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洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。”
科克立刻接了一句:“还有新挑战。”
洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。”
科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ICE做了多长时间?三年?”
洪钧说:“差两个月三年。”
科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?”
洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。”
科克又问:“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”
洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ICE的团队是个很棒的团队。”
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《圈子圈套》 第九章(3)
科克听了以后点了点头,若有所思,再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”
洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”
科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?”
洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。
洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”
科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”
洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”
科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ICE的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”
洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。
洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”
洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ICE的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ICE,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”
洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。
科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国公司的文化,不是我们维西尔本来的文化!”
洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满,但是,经过这两天的观察,他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在,其他地方包括亚太区也大多如此,头头们高高在上,远离客户和战场,高谈阔论,但洪钧并没有把这些想法表露出来。
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《圈子圈套》 第九章(4)
科克长出了一口气,喝了口啤酒,冲洪钧笑了一下,笑得很勉强,他换了个话题说:“你是在北京吗?”
洪钧答应着。
科克说:“杰森是在上海吧?北京和上海,哪个地方做中国公司的总部更好些?”
洪钧知道这是个更敏感的问题,直接和他的顶头上司杰森有关了,但洪钧现在已经放开了,管他呢,科克也是自己的老板嘛,还是更高一级的老板,有什么不能说的?
洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ICE的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,不必说了,北京是首都;制造业,当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”
科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声:“哼,杰森就是离他的客户太?
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