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第32部分（第3页）

两大块费用的支出，降低成本增加利润，也用积少成多的办法开创出大恒电

脑品牌的知名度。

优胜劣汰，这是中关村电子街各公司遵循的市场法则，也是中关村电子

街各公司发展的必备条件，大恒公司的电脑营销革命，恰恰体现出这一点。

从张红红的分析中，我们可以看出中国信息企业在从事市场营销时，也

在追求意向的灵活性，追求在市场竞争中脱颖而出。比如科利华在销售《学

习的革命》时，就提出了“有牛奶的地方一定要有《学习的革命》”。这是

科利华发行《学习的革命》的口号。它要让全国各地呈现出一片金黄色。其

做法是：《学习的革命》新华书店全部到位，二渠道全部到位，机场、车站、

码头、连锁店、超市、商场，该有的地方都要有。实达电脑捆绑《学习的革

命》叫学习的电脑；连邦专卖店卖起了《学习的革命》；报摊原来不卖书，

但是全国各地的报摊都参与进来了。

到《学习的革命》销售到600　万册的时候，市场开始慢下了，科利华认

为此时再打电视广告，也无法一下子提高销量，而是要往纵深做工作：和团

中央希望工程商定将《学习的革命》做为希望学校教师教材；和中央电大联

合开设“学习”课程，《学习的革命》作为教材之一；参与教育部师范司园

丁工程，将《学习的革命》列为园丁工程教育继续教育的参考书目之一；和

《中国妇女报》开学习家庭建设专栏，从《学习的革命》谈起。。

从这些案例中可以看出，现在做市场，更要看到：过去，游戏规则变化

很慢的时候，企业发展多为外延式，优势企业可以凭借原有的优势获得未来

的优势。现在的情况不同了，游戏规则三个月变一次。游戏规则一变，等于

是重新塑造企业的优势因素与市场意识：企业创新观念要面对市场，应该从

经营者的角度看待创新的产品和项目。在创新立足于“短”、“平”、“快”，

集中在能够迅速产生效益的同时，还要在游戏规则中找到办企业的规则。比

如微软在办企业的规则中：“盖茨及其手下人不会坐等未来的一切自然发生，

而是面对未来创新。”“他们一直积极地面对内部问题、外部挑战和新的市

场机会。当新的市场机会出现时就改变方向。”

所以，在中国的软件企业向“中国的微软”迈进时，我们是否应该记住：

一家公司是否真正地能成为“中国的微软”，只要看一看这家公司在市场中

的霸气就可以了。微软在视窗上的垄断，在英特网上的插手，在资金上的投

放等都可以看出微软是怎样利用庞大力量来干预市场的。

四、点燃的火把

丘吉尔曾说：“当我不再当首相时，我要做个广告人。”丘吉尔的这句

话，正道出了广告的重要性。对此，丘吉尔在退休后，英国有位商人皮尔斯

登门求他为新产品——美迪牌席梦思软床做一则广告，丘吉尔觉得这正是“练

兵”的好机会，于是大笔一挥，写道：“我的长寿秘诀——能躺着绝不坐着。

躺在美迪牌席梦思软床上舒服极了！——丘吉尔。”这则名人广告打出之后，

此种软床立即畅销欧美市场。

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