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第125部分（第2页）

北京绿野外贸公司的总经理李凤翔是个三十多岁的年轻小伙子，是个名牌大学毕业的工商管理硕士。自打他三年前接手进口鱼粉的经营业务以来，凭着公司强大的经济实力和多年经营拓展出来的销售市场，在市场营销方面频频得手，连创佳绩，自信心特强。在一开始，他听到港口的销售人员报告说有秘鲁进口的鱼粉同期到达后，并未十分在意，便按照预定的促销计划，向所有的老客户发布了鱼粉的销售信息，同时将销售价格按市场行情每吨的价格下调了五十元，以期在尽可能短的时间内把进口鱼粉全部调运出去。对零散客户则仍执行五千二百元一吨的市场价。

按照以往的惯例，鱼粉的正常经营利润常在每吨三五百元之间徘徊，每吨鱼粉的价格下调五十元已经是个不小的比例。因为不摸竞争对手的底细，又自恃有雄厚的经济实力和广阔的固有市场，李凤翔便采取了试销观望的策略。同行之间的竞争在所难免，他并不想在一开始就与对手白刃相交，杀得你死我活。他的心中非常清楚，“杀人一万，自损三千”，采取硬碰硬的营销策略同室操戈，往往是鹬蚌相争，渔翁得利，不逼到万不得已他是不愿意痛下杀手的。他在等待港口的反馈信息做进一步的决策。

到港口直接购买调运鱼粉的客户一般都是实力较强的经销商和一些养殖大户，而在这其中，经销商所占的购买份额占了绝大多数。因为众多的中小用户由于实力欠缺，多是现用现购，没有三刀豆腐的本钱是没有资格来压货的；更何况，压货日久，也不利于资金周转，还不如现用现买来的爽利。

经销商的信息触觉特别灵敏，是操纵市场的一般不可忽视的力量。他们联合起来的力量既可以把鱼粉供应商捧上九天，也可以把鱼粉供应商踩入地狱；为了获取到利润的最佳切入点，在资源供应相对充裕的情况下，他们是有足够的耐心来观望等待的。

按照预定的销售计划，为了不刺激北京绿野外贸公司敏感的神经，杜、柳、常三人一直把自己本公司的鱼粉销售做低调处理，私下里暗自使劲。联系预售客户前来提货。到了下货的第三天头上，除了狄良友、何景林、霍虎臣、徐文杰，随全立等旗下的铁杆客户来港提货外，散货又销了一千多吨，总计销量已达到三千多吨。

眼见得只要太湖江总的货船一到，就剩下三千多吨货了。如果再把湖北市场预售的两千吨调完，区区两千多吨鱼粉对惠达公司来说已是不在话下，杜、柳、常、葛等人顿觉如释负重，心境轻松了许多。

到了第四天，客户上来的便见稀少，有好多客户上来露了露面就又缩回去了。杜、柳二人心觉蹊跷，经狄良友打听，才知北京绿野外贸公司维持五千一百元的售价三天没有开张，便在第四天把价格直接降到了五千零五十元一吨，每吨鱼粉的售价比惠达公司的售价又低了五十元。一下子把来港购货的客户全都给吸引了过去。但是，精明的经销商并没有张开他们的饕餮大口，好多人仍在试探着静观其变。货场上的鱼粉堆积如山，他们是不着急吃货的。

眼见着销售形势发生的逆转，杜、柳、常、葛四人都是心有不甘。一方面打电话催促太湖的江总，千岛湖的林总和农科院的杜处长前来提货，又给仍留在武汉的陶玉清打电话去联系客户落实销售计划。晚上又和狄良友聚杂一起商议对策。

本来，狄良友也在为眼下的销售情况担心，一听柳云涛讲，南方客户又有三千吨货近日来提，大喜过望。便建议道：“我们现在已出了三千多吨货，如果再发出去三千吨，剩下的就没有多少了，这就不用着急了，做生意嘛，哪儿能天天玻璃袜子琉璃鞋，一点泥水不带的；等我们把大批货发走后，看看市场变化再说吧！”

葛忠道：“反正剩下的货也不算多，不如就按原计划，把剩下的货发回武汉公司慢慢零售算了。反正也压不了多少钱，说不定我们还能卖个好价钱哪！”

柳云涛分析道：“现在不管怎么样，我们都是稳操胜券了，所进的鱼粉已去了十之七八，压力是不会有多大了，零售可能还会多赚些钱；但是面前的形势是，包括天津港，上海港在内，全国各主要进口港陆续都有进货，近期的鱼粉市场会呈现一种相对饱和的状态，至少是缺口已经不大了。压货零售固然能增加收入，占压货又会产生新的利息成本和其他的费用成本，未必就能净增多少利润，如果有可能的话，我们还是应该在港口多卖些，省得以后给自己添麻烦！”

