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第18部分(第2页)

追究起来,笔者以为,这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说,买东西时,当店家找钱多找了5元时,多数人都会偷偷地“欣然领受”,只有少数人会主动退还;革命家以现在的物价而言,5元实在是个很小很小的数目,而这样的小数止之所以能让得者“欣然”,就是因为占到了意外的便宜。

从买卖的角度来看,最“合理”的结果是什么呢?

对卖方而言,交易谈判最关键,是将产品售出,保有销售利润;对买方而言,如何以最低的价格买到最好,最适合的产品,才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此,专访如何开价,就成为买卖成交与否的一大关键。

事实上,由于买方对产品“价钱资讯”的弱势,所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已,对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干,赔钱的生意没人做”;基于此,如何满足客户的杀价*,使他愿意掏腰包消费,甚至愿意主动再度上门,及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。

例:这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制,每年收费15625元,可以听课150小时。

有一次,我的年度时数又快用完了,就依惯例找会计小姐缴费续约,却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了,事先并没有收到涨价通知;所以,我要求公司能以旧价格接受我续约的要求,但会计小姐对我说:

“本年度讲师费调涨了几成,其它的管理费也提高了,基于全盘的营运考量,不得已才小幅调整会员年费,实在没有能力降价,请原谅!”

我一听,决定以退为进:

“若不能以旧价计算,到期后,我就不打算续约了。”

会计小姐一听,也让了步:

“这样好了,您以新价续约,本公司再送20小时课程好了。”

这是“以优惠代替让价”的策略,也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张,但站在买方的立场,我还是没有办法接受。

当时,我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少?到底有没有优惠?于是继续坚持以旧价格续约,没有优惠20小时没有关系,但:

“我还是希望能以旧价续约。”

公司看我这么坚持,只好答应下来。我不假思索,当场即缴款签约,等手续全部完成以后,我顺手拿出计算机:

原价15625元除以150小时,平均每小时为104元。

新价17250元除以170小时,平均每小时为101元。

这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”,以小换大,不但满足了客户的杀价欲望,生意也顺利成交,更厉害的是利润犹在,高明之至。

一般而言,高价消费品的价格较具敏感性,店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价,所以需要步步为营,较费周折。

反过来说,对一般低价的日常消费品,消费者就会失去“戒心”;有些聪明的商家就得用这种“低价优势”,施展其“以小换大”的行销手法。

例:有一次,我陪妈妈上菜市场买菜,鱼肉买过之后,她带着我来到一家菜摊前,只见她张望、犹豫了半天,才挑好了6“把”菜。一时之间,我很纳闷,家里的青菜消耗量一向不大,种类也不多,妈妈平常也挺节省的,怎么这次这么“大手笔”呢?我忍不住开口问:

“妈,这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的,干嘛还买?”

“便宜啊!3种12元,这个价格,在别的摊子上一定买不到,不买太可惜了。”

“既然这样,平均一种才4元,为什么不买两种就好,也不过1元左右而已!”

“不行,如果单独买一种,每把5元,我一次买3种才12元,可省2元,买6种可省5元,划得来!”

这下我懂了,3种12元,确实比别人便宜一些,且可让每个基本成交单位提高到12元,这是很合乎经济效益的做法。果然,当别人还剩一大堆菜时,这家摊子的老板已经准备收摊了。

但我可预见,3天后,我们家的垃圾筒里将会有一堆吃不完的烂菜。

买卖双方,谁才是真正赢家,已一目了然矣! 。。

战术篇(十一)

11??????? 以柔克刚的谈判策略

心理学家告诉我们:“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”

信心愈足够,士气愈强盛,口气也愈坚定,当然也就愈轻敌,谈判失误率无形中提高不少。

看过金庸小说“鹿鼎记”的人都知道,“一人之下,万人之上”的韦小宝,在康熙面前是又跪又磕头,有如一条虫,等到起身一转头,立刻变成一条龙。

从电视、电影上看到,在生意买卖过程中,有一方一直处于弱势,另一方则持续强势,好像别人非靠他的生意才能生存似的,直到付款之后,再也找不到人,才知道被骗了。这类故事在现实生活中也屡见不鲜。原因都是于“感觉”上,对方是弱者,是在我们所控制的范围之内,“谅他也不敢怎样”所造成。

在生意谈判过程中,如果碰到喜欢用强势谈判的人不妨压低姿态,以弱势应对,沉着地在形式上“让自己受制于人”,以取得对方的信任,再进一步地扫除谈判障碍。

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