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第3部分(第1页)

芭比娃娃在日本刚上市的时候,并没有得到广大消费者的好评,经过调查,商家发现了其中的原因。原来在日本,洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象,但由于芭比娃娃刚上市的时候,眼睛是蓝色的,胸部太大,腿也太长,不符合日本美少女的形象,因此,不受大众的喜爱。

后来商家经过调查和对方商谈,公司将芭比娃娃的蓝色眼睛,改成了符合日本人审美习惯的咖啡色,并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内,芭比娃娃卖了约200万件。

芭比娃娃刚上市时,销量不好的主要原因,正是商家的错误“投射”。他们受到自身审美水平的限制,把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上,这必然得不到日本受众的欢迎,更不能影响更多的日本人购买该产品;而修改后的娃娃销量大增,恰好是正确“投射”后彰显出的威力。

这便是心理学上所讲的:“当别人的行为与我们的行为不一致时,我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准,认为别人的行为违反常规。”事实上,是我们自己的行为违反了他人的规则。例如,有些前卫的年轻人喜欢染金黄色的头发,成年人会情不自禁地批评她们,好好儿的黑头发染成那个颜色像金毛狮王一样。于是,有的年轻人便会反驳说:“我就喜欢这样的颜色,你看韩国的明星不个个都是这样吗?”

正确投射的影响力是巨大的,只有掌握符合他人的心理措施,才能够进一步得到对方的喜欢,才能让对方对你刮目相看,进而支持你、拥戴你,帮助你获得成功;否则,必然会导致失败。不当“投射”的典型代表,要数美国零售业巨人沃尔玛的“海外扩张史”。

1994年,沃尔玛公司决定进军香港市场,但由于他们选择的商品种类与香港人的用品相差很大,加上商店地址选择失误,使得他们在香港经营两年后,不得不自行撤退。1996年,沃尔玛公司决定进军印尼市场,他们首先将目标定在印尼的首都雅加达的一家门市,但由于1997年雅加达市内暴动,使得沃尔玛公司被洗劫一空,沃尔玛不得不放弃在印尼的营销。

沃尔玛公司在海外经营失败的主要原因,正是“错误投射”引起的。不只在商场上,在人际关系中,“错误投射”也能够起到很大的影响力,给自己带来很多不利的影响。所以在你试图做一件事情的时候,一定要事先准备得充分,考虑得周到,想得全面,准确无误地“投射”,这样才会取得你预期的效果。例如,流氓兔的流行、变形金刚的走火,都是通过正确定位青少年的投射心理取得的巨大成功。

有人曾对此打了一个形象的比喻,“正确投射”在影响力中的作用,就像射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一样大。射击运动员只有瞄得准,才能射得准。只有射得准,才能取得好的成绩。这一过程运用到人与人之间,便是只有完全地了解了对方的心理喜好,才能有针对性地投射,只有投射得准确了,才能影响对方。关于正确投射的例子数不胜数,其中典型的还有金利来男款服饰。金利来男款服饰将成功男人的特征,准确地通过广告用语“金利来,男人的世界”投射出来。因此,他们成功地征服了广大消费者。

法国有句谚语:“聪明人与朋友同行,步调总是齐一的。”的确,在复杂的人际关系中,与人接触一定要掌握相同的步调,一定要懂得正确的投射,这样才能得到他人的支持,才能实现自己的目标。

√影响力智慧

在你试图做一件事情的时候,一定要事先准备得充分,考虑得周到,想得全面,这样才能完全地了解对方的所想、所盼,以及他的心理喜好,才能有针对性地投射。只有投射得具体正确了,才能影响对方,取得你所预期的效果。

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懂人心的人更容易说服别人

人与人之间内心深处所想的事情,是彼此完全不同的两个状态,这就需要欲向他人施加影响的人懂得他人的心思。只有懂得他人的心思后,才更易于施加影响。

——心理学物语

“ 孙子兵法”中曾讲过,战场上要有“知己知彼,百战不殆”的谋略。对于现代人而言,这句话不仅适用于兵戎相见的战场,同样也适用于为人处世的人生战场。特别是在影响人的过程中,它就像一条亘古不变的真理一样,被人们不停地实验、运用。如果此刻的你正准备向他人施加某方面的影响,那么请在正式向他发出欲施影响信号之前,先透彻地了解一下对方的相关状况,以及他的心态。就像富兰克林说的一样:“没有好的眼睛看不清,没有远见成不了大事。”只有如此,才能有针对性地施加影响。在此,可以看一下伟人陈毅的经历:

1964年4月,担任中国外交部部长的陈毅,曾率团参加第二次亚非会议的筹备会,地点在印尼首都雅加达。到达雅加达后,他首先会见了印尼总统苏加诺,见面后他发现彼此的意见不一致。

苏加诺的意思很明确,他主张第二次亚非会议仍在印尼的万隆召开。而陈毅的想法是,第一次亚非会议已在万隆召开,第二次亚非会议应该选在非洲国家召开。双方不一致的观点为筹备会增加了难度。为了坚持自己的观点,又不致伤了和气,陈毅便想了一个办法。他知道苏加诺非常爱面子,所以他从照顾东道主的面子出发,并从尊重苏加诺的角度考虑,对苏加诺总统说:“非洲有40几个独立国家,总统阁下如果主张此次会议在非洲召开,就等于支持了非洲的独立,你的做法可谓是高瞻远瞩,顾全大局,还能够充分展现你政治家的风度,当你去那里发言时,你会得到更多的支持。”

苏加诺听后,觉得非常有道理,但他仍然碍于情面,只是点头称是,却不愿放弃自己先前的观点。陈毅元帅洞察出了他的心机,转而用幽默、诙谐的语言对他说:“你是总统,我是元帅,我给你当个参谋长,你要不要呢?”苏加诺自然无法回绝,唯有称是。

俗语言:“一把钥匙,开一把锁。”陈毅正是运用懂人心的钥匙,不伤和气地说服了印尼总统苏加诺。对此,心理学专家指出,如果人与人之间的相处是彼此间敞开心扉的,那么就谈不上想方设法地影响他人做事了,只需在让对方做事情前告诉他一声便可以了。但事实正好相反,人与人之间内心深处所想的事情,是彼此完全不同的两个状态,这就需要人们懂得他人的心思。心理学家的言外之意旨在说明,既然人与人之间不能敞开心扉,那么欲向他人施加影响的人,只有能够懂得他人的心思后,才能更易于施加影响。

骑马是大家都了解的常识,越是好马性子越烈,马儿也越难听从你的指挥。所以,在骑马前要了解马儿的习性,进而驯服马儿,最终达到成功驾驭马儿的目的。否则即使你硬骑上马儿,马儿也不会载着你驰骋,不小心还会将你摔到地上。

生活中时时刻刻都需要通过影响人来更好地完善自己,心理学上认为影响人也如此。越是对你有利的人,越不易施加影响。同样,当你成功地影响了他人之后,你所得到的收获也越多。而成功地影响人为自己办事情的前提,就是要懂得他人的想法,知道他人的所需,只有了解了他人的需要之后,才能更好地说服别人,才能更好地影响对方接受你的观点、建议,进而更好地为你办事情。对此,不妨参照一下身为售货员的崔亮女士,看她是如何让顾客听从自己的建议,进而购买她的服装的。

一位时尚的女士,在崔亮女士的服装店里试穿衣服。她试穿了几件,不是觉得衣服褶皱,就是衣服太宽松,一直没有试穿到合适的。凭着多年的卖服装经验,崔亮女士知道问题的根源在于该女士一直没有直起腰身,她每次试穿衣服的时候,都只是很随意地在镜子前面看一下。

这时,该女士又试穿了一件衣服,并且表现出非常喜欢这件衣服。于是,崔亮在旁边建议说:“这些衣服有的大,有的小,把您身上优美的线条都给遮住了,但这件衣服非常适合您,如果您能正式地站在镜子面前,也许效果会更好一点。”

时尚女士一听,立刻直起腰身,重新在试衣镜前看着自己,这时这位时尚女士发现,镜子中的自己看上去那样漂亮,并且觉得身上的衣服也非常适合自己,凹凸有致的线条,娇美的身材……站在旁边的崔亮继续说道:“这件衣服穿在您的身上,让您看起来比以前更加苗条。”女士笑着说:“是呀!我也发现了,显得瘦了几斤。”然后毫不犹豫地买下了这件衣服。

不同的时间,不同的场合,不同的想法,每个人的行为是不同的,只要善于从这些举动中洞悉出他人内心世界中最真实的想法,便能拿到有效影响他人的金钥匙,进而打开他人的心锁,运用具体问题具体分析的方式,向对方施加影响。就像文中的崔亮一样,她正是通过洞悉女顾客心中对最后一件衣服的特殊喜爱,才能有针对性地提出相应的建议,向对方施加影响。

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