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和余小明相处久了,发现他为人比较随和,处事低调。比如与同事一起玩耍,大家随意开玩笑,他也凑在一起说笑,从不觉得自己是个店长,拿出架子在人前显摆。刘松在这方面就不一样了,他也可能和员工一起玩,或者主动引出一个话题让大家各抒己见,但是在讨论过程中,他的意见总是占据主导方向,大家自觉不自觉的跟随他的意思附和,而不会随意说出相悖的话,总之每个人都感受到他经理的身份,于是场面显得拘谨,有些压抑。
因而余小明和同事在一起更加融洽,像兄弟姐妹。刘松在大家眼里则完全是一个领导,骨子里透出的东西令大家无法把他看成是自己同一个阶层的人。我想这也是他们两个在能力相当的情况下,一个是经理,一个还在店长位置上的原因所在。
在房产中介这个行业,其实不存在多大权力竞争,一切靠业绩说话。很简单,一个每月做八万业绩的业务员,肯定比每月做六万的业务员更得老板赏识,往下以此类推。
为老板赚多少钱?这才是判断一个人优不优秀的重要标准,其他都是扯淡!
余小明说,在新世纪房地产公司有个女业务员甲,每月个人业绩都排在前三名,雷打不动。此女极自私,长得又丑,公司没有人喜欢她。一回同事带看客户,不小心将电话本落在办公桌上,被甲发现了客户电话号码,结果当晚就把该客户约过来看了房子,而且居然做成了。同事当然吞不下这口恶气把她告到胡总那边,胡总很为难,按公司规矩,出现这样的事情是要开人的。但这个人是业绩冠军,是公司的顶梁柱,每月一个人就要为公司创造好几万价值,他为难了,左思右想,决定自己回避交给楼经理去处理。当然这只是个幌子,私下里已经授意好楼经理该怎么处理了。楼经理以无法证明客户是被“偷去”的为由不作处理,只能说这个客户被公司两个员工同时得到,谁做成就是谁的。楼经理在大会说:“这样的例子在中介行业经常出现,希望大家以后要保护好自己的客户信息,以免出现像此类情况,没凭没据的,公司也不好处理。”这话说的冠冕堂皇,但是也由此在公司引起一场运动,那段时间人人自危,矛盾激化,都把同事当贼一样防着,团体力量形同虚设。此时作为老板的胡总及时出面显示自己的大度,找到受害员工谈心,又说因为都带看过客户,有带看单为据,决定从甲的提成里扣除五百元作为补偿。而这五百块钱也是老板自己掏的,这点甲心里非常清楚。
余小明在早会上举这个实例告诉大家,都是一个公司的,聚在一起不容易,我们来自四面八方,能在一起工作就是缘分,因此要珍惜,工作中要互相帮助,像兄弟姐妹一样相处,合作。一席话说的大家动容,目前公司里虽有些小摩擦,但还没有出现大原则问题,这一点大家都很欣慰。
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084。内部较量
084。
当初刘松和余小明同为黄姐手下的主管,能力相当职位相同,现在突然叫一个人管另一个人,出现一些想法是必然的。就算余小明觉得没什么,刘松心里也会琢磨:这个人该怎么管?会不会跟自己顶起来?这些问题在以后的工作中要天天面对。
刘松是个非常强势的人,从和赵丹丹的关系中可以窥知,这么漂亮的一个女大学生,甘愿做情人,被他搞得服服帖帖的,没有一点手段是不可能办到的。拿这几天出现的“飙车事件”举例,把刘松比作富人,余小明比作普通百姓,这两者放在一起就是个矛盾,无论普通百姓对富人作出什么样的评论——哪怕是正义的,也不可避免地要被带上“仇富”的大帽子,这就是阶级对立。无法改变。
刘松现在的策略是:
第一,尽快抓出一些成绩以确立自己的地位。
第二,在余小明的问题上,他深知不可能挤兑走他,老板手里正缺人,黄姐对他也很重视,闹出什么事情来,肯定是两败俱伤。因而能做的,便是削减他的功绩,在权力和义务上不断给他制造麻烦。由此,他提议让余小明兼任主管,并且把小舅子周维民分到他的组上。这么做的目的无人知晓,但是后来产生的麻烦却是大家有目共睹的。