杜民生道：“既然是这样，我看还是按狄总的意见先看看市场变化再说吧。价格如果能够反弹，我们就再多在港口上销点。如果价格再继续低迷，我们再向回运也不迟。大不了剩下的货就放在自己的仓库里日后零售。我们公司号称是鱼粉饲料公司，搞点零售也能够扩大我们的知名度吗！”

狄良友笑道：“你们各位不要为这点小事发愁了，实在你们有困难，放在我这里零售也是一样的，我这里也有现成的仓库存货，零打碎敲地销点货也是蛮有意思的，让人觉得天天都有事做，心里反觉更踏实些。”

常建军道：“就是这样啦，我们明天先联系杜处长把他的两千吨先发出去，等太湖江总的船到了，再把江总和林总的三千吨发出去。余下的货就观望观望再说吧！我们没有必要在这里再和北京绿野外贸公司展开价格大战了，得罪这么多人干什么，还是给自己留条后路吧！”

生意场上也有喜剧，等到第十天头上，太湖和千岛湖的三千吨鱼粉一发走，农科院杜处长的两千吨鱼粉也上了车，陶玉清又发动湖北的零散客户增购了五百吨，惠达公司在货场上的存货只剩了一千多吨的货底子。北京绿野外贸公司一见销售形势发生了急剧的变化，自己的进口鱼粉又要变成了独家经营，立即上档提价，把港口的鱼粉一吨提高到了五千二百元一吨的价位。惠达公司借机又让狄良友给推出了一千多吨，余下的几百吨鱼粉调运回了武汉，用了不到一个月就被抢购一空，一袋鱼粉也没剩下。经过两个多月的风风雨雨，惠达公司又打了一个大胜仗。

在“夜来南风起，小麦复垄黄”的三夏大忙之际，杜民生、柳云涛、常建军、葛忠、阮丽、靳连峰、吴青莲、龚绍忠、小毕等人满怀着胜利的喜悦，分乘两辆轿车，喜气洋洋地踏上了归途。

第三十七回（1）得陇望蜀图谋蛇吞象　雄心万夫兴业展麒足

第三十七回（1）湛湛青天

经过近一个月的劳累奔波，杜民生、柳云涛、常建军、葛忠等一行九人赶回了武汉大本营。连日的劳顿使大家都疲惫已极，休整了三四天之后才又恢复到正常的工作状态。

天津新港一役苦战告捷，打了一个漂漂亮亮的歼灭战，宛如肃肃清风吹散了翻滚在人们心头的团团乌云，使惠达公司上上下下沉浸在一次无尽的欢乐气氛之中，人人脸上布满了轻松的笑容。

饱经忧患的惠达人突然发现，挡在前进道路上的绊脚石已经梦幻般地消失得无影无踪，通畅明亮的人生大道展现在了大家的面前。滚滚向前的历史车轮曾经无情地把他们碾进了下岗的无底深渊，而深渊里涌起的旋流又把他们推向了光明的彼岸；在他们的脚下踩着的是坚实的大地，在他们的头顶上现出的是一片湛蓝的青天。在中国特色社会主义旗帜的指引下，人生的道路本来就是无限宽广的，抛却了衣食之忧的惠达人创业的视野变得更为宽阔。

经销秘鲁进口鱼粉是一项季节性很强的营销业务，没有库存鱼粉可供零售，就势必会形成半年经营半年闲的局面，这对任何贸易企业来讲都是极不划算的。眼见得自打七月初开始一直到元旦前后将有半年的时间无实际业务可做，杜民生、柳云涛、葛忠等人又把企业的目标转向了国际建材产品的市场开拓方面，并开始向谋求实业发展的目标迈进。种瓜得瓜，种豆得豆，在人生事业发展的自由天地里，他们理应去谋求更加远大的发展目标。

七月二日，杜民生、柳云涛、葛忠三人参加青岛天祥国际建材自由贸易城举行的开业庆典归来，立即着手安排召开公司董事会全体会议，研究惠达公司发展壮大的经营大计。经过两三个月的精心策划，组建国际建材贸易公司和并购东风机械厂的发展计划顺利进入了预期的操作程序。

七月七日是个星期日，上午九点，惠达公司的董事会全体会议在中兴大厦的八楼会议室里顺利召开，罗凯明、杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、陶玉清、葛忠七人悉数到场。

惠达公司开业一年来，连战连捷，由一个注册资本百万元的小企业起家发展到今天已拥有了两千多万的身价，不能不说是一个商业奇迹，而在前进的道路上又面临良好的发展机遇，谁能不为之欢欣鼓舞呢！

在罗凯明的主持下，柳云涛首先将上海港和天津港的进口鱼粉营销情况做了总结汇报。最后，他自豪地宣布说：“在这次进口鱼粉的营销过程中，我们遇到了严重的挑战，由于我们的营销策略得当，预售促销工作做得扎实深入，我们打了一个漂亮的攻坚战，实现销售利润一千四百多万元；眼时下，除了洪湖万海水产养殖公司暂存在我们公司的七百吨?

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