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第13部分（第2页）

巴菲特在伯克希尔公司1990年年报致股东的一封信中说，从伯克希尔公司的非保险业务这一块看，1990年的平均股东权益报酬率高达51％，如果与1989年的全球500强企业相比，大约可以排在20名之内。

巴菲特特别指出，伯克希尔公司之所以能取得这样的优异成绩，有两项因素值得一提。

一是这些业务完全不依靠融资杠杆，也就是通常所说的没有负债。所有的主要设备，如果不是自有的就是从外面借来的。仅有一点点负债，也可以由现金完全抵销，实在不足挂齿。所以从这一点上看，如果扣除负债对于经营业绩回报的影响，伯克希尔公司非保险业务这一块的平均股东权益报酬率可以排在全球500强企业前10名以内。

二是这样的经营业绩并不是来自像香烟、电视台这样具有特殊经济形态的产业，相反，来自于一些最平常不过的产业如家具零售业、糖果公司、吸尘器甚至钢铁仓储运行业等。

巴菲特的意思是说，在这种平凡的行业中取得不平凡的业绩回报，更容易看出杰出经理人后天努力因素在其中所起的作用。

巴菲特举例说，总体来看，1990年美国那些比较大的零售业都相当惨淡，尤其是单价昂贵的商品销售更是困难，可是请大家不要忘了，波仙珠宝公司在埃克·弗里德曼（Ike　Friedman）的领导下，硬是逆势增长了18％。无论波仙珠宝公司分店还是总店，都达到了这样的增长速度，并且波仙珠宝公司从过去到现在一直这样，这就充分说明了埃克·弗里德曼高超的管理才能。

巴菲特非常感叹地说，他自己实在不敢相信这些事实。因为绝大多数最高级的珠宝店都是私人经营的，像埃克·弗里德曼这样的经理人为伯克希尔公司打理企业居然也能取得这样高的成长率，在巴菲特看来，除了纽约的Tiffany以外，全美国所有的珠宝店没有一家能比得上波仙珠宝公司了。

那么，埃克·弗里德曼又是如何来经营波仙珠宝公司的呢？巴菲特介绍说，波仙珠宝公司在奥玛哈当地的市场占有率一直非常高，可是奥玛哈及其周围地区只有600万人口，所以必须向外拓展。所以，波仙珠宝公司把来自非洲中西部地区的业务作为开拓重点，许多客户都是慕名而来上门选购，当然也有一部分是通过邮购选购的。这样，波仙珠宝公司基本上不用费力地去推销业务，所以可以大大降低成本，利润率也有了切实保证。

这些客户通常都会自己指定一些品质和价位，比如选购单价一二万美元的绿宝石。而波仙珠宝公司接到这样的要求后，会送上5到10个不同的花色品种供他们挑选。1990年，波仙珠宝公司共寄出1500种这样的组合，每种组合的价格从1000美元到几十万美元等等不一。

在客户没有付钱的时候，波仙珠宝公司又是凭什么来把这些贵重样品寄给那些从来没有见过面的顾客的呢？

巴菲特介绍说，为了避免信用风险，伯克希尔公司通常会从熟人郑重推荐的名单中选择一部分邮寄对象。而这种做法，埃克·弗里德曼在几十年前就这样采用了，这简直可以说是他的一种创举。

而对于大家最担心的珠宝寄出去后会不会存在收不回来的问题，巴菲特介绍说，至少到目前（1990年）为止，还没有出现因为客户不诚实而遭受损失的情形。

巴菲特自豪地说，波仙珠宝公司之所以能采取这样的营销方式，之所以能吸引全球范围内的高端客户，无疑是因为信誉和价格低的缘故。要知道，珠宝行业的平均成本在40％，而波仙珠宝公司只有18％。这些成本包括进货成本和仓库保管，所以它能以同行无法达到的价格进行销售，从而持续扩大市场占有率。

而销售价格的降低，又会吸引越来越多的消费者，迫使公司的采购数量进一步增加。相比之下，波仙珠宝公司的采购量相当于同行的10倍，这样就使得它的进货成本能够进一步降低。进货数量庞大，种类齐全，再加上贴心服务，这样就在同行业中创出了名气。