那天接到我关于“出租房”的电话,刘松立即告知给黄姐,这么做并没有什么问题,可后来一系列操作过程中把余小明完全撇开,就有些讲不过去了。
余小明是在第二天房东到公司签订合同时,才知道有这么回事。后来再出租的工作他干脆不管了,因为看起来无论经理还是老板,都没有想让他插手的意思。余小明清楚,黄姐是因为怕他既做店长又兼主管,工作忙不过来。他刘松则是故意这么搞的,店里做了一桩买卖他做店长的毫不知情,他是故意要自己出丑,把功劳全揽到自己身上。签单的时候余小明是有空的,看着刘松和黄姐在一边忙碌难受得不行,干脆找马秋霞到小区看房子去了。
按正常的程序,有什么单子,经理该直接交给店长去处理,他现在这么做是什么意思?在吃饭的时候,余小明给我分析这件事情还有些生气。我说:“那天打电话本来是要把出租房的信息告诉给你的,谁知道被刘松接到电话了。”
“这不怪你!”余小明说:“他要背后搞人,早晚抓得到机会的,我就不明白,他已经是经理了,弄这么多鬼东西干嘛?”余小明说着叹了口气,好像想到了以前的某些事情。然后他对我说:“现在最要紧的是把周维明这个单子做出来,因为工作产生的问题,还是只有用工作来回击。”
对他这种看待争斗的态度,我是很佩服的。
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085。杨晓婷的成功之路
085。
余小明私下和我聊起周维明那个单子,说房东这边能谈下来,一方面是因为谈判中使用的技巧,另一方面,跟房东自己心里有很大弹性空间也有关系。房东是典型的投资客,手里拽着一大把房子,谁会相信他们不想把房子卖掉?只要房东有卖房子的心思,谈起来总会有办法的。这些有钱人多数有个毛病:爱装,虚荣心特大。不像路上卖菜的老农,他喊八角一斤,你还个六毛,他二话不说就卖给你了。对有钱人谈生意,要懂得迂回,让他们把价格降下来可以,但要给足他们面子,让他们觉得降价不是在自己打自己嘴巴,而只是对穷人的一种施舍。在谈判过程中,要选择适当的时机多恭维对方。俗话说“千穿万穿,马屁不穿”,这句话还是很有道理的。余小明举例说杨晓婷,别看她说话口齿不清楚,以前可拿过好几次业绩评比冠军。她的杀手锏只有一点:那就是要“迎合客户心里”!
经余小明这么一点拨,我倒是突然开了些窍,想起跟杨晓婷跑了几次,听她说话疙疙瘩瘩确实很难受,生怕后半句哽在喉咙里吐不出来。但她就是能讨得客户的欢心,在尽可能短的时间里让客户信任她。我注意过她在对待客户时的细节,其实每个人都可以办到的。比如客户是个中年女人,她开口就会说,啊!*小姐真会穿衣服,在哪里买的啊?肯定挺贵的。如果客户提了个包或者开了辆车,那就更好办了,直接夸奖他们的包有品位,车开起来气派就可以了。最绝的是上次对她黎小姐说:“你普通话说得真好,是北京人吧?”
黎小姐笑的花枝乱颤,说:“重庆的,重庆人。”杨晓婷还不忘补充一句:“真的啊?一点也听不出来。”我在一旁想笑,作为四川人,我当然知道黎小姐说的是正宗的麻辣普通话——真亏她想的出来!
“这些马屁在旁边的人听得都起鸡皮疙瘩,对客户真的有用吗?”
余小明明确告诉我:有用的!别看这些客户都是有钱有身份的人,对于有人夸奖没有人会拒绝。而且越是从细微的地方入手,越容易接近客户,取得他们的信任。做业务最难的就是得到客户的信任,客人相信你了,还有什么问题不能解决?
余小明说:“当初杨晓婷进公司,老板和黄姐都不看好,不相信凭她这样的口才可以成为优秀的经纪人。结果杨晓婷就是凭借能很快取得客户的信任这一点,让所有人都大大吃了一惊。”
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086。“不下定”结果易改变
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