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第7部分（第2页）

我回答道：〃我会看包装上的药效说明，以此来判断哪种药最对症。〃

〃对，就是这样，你会看药效说明。但是，你在一般情况下不会把包装打开，详细研究里面的说明书，对吗？你刚才说，我们整理的材料，最有可能被教授或者招生委员会看到的，是简历，还有申请表，那你为什么不在那些东西上下功夫，却要在文书……也可以叫作〃产品说明书〃上下功夫呢？在这种环节中，〃产品说明书〃未必有人仔细看。〃

我无语以对。确实，简历，还有网上填写的申请表，都是中国学生花时间最少的部分，但是，那也确实是教授最容易看到的部分。

太傻接着说：〃这就是为什么要用〃销售〃而不是〃包装〃来概括留学的核心原因。倘若你是一个营销学的专家，你会发现申请中有很多很多事情值得花时间去做。比如，你可以用更多的时间去研究这个学院现在缺乏什么样的学生，希望招收什么样的学生，这可以看成是做市场分析；你还可以花更多的时间在申请之前和教授联系，这可以看成是做消费者调查。用留学概念来说得更明白一些，我这里强调的是沟通和信息整理问题。中国的留学申请者，都太自以为是，以至于做一些没有多大用处的重复工作。本来可以做得很好的事情，因为方法的错误而弄巧成拙，如果每一个申请者，都用专业的营销观念去申请留学，问题可能就简化了。有机会我们再详细探讨这些。〃

我点头称是：〃确实，中国的申请者在文书上花了太多的功夫，他们在药盒里放上用金箔打造的产品说明书，却把最能对消费者产生直接影响的部分忽略了。最重要的营销环节应该是根据客户需求进行产品定位，然后才是设计，包装，最后通过有效的销售渠道和营销人员的努力，才能获得成功。对于留学申请而言，从一开始选择专业，个人定位，目标分析，教授信息处理，还有个人设计，包装，与教授的交流，跟踪，反馈，没有一件事情不可以做得专业化。回想起来，这些我以前都做过，还因为有些步骤做得出色而自豪。但是，现在用专业的销售眼光来看，还是很幼稚。这次谈话之后，我会去好好看几本营销学的书，这样有助我开阔眼界，把事情做得更好。〃

太傻站起来，准备送我出门，同时指着办公室门外忙碌不已、开放式的办公区对我说：〃我现在可以回答你一开始提出的那个问题了。你看外面，太傻留学咨询中心有那么多员工，他们那么忙碌，他们在做什么？我肯定他们不是在给客户写文书，也不是在做什么材料，在这里，每一个客户就是一个产品，太傻留学咨询中心的目标是把客户、这个产品销售出去。写文书，做材料的地方，那是中介。我经常用这样一个比喻告诫我们的客户经理：中介是一座桥，它们凭着所谓的和学校的关系，把客户送到对岸。如果客户的留学目标只是英国、加拿大等国家的三流学校，中介这座桥梁也许有点作用。但是对于优秀的学校，竞争激烈的学校，大家都抢着去的学校，中介就没有任何意义了。在太傻留学咨询中心，我们给客户做的就是营销，我们做的每一件事情，都是为了保障销售。事情就是这么简单。〃

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第24节：本质……正确认识留学申请（10）

我一边往外走，一边细心观察那些员工，却看不出什么门道。于是我对太傻说：〃我想我会更详细地了解太傻留学咨询中心的工作，然后再作出评价。不管怎么样，我都感谢你今天给我打开了一扇门，让我有机会突破自己的局限，看到了一个全新的领域。在下次谈话中，我特别想和你详细地讨论一下，在留学申请中，产品的设计和定位到底该如何做。我想，这也是做产品营销的第一步吧。希望下次同样能收获颇丰。顺便问一句，下一次谈话可以定在什么时候呢？〃

如果说，在前一次的谈话中我还对太傻持怀疑态度，那么在此时，所有的顾虑都烟消云散了。我愈发相信，这种充满智慧和交锋的谈话，会彻底改变我的留学申请。对于下一次谈话，我有些迫不及待了。

〃下次？九月下旬吧，这样你可以有充分的时间独立思考。这个时间可以吗？〃

我计算一下，九月下旬就是两周以后，这个时间很好。我想我已经走入了一个门，我会尽我自己的力量去获得突破，而不是机械地按太傻指引的路线去走。我必须理解太傻的理念并灵活运用它。我希望在下一次和太傻的谈话中不再为他的话语而冒冷汗，我希望能突破自己固有的思维壁垒。想到这里，我回答道：〃好的，就定在九月下旬吧。谢谢你，太傻。〃

走出现代城的写字楼，我仰望天空，蓦然发现，原来北京的天空这么蓝。以前，我总是抱怨北京的风沙，也许天空其实一直这样蓝，只是我们眼中的阴霾挡住了这美丽的风景。是的，当我们打开心门，不再逃避自己时，就发现很多很多以往看不到的风景。

感谢太傻！

晚上，我仍旧给太傻的邮箱发了一封信，内容如下：

太傻：

我不知道如何表达对你的感谢，尽管〃谢谢〃这个词语我已经说了很多次，估计在太傻网上，也有无数人说过无数次了，但是，我还是很乐意再多说一次：谢谢你。今天和你的谈话，彻底消除了我对你的质疑。说实话，在这之前，我最大的担心就是这样的谈话能给我多大的帮助，就好像我一直怀疑你所创办的留学咨询中心可以给人多大的帮助一样。但是，我现在明白了，其实我和其他的留学申请者一样，都局限在一个自我封闭的小圈子中，我们不愿意去面对现实，不愿意去接受挑战，而更愿意在模仿和跟风中随波逐流。是你，打开了我的心门，让我看到了一个崭新的世界。我想，我会更积极地去面对未来的挑战，去纠正我以往在认识上的偏差。期待着下一次的谈话。

这次谈话的要点，我总结如下。如能拨冗指正，不胜感谢。

以下为章节总结，采用特殊字体：

1。在留学的整个知识体系中，最核心的概念是对留学本质的理解，正确的理解留学申请的〃营销〃本质是所有后续工作最重要的基础。

2。留学申请中的〃营销〃是一门大学问，仅仅知道应该做什么，不应该做什么，还是无法解决问题。它几乎将所有申请者都要遇到的问题考虑进来，并提示了解决问题的根本思维方式。不过，具体的执行方式仍需要反复思考，逐步深化理解，而不能机械地模仿。

3。我们必须正视以往的误区，正视各种传播统观念的负面影响，并认真思考到底什么该做，什么不该做，以及到底为什么要这样做，该怎么做。

4。文书并不是留学营销设计的主体，它甚至不是重要的部分，而只是一个合理的补充。不要在留学文书的文字或者细节上花太多的功夫，一个申请者真正要思考的是，对

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