不仅如此，而且“虎父无犬子”——除了埃克·弗里德曼以外，他的老婆、儿子、女儿、女婿在公司业务忙的时候也会过来帮忙，另外还请不要忘了高龄89岁的老祖母，每天都要坐镇在那里，手里捧着一张华尔街日报。

巴菲特由衷地说，相比而言，那些下午5点钟就打烊关门的企业，又怎么能和像埃克·弗里德曼家族这样投入的企业相比呢？

【巴菲特智慧结晶】

巴菲特认为，对于同样的业务经营来说，公司管理层尤其是最高经营者是否投入以及如何投入，是决定该公司在同行中能否一枝独秀的重要原因。他以波仙珠宝公司的成功案例，充分证明了这一点。

亲自考察而不是道听途说

我和查理·芒格对世界百科全书特别感兴趣。事实上，我读他们的书已有25年历史，现在连我的孙子都有一套，它被所有的老师、图书馆与读者评选为最有用的百科全书，而且它的售价比同类型的书便宜。这种价美物廉产品的结合，使得我们愿意以该公司提出的价格进行投资，尽管直销业近几年来表现并不出色。

——沃伦·巴菲特

【巴菲特现身说法】

巴菲特认为，投资者购买的股票其经营业务要容易理解，业务过于复杂其中就可能蕴藏着投资风险。他说，关于这一点，投资者应当有充分的了解，并且最好是亲自考察而不是根据道听途说加以判断。

巴菲特在伯克希尔公司1985年年报致股东的一封信中说，1985年伯克希尔公司投入亿美元收购了斯科特·费策公司，这桩购并案反映了伯克希尔公司收购企业的典型特征：业务易懂，规模够大，管理良好，很会赚钱。他特别指出，这桩收购案是基于他对该公司业务了解基础上进行的。

巴菲特说，他和查理·芒格都对斯科特·费策公司的世界百科图书业务很感兴趣。事实上，巴菲特阅读世界百科全书至此已有25年历史了，不但他自己读，而且现在连巴菲特的小孙子也都有一套自己的世界百科全书。所有的老师、图书馆、读者都把它看作是最有用的百科全书，这就注定了该业务在同类市场中不可动摇的地位。更不用说，它的价格还比同类书籍更便宜。正是因为这些优势，使得伯克希尔公司很愿意按照对方提出的收购价格购并斯科特·费策公司，因为它值这个价钱。

巴菲特说，斯科特·费策公司除了世界百科全书外，另外还有16项业务，年销售额在7亿美元左右，其中很多业务是这个行业中的领导者，所以投资回报率相当高。例如克比家护系统、空气压缩机、瓦斯炉等，都是行业中的知名品牌。世界百科全书的销售额大约占斯科特·费策公司总销售额的40％，属于该公司的主营项目；与同行相比，世界百科全书的销售额比其他4家同行加起来总的销售额还要多。

对于巴菲特一直十分关注的公司管理层，他也感到很满意。他说，担任斯科特·费策公司总裁已经9年的拉尔夫·舒伊（Ralph　Schey），当年他上任时公司一共有31项业务，是他大刀阔斧地把一些不合适或者不赚钱的业务合并处理掉的，显示出他在资本分配方面的非凡能力。

早在伯克希尔公司收购斯科特·费策公司前的1984年，就传出该公司要对外出售的消息。为了吸引购买者，一家投资银行用好几个月的时间为斯科特·费策公司编制了一幅美丽远景，后来终于在1985年被股东大会通过。有意思的是，到了最后节骨眼上，却因为某种原因该出售计划被搁置下来。而巴菲特在报上看到这条消息后，专门写了一封短信给拉尔夫·舒伊，问他有没有兴趣和伯克希尔公司接触一下。

巴菲特说，当时他并没有见过拉尔夫·舒伊，但是对斯科特·费策公司的业务经营非常欣赏。关于这一点，可以从他前面所说的他已经读了25年世界百科全书、他的孙子们也都有一套属于自己的世界百科全书中加以佐证。这实际上表明，巴菲特已经对该公司做了间接的企业考察，认为该公司完全符合伯克希尔公司的投资理念。

这封短信送出后不久，巴菲特和查理·芒格就在芝加哥与拉尔夫·舒伊见了面，并且在一星期后正式签订了购并合?

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