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第10部分（第1页）

有人用虚假广告，有人用夸张宣传，更有人用噱头来博眼球，其中的法律界限如何界定并不十分清晰。我不知道唐石是否会认定崔艺东的行为超出边界，但在我看来，它的确有违诚信的原则。所有组员亲眼见证了这一幕，但每个人的解读皆有不同。从何坤坦然接受的态度来看，他似乎觉得，让人误以为是篮球明星并没有什么不妥；而霍刚则会好奇地问我一些诸如“何坤是真的在签名吗”之类的问题，在他看来，这显然是一件无关诚信的好玩的事儿。

和我一样感到失望的还有李克群。本来只是对发传单的行为感到无聊和愤慨，现在由于经营理念的分歧，他对何坤与崔艺东更有看法了。

打烊之后回到公寓，我开始了自参赛以来最猛烈的抨击。

“今天你当了一整天的广州名人，感觉不错吧？”崔艺东舒服地半躺在沙发上，望着静默在一旁的何坤问。

“一个字，汗！”何坤松了松领带，微微一笑，一副“不敢当”的表情。

“那个小男孩把你看成球星了，为了一个小篮球，她的母亲花了两百多块钱。”我责问何坤道。

“这对母子还得到了十五份餐券呢！”还没等何坤张口，崔艺东便帮腔道。

“问题是这些餐券并不是她真正想要的。”我据理力争地说道。

“他们获得了心理满足感，我想那个小孩拿到这个篮球会开心一整天的。”崔艺东辩驳说，“而且我并没有说他是篮球明星！我们无法左右顾客自己的判断，我们也没有作虚假的宣传。”

“有人问我是谁，我会如实相告。”一向沉稳的何坤也开始为自己辩护。这是一个关乎诚信的话题，谁也不希望自己被扣上骗子的帽子。

“但是你没有这样做，这种做法说到底就是模糊边界，有欺骗的嫌疑。人家本不打算买餐券的，为了一个篮球，那个妇女却花了两百多块钱！”刚刚洗完澡出来的李克群也加入了争论的行列。

“每件商品都有使用价值，也有心理价值……”没等何坤解释完，李克群便打断了他：“这里不是MBA课堂！就此打住！”

这是一个不欢而散的讨论，这不涉及利益冲突，只是对于“商业道德”的不同解读。我不知道这四个字的确切定义是什么，但我内心无比清楚，崔艺东的做法不是我所欣赏的行事风格。

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“寻找”与“挖掘”的差异（1）

第二天早上，颜冰宣布了各组的业绩：“巾帼组利用性感作为卖点，通过增加最有利润的酒水的销量，从而使得利润比去年同期增长了百分之二十五；团结组用了赠券、送礼品等多种促销手段，最终，利润比去年同期增长了百分之三十，但其中有百分之七十的贡献来自于卖餐券的收入。”

照例，评委们会询问两组是否有违规的疑问，如果没有疑问，便进入下一个流程。前两次比赛双方都没有疑问，但现在巾帼组对预售餐券的收入产生了质疑。

“我们认为，如果按照财务原则，团结组的预售餐券收入不能算作他们当天的收益。”组长何思迪代表巾帼组发表了意见。

“如果这不算我们的收益，请问什么才能算？”组长何坤随即反问道。当初他就对预售的做法有些担忧，现在被何思迪质疑，言语间仍显得有些底气不足。

“除了卖餐券以外的收入。”

“预售餐券的收入是我们整个团队经过努力得来的，理所当然应该算我们的收入。”何坤回避了财务核算原则，打算以“情”来动人。

“努力的不仅是你们，我们付出更多！按照这种逻辑，假如我们收取一个顾客五百块钱，承诺免费消费一个月。我相信，我们的收入会比现在高出不止十倍。你认为这能全部算我们的收益吗？”何思迪找准了一个弱点，继续反击。何思迪的语气不强硬，但语言却十分犀利。

“未尝不可！”何坤想了想，大声地说，“只要你能找到这种客户，并且得到企业的认可。”

“这种客户并不难找，说服企业也并不难，问题是这不符合规则。我相信评委们能作出公正的判断！”聪明的何思迪将这个难题抛向了评委们。

这一幕被评委们一一看在眼里，在激烈的交锋中，何坤与何思迪显然已分出高下。

三位评委紧急商讨了一下，然后由唐石宣布了结果：“虽然团结组的餐券收益有争议之处，但考虑到这也是团结组付出了巨大努力所获得的，我们三个评委经过细致严谨的讨论后，决定将团结组餐券收入中的一半算作他们的业绩。因此，很遗憾，团结组这一次又输了。”这意味着我们已三连败。

“你们知道为什么会失败吗？你们的手法太多，但没有一个十分有效的。要知道，这个项目的关键不是吸引更多的人，而是让目标消费者产生更多的消费。显然，街边上的行人并不是好的推销对象，向他们推销五块钱的赠券并不能取得很好的作用。”

吴智的话让我突然想到了一句广告界的名言：“我知道我的一半广告费都浪费了，但我不知道浪费在哪里。”这道出了营销的一个特性：只有精准定位才能花最少的代价创造更多的收益。

又到了追究责任人的时候了，吴智用自己的方式宣布第三场惊心动魄的会议室争斗已正式到来。

“何坤，在这场比赛中你应该承担什么责任？”吴智突然问何坤。

何坤并没有推卸责任，反而扛下了所有责任。“作为组长，借口不能解决任何问题，我也不会将责任推到别人身上，作为组长我应该承担责任。即便我们被巾帼组打败了，但我仍然认为我们在执行层面上做得很好，也很有效率。”何坤的话让我对他有了更深一层的了解，也让团队成员刮目相看。

“你认为自己做得对，是吗？作为组长，你应该将主要精力放在最有价值的事情上，而不仅是发传单而已。这并不是有效率的表现，执行应基于资源的合理分配。另外，你们和巾帼组最大的差异在于你们没有活力，死气沉沉，像霜打的茄子。巾帼组则不同，完全是快乐营销，她们十分享受这个过程。李克群，你在街上没精打采的，看起来好像要睡着了。是不是失败得太多，你没有自信了？”马建军曾形容吴智是一只沉默的鲨鱼，现在，这条鲨鱼开始露出狰狞的一面。

“寻找”与“挖掘”的差异（2）

“我完全不同意吴总的说法，我是一个乐观的人。直销是最艰苦也最容易遭到拒绝的工作，我能做到销售量第一，就证明了我是一个不会轻易被击败的人。即便是在这场比赛中，我也很乐观，我只是不同意某些做法。”李克群辩解说。

“什么做法？”吴智微微一愣，问。

“我从未觉得上街派送五元赠券会有很好的效果，因为街道上的人群并不是我们的目标消费者。这样做只会浪费大家的时间。”李克群说出了自己的见解。

“但你为什么不提出自己的意见？”吴智追问道。

“我不是组长，没有权力作出决策。”李克群回答道。

“你知不知自己最大的问题是什么？你的心态始终是消极的，你看起来始终像一个旁观者，而不是一个积极的参与者。即便是错误的决策，作为执行者也不应该消极应对，而是要积极地找出解决办法。”吴智言词犀利地对李克群说。这的确是李克群最大的问题，作为参赛者中资历最深的营销人员，李克群身上似乎有一种“老油条”的感觉，少了点锐性和冲劲，虽然这并没有太大坏处。

吴智并没有理会打算反驳的李克群，而是将话头瞄向了我：“刘缘，你负责店内管理，你们到底收回了多少优惠券？”

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