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第3部分（第2页）

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第12节：第二章　不战则亡（3）

……

钢要用在刀刃上，钱就这么多，一定要花在要害的地方，不要在不能增加效益的地方上花钱！

我们需要让关键岗位的薪金诱人。至于大多数普通职位，坦率来说，不要比市场水平低太多就行了。一个有10；000人的工厂，9；900工人和普通员工，100个经理和骨干，如果一个工人每月少100元，每个经理和骨干一个月就多出了9；900元。你请到的经理水平就完全不一样了。而且，好的经理可能只需要80个就够了，而不是100个经理。还有，好的经理可能让8；000人干了9；900工人干的活，这样又可以节约一大笔开支，剩下的钱又可以改善待遇。所以，薪金的支付和权力的分配必须不平衡，尤其是在发展中的企业。越是发展中企业越要不平衡。我的一个朋友，他们公司有一人月薪9万元，而其他人最高的也就是1万元。但恰恰是这种配置让他们的企业脱胎换骨。试想，如果让诸葛亮从底层做起（没有实战经验，逻辑上没错），三国鼎立的局势可能也不存在了。这种支付方式就是集中优势兵力。曾经有个企业老板问我：我们想挖跨国企业高管，行吗？我回答：有什么不行，只要你知道要什么样的人，准备好预算和空间就行了，剩下的事交给我。给股份、给待遇、给空间，谁不心动？　况且还有以此为生的猎头顾问！他们能将你自己都没有发现的优点帮助你总结出来。

人才战争的一个误区在于试图在各个岗位雇佣最好的人。这就好比在战场上不放弃任何一个村庄一样，这是多么低级的错误！要知道，最伟大的公司里面也存在人渣，不管他们是否打上了领带。很多岗位没必要用太优秀的人，一个企业只需要一个聪明的CFO就够了，再多一个高素质的是储备，再多一个呢？就是浪费了。既生瑜，何生亮？每一个生产线工人都需要比同行水平高，薪水高吗？不，你需要一个能干的生产经理，让乌合之众变成合格的工人。一个愚蠢的经理可以让合格的工人重现演变成乌合之众。在一些关键岗位上我们需要有孤注一掷的勇气，在另外的地方企业必须装聋作哑并具备葛朗台式的吝啬。对发展中的企业而言，这点尤其重要。

人才战争的另一个误区在于在错误的时间打一场错误的战争。换句话说就是找错人了！很多小企业请了一些对资源过度依赖的高级经理人，结果代价不低，效果很差。由于不同性质的企业，所需要的人才截然不同，再优秀的人，也要放对地方。所以，当企业主在转型期间拿不定主意，一定要找一些资深的顾问聊一下，咨询费不便宜，但比失败便宜得多。而且还有一点要注意，不要找到过于纸上谈兵的人为将。但是，什么是纸上谈兵？这和学富五车怎么区分？说到底，这还是对人隐性特质洞察的问题。

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第13节：第二章　不战则亡（4）

第三节　我们需要指路人

不要总是幻想雷锋的出现，商场上是缺少雷锋的。我们需要的是花钱让别人给我们指路！

我曾碰到一个颇具黑色幽默性质的事例。

三年前，我们的顾问人员和一个保健品公司（这个公司的母公司主业并非保健品）接触了一下，这个公司希望我们来帮助他们寻求一个营销总监或者是销售总监，实际上他们自己也不太清楚自己要一个什么样的人。由于我有一些营销方面的背景，所以我们的同事希望我可以参与这个项目。和他们接触以后，我发现这个公司的问题非常多，除了还算有点钱外，其他什么也没有；而且，他们正在犯一些常识性的错误。我的判断是：如果真的要做好这个项目，需要花很大的精力。但问题是这个公司的老板对咨询行业的收费是不认可的，他认为这些东西看不见，摸不着。你让他出100万买辆车没问题，你让他给咨询公司10万元他就想不通了。

