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第33部分（第2页）

他们围坐在住处客厅的沙发上，刘秘书给他们每人泡了一杯浓茶。

“小王，你现在说说徐工和鲁工的活动情况吧。”

世上没有不透风的墙，他们一行人集体转行买泵车的事更容易透露到就近的工程机械企业，这么大一笔单别人怎么不积极！所以最近大家一直紧绷着神经，不敢有丝毫松懈。商战嘛，就是一场争夺战，稍微一松手，猎物就会被别人抢走。为此，他们派小王一直紧盯他们的领头羊洪总和聂总。

小王应了一声，说：“县里又批了建立四个泵站的批文。最近一两个月，徐工和鲁工确实也在积极活动，他们利用人际关系这条渠道，找了县里政府部门、公安部门等单位的熟人，透过他们去做方方面面的工作，其中有人动了心。但是聂总他们对几家泵车的零部件和质量进行了一番比较，都认为三一重工的无可挑剔，而且我们的售后服务与别家的也稍胜了一筹。其实最关键的是朱经理与金融界熟。经朱经理运作，县里银行都同意给他们按揭，这一点比其他几个单位更有说服力。他们算过账，如果不搞按揭而像买客车一样，用现金全额付款的话，一台泵车两百多万是买不起的。现在只要解决了首付，再搞按揭就可以省事、省力地去赚钱了……”

朱江静听小王条分缕析的讲解，不时点头，突然他抬起头问小王：“省行的孙处长到滨海去了吗？”

孙处长是方行长的部下，也支持三一重工。

“去过了！正因为去过了，所以县银行听到孙处长讲解苏南的情况后，大家的劲头也上来了，同时省行也同意增加县里的贷款额度，支持滨海的建设事业。”小王抬头回答了朱江的问话。这是关键的事，他们的按揭就这样顺利解决了。

“这是人情，也符合国情。再加上目前正是国家和省里支持苏北发展的大好时机。这构成了我们工作的天时、地利和人和。”朱江总结性地说出了这句话，老史、小王、小唐等在座的人都不约而同地点头认可。

第二天天高气爽，和煦的阳光照进了苏州会展中心三楼三一重工办公室客厅，厅内顶灯和边灯全部开了。灯光加上阳光将这个会客厅照得通明透亮。

长桌上摆着两盆郁金香，这是会展中心管理部清早特地摆放进来的，花上和叶子上的水珠在阳光下、灯光下晶莹透亮、苍翠欲滴。

客座上已坐了八位滨海的客人，对面坐了六位苏州的主人。三一重工今天的接待非常隆重，既是一次会谈，也是准备签约。

谈判在进行中。

洪总首先盯着朱江问：“朱经理，请问价格方面给我们多少折扣？”

“三个点如何？”朱江胸有成竹地答复。

“少了一点儿吧？”聂总面带笑容地说。

“不少了，三个点就是降了七万多。”朱江笑着说。

“我们可是自己掏钱，不是公家买啊！”洪总调侃着说。

他在这种场合既幽默又真实地说出了真话。

朱江点点头，说：“我能降尽量降，这叫互惠双赢嘛。”

朱总的话说得大家都笑了。聂总也胸有成竹，他早摸清了苏南的底。

“我看，论价格是有余地的。谈买的量，我们也是一个大单，更应特殊一点了。”聂总开口了。

在商谈之前，朱江就早已和周总通了电话，请示过了上海的意见。

“那你说再怎么让？”老史望着洪总笑眯眯地说了一句。

洪总望望聂总和几位同行者，他们都点头示意他说。

他也有主意了：“我看这样吧，每台车再送两万元零配件吧？”

朱江和老史对望了一下，这在他们意料之中。老史点点头，朱江笑着开口：“好吧，我硬着头皮担下来，每台车再送两万零配件，这样一来，等于我们少了差不多十万啊！”

洪总、聂总等人都笑了。

“太好了，这可是皆大欢喜呀！”洪总一句话，引得一阵哄堂大笑。

“我们今天先签六台，另外四台过几天再来人签。一共十台车，够意思了吧！”洪总说出了底牌。

“哗！”谈判桌上有人带头鼓掌，办公室内的十来个员工也都为这个大单鼓掌。这可是打开苏北市场的冲天炮啊，今天算是旗开得胜了！

朱江一声喊：“刘秘书，倒红酒！”

刘秘书将托盘中的红酒递到客人手中，而后，徐秘书将另一个托盘拿来了，朱江、老史等人都端起了酒杯，为这个大单祝贺，为大家共同开辟苏北市场干杯。　。。

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导致营销人员成为失败者的一个重要原因就是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。仅仅只是转变一下观念，就会发现惊喜，顾客的所思所想、所喜所忌一切皆在掌握中。　。　想看书来

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