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第2部分（第2页）

（3）多边补偿或叫转手补偿

这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。

三、先人一步的迁都

1994年，朱新礼开始思考战略模式上的转变。他决定把汇源总部从山东搬到北京，出口基地还留在山东。这样，汇源在国内市场展开了较大规模的市场运作，开始两条腿走路了。

总结这次转折，朱新礼说：“我们搞出口时，卖价非常好，利润高达300％。国内好多厂家看到汇源在发财，也开始做出口。我们看到国内市场没人做，于是在做出口的同时又开始做国内市场。当我们在国内市场做起来时，国际浓缩果汁市场的价格下降了23，许多厂家被迫关门，而这时我们的产品完全可以在国内自己消化，不必出口了，这样我们比其它企业超前了3…5年。”这次，朱新礼又显示了他超人一等的远见。

但汇源在山东做得有声有色，为什么一定要把总部搬到北京？朱新礼解释说：“山东是做出口，靠近原料区，而北京是靠近市场。这是两个不同的产品，所以必须有所不同。半成品出口无所谓，在中国的很多地方都可以，国外的很多品牌不计较你的产地，而果汁饮料作为一种经常消费品，产地就非常重要了，要做好国内市场就必须抓住首都北京这个制高点，就像我经常说的，如果可口可乐总部在越南的话，肯定卖不到全世界。”

根据朱新礼做的调查，北京人比较喜欢果汁。但是北京人要看到是沂源的，他多半不会购买，除非是沂源土特产。

为什么呢？因为果汁还是新鲜事物，象征着全新而又健康的生活方式，果汁生产也有相当的科技含量，价格也偏贵。这对于当时的一个乡土品牌来说，的确难以承载那么多的信息。就像可口可乐，如果不是诞生在美国，而是在其它小国家，它肯定在全世界卖不起来。深褐色的可口可乐里面究竟有什么奥秘？其实就是一个可乐原浆的秘方，基本成分据说并不神秘。秘方还不是最厉害的，可口可乐真正吸引和主宰全世界消费者的真正绝招，不是别的，而是地道的美国化的生活方式，而在背后操纵这一切的正是可口可乐的超级营销模式。在许多年轻人的眼睛里，可口可乐的液体里面蕴涵着一个奇妙的美国梦。不是我们要夸张，这就是一个消费文化主宰产品走向的年代。

头脑敏锐、思想超前的朱新礼决定把总部从沂源搬到北京，就是把北京这个地方的含金量加到“汇源”上，而且靠近市场，人才、市场、资金聚集，交通也方便。汇源下一步的发展模式被定为：浓缩果汁继续在沂源做，果汁饮料在北京做。对于许多安土重迁的老家人来说，老朱的这次决定就像他过去不种粮食非要种果树，又是一次“离经叛道”。当然，真理再一次站在老朱这边。

其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，1毛多1斤的苹果，三五百块钱买1吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁，卖到1800美元。总成本才2400元，人工、水电、汽加在一起也就3000~3500块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都很大，将来的市场也被普遍看好。但他深知，在北京这样一个国际化的中心城市，资源、市场、品牌都拥有更大的开拓潜力。

决心一下，行动马上开始。1994年，朱新礼带领不到30人的队伍来到北京顺义安营扎寨。毫无疑问，当时汇源的迁址遭到了来自外界的很多压力。一方面作为沂源的利税大户，当地政府非常不愿意他们搬到北京。此外，亲人和员工十分不理解：刚过了几天稳当踏实的日子，又到人生地不熟的北京重新创业，岂不是自己找罪受！很多家在沂源的员工也不愿背井离乡。但朱新礼有他的想法：要想为广大果农带来更多实惠，就要把事业做大；要想把事业做大，就要走出大山。其中艰难困苦可想而知。

20多个人的一支队伍，既是生产工人，又是营销人员，晚上生产，白天送货，根本分不出哪个是总裁，哪个是员工。几辆破旧的送货兼拉人的面包车，跑遍了北京的大街小巷。

老朱的这段创业经历，对于今天准备创业的朋友来说，应当是极好的榜样。再大的公司也都是从小到大成长起来的，没有在艰难困苦中始终保持的坚定信心，何谈成功创业模式！

万事开头难，前进中总会有波折。到了北京的日子开始很不容易，朱新礼带领着汇源打品牌、闯市场，苦苦拼了几年，1998年开始见效，销量每年增长100％，资产增长也很快。

“当时遇到的困难太多了，简直没法形容。”当时的顺义还真是郊区模样，周围还都是农田，人烟稀少。在这样一个环境下，很多员工思乡心切，情绪低落，朱新礼连夜写了首歌来鼓励员工：“咱汇源的人，有啥不一样，自从离开了家乡，就想干出个样！”从那以后，每当遇到困难，朱新礼就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的，唱歌鼓舞了大家的士气，后来大家就又有战斗力了。”朱新礼感叹不已。

在汇源进京后的5年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场面幸免于难。

经过坚持不懈的努力，汇源终于叩开了北京市场的大门，在北京站稳了脚跟。

从此，老朱和他的汇源企业进入了一个全新的战略发展期。在此期间，公司高速发展，产品涌向四面八方。汇源的名字也叫响了京城，叫响了全国，叫响了世界。

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四、节俭仅是美德？

节俭是创业者必备的个人素质。中国有句古训：成由勤俭，败由奢。对家庭来说，勤俭得以持家；对国家来说，勤俭得以安国；对企业来说，勤俭节约是企业发展进步的内在动力。节俭不是落后、守旧的代名词，而是财富和利润的发动机。不创造效益的成本一旦被节约出来，那就是百分之百的利润。任何一家企业要创造出良好的经济效益，必须争取少投入、多产出，只有坚持节约降低成本才能不断取得竞争的优势，创造更大的经济价值。

在微利时代，对于是否节俭的问题，企业面临的只有一种必然的选择，跨国企业巨头们用他们的行为证明节俭是一种永不过时的品质。在市场竞争日益激烈的今天，节俭已经不仅仅是一种美德，更是一种成功的资本，一种企业的竞争力。

在一些媒体上也经常可以看到关于跨国企业巨头们节俭方面的报道，他们的“抠门”听起来有点让人不可思议，这些企业家大业大，但在一些方面却有着让人吃惊的“吝啬”表现。有些人之所以能够成为富豪，原因在于他们既能想尽各种办法努力赚钱、挣钱，同时也能千方百计节省不必要的开支，这样使他们积蓄了钱财，并能使其生意获得更多的盈利。

朱新礼一向不慕虚荣，生活俭朴，对奢侈浪费深恶痛绝。他的衣着打扮、生活习惯非常不讲究，简直看不出他是一个大老板。他对着装也不太在意，据说有一次出国到机场了，同伴突然发现他还穿着公司发的西服，都穿得走样了，后边领子也磨秃了。同伴说这样不大好，朱新礼只好又让家里人找了一套西装给他送来。他在生活上一直很简朴，这是一种从小就养成的习惯。

朱新礼这种简朴生活没有让人瞧不起，反而增强了别人对他的信任。朱新礼到新疆和德隆谈合作时，据说是穿了一双尼龙袜子，很廉价的地摊货，结实耐穿但就是不吸汗。后来唐万平给内部人开会，感慨说你看人家老朱，这么大一个企业家，还穿着那种老尼龙袜子，这么简朴，我们和这样的企业家合作还有什么不放心，不光是唐万平，还有唐万新、唐

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