结果，正如我们所担心的，这个公司连支付我们首期的定金都不愿意给，而愿意支付给我们的佣金也少得可怜。这样，由于风险和收益不成比例，我们决定放弃这个项目，毕竟，我们不是慈善机构。出于礼貌和职业道德，虽然我们明确表示了退出这个项目，我还是亲自回答了这个公司开始询问的几个问题。我以为故事结束了，没想到才刚刚开始。他们紧接着询问我的问题如同排山倒海，如果我一一答复这些问题简直是一个巨大的项目。因此，我只能礼貌地告诉他们：对不起，我实在不能做免费的回答。对方的反应更令我吃惊，他们认为就是问点问题，你也没少什么，干嘛不和我们说一下呢？我可以请你吃顿饭啊。而且，你回答得好我们也可以考虑给你点钱。到了这个份上，我也实在没话可说了，我能说的只能是抱歉。6个月后，经过几轮毫无意义的尝试和犯了大量常识性错误后，这个公司在这个项目上彻底失败了！

这个公司犯了常识性错误，他们没有搞清楚将军对战争的作用。没有将就招兵，这些兵除了消耗粮食没有什么别的作用。而且，这个公司也没有搞清楚，猎头公司是雇佣兵，在不支付军饷或者支付很低军饷的时候，坦率来说，是不可能替你卖命的。不要总是幻想雷锋的出现，商场上是缺少雷锋的。我们需要的是花钱让别人给我们指路！在这个知识爆炸的年代，任何人不可能成为所有方面的专家。尤其在进入一个新的领域的时候，外力是非常重要的。事实上所有人和所有企业都需要别人的咨询，包括本身从事咨询行业的企业，而在不恰当的时候自大和自力更生几乎是变相自杀！

我再给各位讲一个发生在我身边的例子，也非常可笑！这是关于一个知名投资公司的。

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第14节：第二章　不战则亡（5）

由于我们希望借助外来资本做大，我就有计划地和几家风险投资进行了接触，所以也认识了几个知名人士。其中一位就是著名的I公司的合伙人Y，这家公司在国际上只能算二流，但是在中国由于进入比较早，国人往往认为其是一流公司。事实上，我感觉这个公司不仅仅在资本额上，各方面和大摩、高盛都不是一回事，明显有差距。和Y的交道让我感觉有些郁闷，Y表示不相信我的计划，他认为我可能写书写多了在忽悠人，虽然话没有说得这么直白，但也让让我比较难受。我难受不在于被拒绝，直接的拒绝比不负责任的承诺好100倍。我觉得他根本没有看明白我们的商业模式，他也根本没有看清楚我们对他们的潜在价值。不过话又说回来，对方没有什么恶意，我难受归难受，我还是将对方当朋友看，一来二去双方也通了几次电话。

几个月前，我的一个朋友告诉我I公司正准备投一笔钱到一个项目上，负责人就是Y。出于好奇，我就问了一下来龙去脉。我的朋友说这是一个做酱菜的项目，商业模式很简单，就是找别人代工贴牌生产出产品，然后卖给经销商。我问：这个项目已经开始运作了吗？我的朋友说还没有，等I公司给钱呢。我问：这种项目也能拿到钱？我的朋友讲，可能I公司希望摆脱项目都是IT有关的局面吧，所以想试一下进入传统行业。不过这个项目很好，毛利很高，这个项目团队成员都很强，领头的L水平很高，经销商都非常愿意给钱……我听到这里，就感觉这真是一个非常拙劣的故事，这是一个烂到家的破项目，如果让风投投资，这真叫没有安好心。我本人就是消费品行业出来的，常识还是有的，这个项目有几点是完全站不住脚的：

第一，这是一个没有核心竞争力的项目。生产？你没有工厂，成本不可能最低。品牌？你还没有开始，品牌力是零。而打造一个品牌则是谈何容易！渠道？这更是笑话。大家都清楚经销商是商人，他不可能因为过去和你做过生意，所以你现在再做一个新品牌的时候还无条件支持你。我在7年前曾经说过，渠道是婊子，谁势力大就和谁在一起！这话粗俗，但我认为没有大错。团队？这更是笑话，临时拼凑的部队能打赢正规军？这不是笑话？而且他们领头的L这人我听说过，负面评价多过正面评价。

第二，这是一个I公司根本没法控制的项目。快速消费品的市场投入费用非常复杂，很多费用很难评估。这也是这个行业贪污黑幕很多的原因！一个平面设计，20万也可以，2；000元也可以。这些细微的差别只有行内的高手才能分辨得出。各种名目繁多的终端费用、促销费用，别说外行，内行都头大。而这些费用尤其在项目的前期，你根本没有一个历史参考依据！钱如果不花，等死。不会花，找死！如果被人别有用心地乱花，必死！以I公司目前的人力配备，他们根本不理解这些费用，监控几乎是完全不?

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