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第8部分（第1页）

作为中国人，我们早就知道这个道理，动物园的老虎，通常抓不到兔子。

我们要打造一支进可攻、退可守的团队。

知道退，是要懂得严格控制营销费用。

营销费用这个东西，很特别，它不可测，也难控，只能以酌量性预算来加以框定。

生产成本要降低1％，那可要动很多脑筋，甚至脱一层皮。但是营销费用要多用掉5％，或浪费10％，只要心一软，手一松，钱就像风一样吹掉了。

我们要加强和创新的，是我们的进攻能力。

让一支老团队，注入创新能力，这里有三招：

一是坚决贯彻末位淘汰，不管他口才多好，资格多老，业绩不好，坚决淘汰。

二是实行轮岗制度。分公司经理三年一轮，分公司内部两年一轮，区域内部一年一轮，不愿意轮岗的卷铺盖走人。

三是组建试销小分队，专门负责总结试销经验，不给原有团队添麻烦，但是服从总部和分公司双重领导。

集团已经吹响管理整改的号角，整改，是为了休整后的再出发。

我们第二代营销团队，绝不能落后，让我们迎难而上，实现更大的创新！

从以上案例可以看出，市场专员是与最高决策紧密相关的。

市场专员应该具备两板斧。

第一斧：独具慧眼——识天时、地利、人和

市场专员有时候就是前敌作战参谋，根据在一线观察到的情况，对作战提出及时的建议。一个有价值的建议，不但要对打好一次战斗，还要对打赢一次战役，最后打赢一场战争作出自己的判断。

在中国，公开号称或者低调地运用毛泽东军事思想，管理自己公司的企业家不在少数，我认为真正运用得好的只有一位，就是深圳华为的任正非。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历（3）

如同我们用“气”“韵”“情”“趣”四个标准来进行中国传统书画审美一样。对于一个能成大业的企业家，是否真正从军事家那里学到精髓，我个人会用“天时、地利、人和”来品评。在我的英雄册里，华为任总独立华山之巅，也许是他真正地在部队里摸爬滚打过的缘故。

“天时、地利、人和”，也是传统军事哲学乃至政治哲学中，对干大事、成大业成功要素的最精练的总结。

我们把它作为指导市场专员的知识，是不是小题大做？非也！

1。　天时，势也。

春江水暖鸭先知。

市场形势的变化往往是从市场终端开始的，而市场专员就是那只鸭子。

识时，顺势。这是市场专员要掌握的第一项知识。

比如以快速消费品市场专员为例，卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目，都是一些大事要发生的苗头。

从宏观上看，大卖场人流量的异常变化，与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。

从微观上看，也许附近地区有新店开张，分流了人群；也许卖场经营不善，欠薪，导致员工服务态度下降，供应商不敢送货了。

这年头，大家排队抢购一种东西，要么这东西很新，要么很实惠，这说明有新产品上市，或新的促销手法出炉了。

售货员上班时间谈论如《　星光大道　》《　开心辞典　》的节目内容，可能某个大企业的大策划要启动了，等等。

做一个思想敏锐的市场专员，你可以不懂得所谓的凯恩斯，不懂得摩根斯坦利和华尔街，不了解恩格尔系数的意义，但是你要会迅速捕捉市场终端发生的诸如此类的信息，从中筛选出对自己企业有用的，对企业近期、中期、远期决策有影响的内容，形成一份具有可操作性的建议。

市场专员始终要牢记的就是：视野开阔，策略有用，行动有效。

2。　地利，形也。

市场也有地形，这个“形”就是商圈。

我们以前笼统把人划分为南方人、北方人，认为南方人奸诈小气，北方人豪爽大方。但是最近几件事让我知道这种粗糙划分的坏处。

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