什么，全世界的回答都一样：责任、家庭、朋友。但是在发散性的深入访谈中，让男人随手画下最开心的瞬间、最幸福的时刻，以调查他潜意识里最喜欢什么东西时，几乎所有的男人画下的都是一样的画面：大海、帆船、旷野……，都是天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的感觉。一个男人喝啤酒是希望看到的并不是真实的自己，而是放大的自己，所以当男人喝酒的时候最讨厌卫生间里的镜子。

以此衡量，每一个成功的啤酒品牌都很好地切合了消费者的内心需求，消费者在潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者的智力进行说教，不如影响消费者的感情。看一下国际啤酒巨头在中国啤酒市场的运作，在经过第一轮冲击中国市场失利之后，国际资本如今更多的采取并购本土企业的战略，可以说一些本土品牌的背后其实是国外资本在角力。

如AB与青啤的战略性合作、华润雪花背后也有南非SAB酿酒集团的支持，甚至还有对本土啤酒企业的全资收购，外资此举吸取了第一次冒进中国市场的教训，认识到增进与中国消费者之间的亲和力才能在中国市场站稳脚跟。在并购的同时诸多国际啤酒品牌像百威、蓝带、嘉士伯、喜力、朝日、科罗娜等也已经渗透进中国市场，在市场上的占有率虽然不高但有明确的定位，大都集中在高端市场，并占有高端市场90％以上的份额，展现着自己的独特魅力。

只有契合了消费者内心的潜在需求，一个品牌才能够生存、发展、拥有强大的品牌竞争力。

荷兰海涅根的啤酒在给自己起名字时，根据调查得知消费者对德国的啤酒存有偏好，而“海涅根”能让人感觉是一种德国啤酒，从而敲定了“海涅根”这个名字，来迎合

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