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第5部分（第1页）

（2）　公关工作的一部分是政府公关，　也就是说做好公司和政府主管部门的协调沟通，　当公司的某个部门要和政府部门搞活动时，　你就要去和政府部门联系，　协调好时间、　地点、　人物等等细节。

（3）　公关工作的另一个部分当然是媒体公关，　你需要拓展维护媒体关系，　安排采访。一旦有新产品要发布，　要做出具体安排：　比如邀请哪些媒体、　哪些记者到场，　安排什么样的接待，　新闻稿主要传达的信息是什么。

第五节360行，我该做哪一行？（2）

（4）　一旦某个部门签约了一个大客户，　你要在第一时间内为他们宣传这个成功案例，　准备统发新闻稿，　争取在重要媒体刊登。撰写新闻稿，　审核公司所有对外宣传的材料，　以保证所有对外宣传的公关口径全部一致。

（5）　危机处理。在企业陷入信任危机时挺身而出，　动用一切媒体资源及政府、　业界人脉关系重建口碑。

（6）　媒体资源是公关的命脉，　真正要理顺和一家报社的媒体关系，　涉及各方面的人，　除了对口记者，　还要兼顾编辑、　摄影、　部门主任甚至是主编。所以说，　多积累媒体资源是这一行业的制胜法宝。

（7）　公关人员要养成翻阅报纸的习惯，　比较本公司和竞争对手在媒体亮相的次数、　好坏，　以此总结出这段时间公司存在的公关问题，　再对症下药。一般在公司或大型事业单位作公关工作的工作人员每年都必须搜集所有相关报道的剪报、　电视录像、　视频资料并作总结，　所以要养成“处处留心”的好习惯。

（8）　进了公关这一行，　除了在企业里做公关，　还可以到专业的公关公司去，　比如国内的本土最大的公关公司蓝色光标、　美资的奥美公关等。这一行的路并不宽，　但是打交道的人都是公司的高层人士，　也有机会转到别的部门去。

*　什么样的人适合做PR（公关）？

（1）　做PR的人外表要达到端庄的标准，　因为你代表的是公司形象。丑人也不用伤心，　丑人自有丑人的职业和乐趣，　新东方就不在乎，　丑点反而让学员觉得亲切。

（2）　既然代表公司形象，　而且频繁和媒体打交道，　口齿清晰是绝对必要的。

（3）　口头表达能力和书面表达能力都是重头戏。公关是沟通上下级、　单位与社会的桥梁，　所以沟通能力也是最为看重的公关素质。

（4）　和政府部门有关系以及和媒体有关系都将使你更加适合这个职业！公关公司尤其青睐在媒介打拼过的记者和传媒专业的毕业生，　正是看中其天然的人脉资源优势。我见过一个做PR的女孩子，　原来在市政府宣传办，　很容易就跳槽到一间最大的公关公司任职。

三、　直接和客户打交道的sales（销售）是一个什么样的职位？

（比如ABB的机电销售、　IBM的小型机销售、　用友的ERP销售、　广告公司的业务代表等）

（1）　直接和目标客户打交道的销售职位，　不同于日用消费品的销售代表，　后者只和超市或批发商打交道。

（2）　做销售，　最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案：　谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售，　你可能只面对某个特定范围的客户，　比如说农业银行系统、　制造业的公司、　国税局等等，　一个单子可能要跟上一两年。

（3）　做销售要善于利用资源，　公司的一切都可以为你所用，　包括公司的工程师、　高层经理甚至CEO。

（4）　职业优点缺点：　做销售很自由，　不用按时上下班，　花钱也比较随便一些。　但是必须要承受很大的心理压力，　销售定额时时都悬在头上，　而且还要应付丢单子的压力，　毕竟我们不能每次都赢。

