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第10部分（第2页）

除此之外，还应该通过资料的收集、整理，分析女性的心理。资料收集可以通过网络、市场走访、权威评估报告、竞争对手的市场研究等发现自己产品或服务的不足和缺陷，发现市场的需求差距，并逐一列出，加以解决。另外，还可以听取有关专家或学者的意见，想方设法地拉近与目标女性消费者的距离，找到最恰当的解决方法。

最后，必须确认整个沟通过程是行之有效的，毕竟现在市场竞争是非常激烈的，如果不能了解女性的真实想法，把握女性的心理需求，不能对市场作出及时的反应，就根本无法立足于市场。

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第48节：第四章　赢取女性市场的三部曲（1）

Ⅱ　赢取女性市场的三部曲

第四章

序曲：进军女性市场的前奏

为何针对女性市场

前面探讨了市场最有价值的女性消费群体，但是否随便针对一个女性消费群体就可以受益颇丰呢？显然不是的！我们必须先回答为什么要针对女性市场。需要针对哪些女性消费群体。我们开展过真实有效的调查吗？目前市场上存在哪些竞争对手？如何在女性市场中脱颖而出？如何整合资源为竞争作后盾？如果上述问题没有回答清楚，必然会一头雾水。如果想当然地认为女性市场是最有价值的市场，低估进军女性市场的难度，必然会撞得灰头土脸。所以现在首先回答自己的消费群体为何是女性而非男性、儿童或老人呢？这需要我们有足够的理由。通常成功营销女性市场的企业都有以下类似的理由：比如市场竞争日趋白热化，各个竞争对手为了巩固自己的地位不惜投入巨额资金，然而我们所要针对的女性市场却一片空白，预计随着经济的不断发展，女性的消费文化会发生巨大的改变，女性消费群体呈现上升的趋势，市场前景非常可观，所以有必要尽快填补女性市场的空白。

如果找不出营销女性市场的足够理由，就想当然地认为女性市场一定门可罗雀或销售火爆，然后要么放弃，要么贸然投资，也必然不得要领，会把自己引入茫然、困惑、无奈的境地。

确定要进入女性市场，需要进一步界定女性消费群体的形态特征。如第二章所描述的，女性群体可以细分成不同类型（见图41），从里往外看，中国女性都受到儒家文化、道家文化、佛家文化以及其他文化的影响，这些文化在中国女性身上形成了主流的生活价值观和消费行为，也呈现出缤纷多彩的非主流的区域文化特色。如果按中国地域划分，可以分为华北、东北、华东、中南、西南、西北、港澳台地区等不同地区的女性，中国女性由于区域文化的不同，也决定了她们的价值观、消费行为也必然有所不同；如果按照生活背景划分，大致可以分为“红色的一代”、“失落的一代”、“幸运的一代”、“转型的一代”、“E时代人”；如果按照人均收入可分为月薪1　000元以下、1　000～3　000元、3　000～5　000元、5　000～8　000元、8　000～15　000元、15　000以上等不同收入的阶层；如果按照生活观念划分，可以分为家庭生活型、传统淑女型、发展自我型、心灵安详型、新新人类型和其他类型；如果按照家庭构成划分，可以分为亲属合住、非亲属合住、单身、同居、夫妇户、二代户、三代户以及其他类型；如果按照教育程度划分，可以分为文盲、小学、中学、专科、本科、硕士、博士、博士后和其他；如果按照职业划分，可以分为普通职员、技术人员、私营业主、企业中高层、机关事业单位、无业者和其他。

……

图41女性市场细分要素

不同纬度的交错会细分出不同的消费群体，如仅从生活观念形态和中高低收入的纬度来看（见表41），就能细分出15种不同生活形态和心理追求的女性。

表41针对女性两种纬度的细分

家庭生活型传统淑女型发展自我型心灵安详型新新人类型富裕阶层

（人均收入在

15　000元以上）传统富裕的女性中庸富裕的女性富有成就的女性富裕满足的女性时尚倡导的女性小康阶层

（人均收入为

5000～8000元）传统的小康女性中庸的小康女性奋斗拼搏的女性自由生活的女性时尚追随的女性温饱阶层

（人均收入为

1000～3000元）传统奋斗的女性现实奋斗的女性顽强奋斗的女性平实奋斗的女性时尚幻想的女性

如再用其他纬度进行细分，她们的消费特征、需求偏好会存在更大的差异，这需要我们找出最适合自己并能获取最大价值的消费群体，然后针对她们制定不同的营销对策。

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第49节：第四章　赢取女性市场的三部曲（2）

以上市场细分的方法是明晰消费对象特征的根本途径，只有明确女性消费群体后才能制定相应的对策。比如城镇年轻的小康女性更注重个人形象和品牌意识，应满足其求新求异的心理。城镇中年富裕型的女性有较高的防范意识，时刻担心上当受骗，所以应该避免上门推销的方式。农村中老年温饱型的女性由于收入甚低，生活朴实无华，所以更注重价廉物美、经济实惠的商品。现代时尚的女性白领由于平时工作较繁忙，所以她们大部分的购物时间会安排在夜晚或周末，商家们应该重视夜晚或周末的营业时间，也可以在这段时间内策划一些营销活动，以促进实际销售。在经济发达地区，女性的思想观念较先进，许多女性在购买决策前会在网络上搜索一番，了解足够的信息再去购买，因此需要注重电子商务和传统零售方式的紧密结合，既能节省她们四处获取信息、比较产品的时间和精力，又能给商家创造许多具体的经济效益。

总之，我们的工作都是围绕目标女性来开展的，没有认真回答自己为何针对女性，后面将有一连串问题扑面而来，成为困惑和茫然的根源，最终将导致我们进退两难，充满遗憾。

开展真实有效的调查

为了了解诸多市场问题还需要针对目标女性开展真实有效的调查。千万不要认为女性可能对我们的产品缺乏兴趣，就放弃对她们的调查。事实上在许多领域，比如在汽车、电脑、房地产等方面，女性是促成交易的重要影响者，也是有自我成见的购买者。你一旦了解某一类女性的心理特征就很容易让她们购买你的产品，也容易鼓动一大批女性加入购买大军。

有人可能对开展调查工作不以为然，总认为在中国作调研，里面有较高的虚假成分，即使作调研了，也很难得到真实的数据。没错，虽然在中国作市场调研并不像西方市场那么容易开展，因为中国人对调研的接受情况和心理的变化因素都可能使调研变成一张废纸。但是我们需要了解自己的市场，总要通过一种工作手段进行评估和预测。只有通过调研才能了解女性消费者需要什么，才能设计出她们满意的产品，才能立足于市场。开展真实有效的调研需要我们不要把调研当形式来作。比如有人在培训课上听老师说调研很重要，然后一回去就安排自己的手下去作市场调查，手下的人回馈说，请专业公司作市场调查要花很多钱。老板觉得太贵了，就草率设计一些问题请几个学生到处拦人作调查。可以看出这种调研难免会存在较大的误差，相信很多老板自己都不想看。不想看还好，看了反而会对市场决策起到负面的作用。实质上，我们强调的调研并不是着眼于形式，而是着眼于实际。有时候真应该学学?

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