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这一点余小明非常头痛,他跟周维明没有任何个人恩怨,想了好长时间也找不出在哪里得罪了他,本想息事宁人好好合作——工作而已,何必较真?可他的想法未免是一厢情愿,两次找到周维民想好好谈谈,都被他冷淡地堵了回来。估计余小明工作的压力有一半是周维明制造的,这逼在他眼里就是黑社会,不通人性。
因此,他想借这次“太阳国际”的单子化解两人之间的紧张关系。他估摸着房东这边已经OK了,别说120万,到了店里,再侃下两万也没有问题。以他的经验,房东这是急于出手了,不然不会一而再的往下调价,要是牛逼的房东,价格报出来就没有商量的。于是他在会议上和蔼地问周维民那边客户怎么样了。
周维民冷冷地回答:“联系过了,还那样,要我们把价格谈下来就过来。”
余小明继续说:“就是房东这里同意按客户的价格出售,也不能实话告诉他,否则客户会想,这么容易就谈到120万,那中间还会不会有余地?自己是不是价格出高了?这样去谈单子就成无底洞了。”
周维民一听这话像在教训自己,立马板着脸,怒声说道:“那照你说该怎么谈?你行你来呀?”
当着这么多人面,余小明很尴尬,但他还是忍住了,顺着周维民的意思,干脆把客户接过来自己谈谈看。这么一接风险极大,所有干过业务的都知道,没有哪桩业务是板上订钉一定搞得定的,而如果不能顺利谈下来,无疑在所有人面前失了威风。按理作为主管,有责任帮助组员开展业务,现在这件事放在台面上来说,倒变得象是在斗气了。
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095。与客户的较量(1)
095。
“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川终属楚,苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。
这是初三语文老师写在教室里的一句格言,他反复告诫我们:吃得苦中苦,方为人上人。妈的!那时候我多纯洁啊!为了中考埋头苦读,全然不顾当时已经春暖花开,身边的女同学个个含苞待放了。我压抑着人性,一切只为父亲说的,把书读好考上个好学校,将来便什么都不愁了。十几年一瞬即逝,偶尔想起我那枯燥的青春觉得特别悲壮。那日苦等一个客户看房,最终被放鸽子,我郁郁地骑车到钱塘江边,看着滔滔江面一碧如倾,突然有种上下五千年的沧桑感,然后眼里猛然噙满了泪水。我还敢奢望什么理想?我还配谈什么爱情?对于明天,对于家庭,对于希望,我的心胸纵然有钱塘江一样宽阔,终聚不住半粒尘沙。大浪淘尽空悲切,繁华过后成烟云,折腾半生只剩空梦一场。
相比余小明,我少了个“忍”字。在关键时刻,我有破釜沉舟的勇气,却少了卧薪尝胆的谋略。
余小明接过案子,分两个步骤约到了客户与房东面谈。
第一步,以周维*管的身份告诉客户,房东这边一直是他在沟通,并详细说明房东的一些情况。在这一过程中,余小明了解到客户的一些顾虑。原来客户是丽水人,姓孟,准备在杭州买房,完全是冲滨江这边有八十万购房入户这一政策。孟老板在杭州做生意,女儿刚考上大学在浙大就读,因此成为杭州人是他眼前的最大愿望。他从去年年底起便断断续续在滨江看了几个月房子,对市场和楼盘非常熟悉,目前比较有意向的房子就有三套,而且都在谈判当中。
掌握到这一信息,余小明倒抽一口凉气。他知道这样的客户问题所在:是看房太多,犹豫不决,总认为还会有户型价格更好的房子出现,由此“不下单,谈谈看”便成为他们通常的做法。理论上讲,这类客户是绝对的准客户,但是非常难缠,他们总在观望等待的状态中,要他们下单比登天还难。在中介看来,这类客户却是自作聪明,因为始终是要买房的,等待只会错失良机,再说,市场上哪有什么真正的便宜可捡。在卖方市场的时候,此等客户每天都会后悔又有一套看中的房子被别人买走了。这样的例子不胜枚举。
余小明找到问题根源,中间又打了两次电话,不痛不痒地询问另外在谈的两套房子的情况,言语中先顺着客户的意思,鼓励他多去比较,只要房子真的好就赶快下单,哪怕不在自己这里买也没有关系(这样做的潜台词是,如果我这里谈下来了,你同样也要早下单)。客户大为感动,对他有了充分的信任。接着,余小明以旁观者的身份分析房产市场的潜力,分析滨江区域在杭州的优势,为关键的第二步作好铺垫。
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096。与客户的较量(2)
096。
第二步,耐心等待了两天,经过严密构思,余小明决定冒险试一试——如果这样还不能逼客户面谈,这个单子真的就走进死胡同了。因为客户不着急不配合抱着无所谓的态度,任谁都是没有办法的,总不能拿刀架在客户脖子上逼其签合同吧!余小明选择晚上快九点的时候,故意站在车多人杂的十字路口拨通孟老板的电话,当时周围车声嘈杂气流轰鸣,余小明憋足气,电话接通就朝里面猛喊:“孟老板啊?我是小余呀。。。。”
余小明后来解释:这么做的目的纯粹是制造气氛,利用各种自然环境配合电话以达到逼迫客户的目的。
他在电话里告诉孟老板,刚才下班接到房东的电话,房东到杭州了,正准备和另一个中介公司的客户谈判。说到这里他的话噶然而止。
孟老板一听小余那边火急火燎,在电话里大口呼着气,马上受到了感染,急切地问:“房东那边是什么态度?”
余小明稳定住情绪,降下一个音调说:“他们要是谈好肯定就卖掉了。现在关键看你的意思?”顿了顿,又说:“房东真是诚心卖的,人也忒好,现在这套房子谈到122万,不说这中间还能不能谈些下去,就这个价,你是清楚的,在市场上也算性价高的了。”
感到客户还在犹豫,余小明突然把心一横,逼迫地说:“孟老板,你始终是要买房的对不对?你看了好几个月的房子,现在价格又涨上去了多少。这套房子既然你这么喜欢,不能再错过机会了!你要是相信我,就提前和房东面谈一次。”
孟老板被凶了几句,脑子反而回过神来,弱弱地问:“那。。。价格还能不能谈一些下来?”
余小明见逼迫收到了效果,口气转为柔和,分析道:“房东要后天才到那家公司面谈,她也说了,要是我的客户有需要,会优先考虑的。我建议最好是明天约房东过来谈,赶在别人前面。到时要看你们谈的结果,说不定还能谈些下来的,买房子就是缘分,房东也看人的,见了面话就好说多了。。。。”
客户终于答应下来。余小明最后嘱咐孟老板,一定要带上现金,两万五万都好,一旦谈下来先把定金付了,免得房东反悔。
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097。失落(1)
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