（5）　做销售最好的出路就是在公司里一路上升，　做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些，　因为销售是整个公司的生命线；　但即使如此，　能升上去的毕竟仍是少数，　所以要注意积累资源，　尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里，　一些Top　Sales可以靠老朋友和老客户，　一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司的女销售，　干了12年销售，　现在负责北京的协和医院，　每个月的收入都非常可观，　当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样，　销售目标一路飙升！　不过她想好了，　既然自己不想往管理方面发展，　那么就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点，　哪天真顶不住销售目标的压力了，　大不了换一家小公司养老，　反正这十几年，　也把家底挣够了。

第五节360行，我该做哪一行？（3）

*　什么样的人适合做销售？

（1）　不害怕压力！你是否经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是，　你很可能不适合。出色的销售，　必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力，　即使勉强做了销售也会食不甘味，　寝不安席。

（2）　你会把goal（任务）变成go（去努力）的动力吗？还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal？（意义相当于出租车司机的“份钱”）如果你是那种正因为有了目标才充满动力的人，　你适合做销售！

（3）　你有关心人的天赋吗？　还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻？作为销售，　最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级销售，　隔三差五就会发短信给我，　天凉就嘱咐我穿暖一点，　天热就建议我喝绿豆汤（他是群发的信息，　关心人已经成了他的习惯）。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子考大学没考好，　离本科线差几分，　你是会偷偷避开这个霉头，　还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况，　然后立即和你的客户一起商量，　即使他觉得你有点多此一举？关心人，　而且是真诚长期地关心人，　才能打动你的目标客户。

（4）　你是有激情的人吗？　做销售需要激情勃发，　需要你每天都充满完成目标的欲望，　需要你对签下合同后的巨大成就感和达到目标后拿到提成的一刹那充满激动的渴望，　这才会成为一个好销售。

（5）　你是一个有责任感的人吗？销售不可能每天都有新客户，　你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意好了，　他才会持续地采购你的设备，　所以一个好的销售会对客户高度负责，　把客户的生意当作自己家的生意，　把客户的问题当作自己家的问题，　这种责任感是高级销售的必要素质。

四、　一个消费品公司的销售人员过着什么样的生活？

（1）　新人第一关几乎永远是“跑街”，　我本人在柯达公司上班的第一个月，　就要负责把长安街以南的北京领土上所有卖柯达胶卷的大小店铺访问一遍，　询问销售情况和代理商的供货情况，　尽可能摸清是否会有“水货”（走私货）供应。柯达公司是相当仁慈的了，　允许我们每天来去打的两次，　其余路程，　则必须徒步穿行了；　据说有的公司规定必须坐公交车跑街，　一跑可就是一两个月甚至小半年哪！

（2）　日用消费品公司跑街的任务，　常常是到各个超市去当“理货员”，　把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置，　也就是靠近门口的货架、　多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金，　消费者越容易购买你的产品，　店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。

（3）　做销售，　不论职位高低，　总是在不停地被人拒绝，　所以绝对不要怕丢“面子”，　甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情；　工作就是工作，　要和个人的情绪分开才行。

（4）　做销售要学会和三教九流的人打交道，　学会见什么人说什么话，　对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育，　谈如何制服腰包里有点小钱的老公；　和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保先”的体会（保持共产党员先进性）；　面对素质不高的客户讲的荤笑话，　即使你不愿意降低人格随声附和，　也必须面不改色心不跳，　无论如何不能流露出鄙视的神情。

（5）　搞促销的时候销售是最忙的，　要说服超市提供黄金位置、　配合市场部做堆头搞陈列、　应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。

（6）　做销售不只是要出去跑，　也要做报表、　做销售反馈单、　做销售计划、　开会等等。

（7）　在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生职业，　因为日用消费品的销售技术含量并不高，　新人和“老”人做下来的效果差不多，　所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去，　尤其是在某些龌龊的公司，　销售的目标见风长，　任你长了三头六臂也很难完成，　那就很难保证每个月的个人进账了。所以说，　靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳的选择。

第五节360行，我该做哪一行？（4）

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