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类似的情况也发生在光明身上。光明的当家人王佳芬在其著作《新鲜》中回忆道:光明是1995年开始与达能合作的——
(与达能合资的新鲜奶工厂建成投产,达能总部派来了两位*级的生产专家,出任达能中国总经理和上海总经理。)这位总经理有几次很可爱地问我:“我们达能是全世界最好最大的酸奶公司,你们既然已经和我们合资了,为什么还要生产光明酸奶?”我回答他:“因为达能酸奶养活不了牛奶公司近万名的员工。”
(在新厂投产前夕,做新鲜奶起家的达能像中了邪一般,慌不择路地将新鲜奶设备换成了二次高温灭菌的常温奶设备,这个临时性的变动遭到了市场的报应……从此达能愈发委靡不振)。
此时我觉得达能的失败是肯定的,因为它违反了自己告诉我们的规律。但这群在中国的达能经理们却把责任全归咎于我们,我们与达能的关系也急转直下,进入了冷战期。在一次董事会上,我们要求达能引进新产品,以保证市场老大的地位,没想到达能的副董事长听后大发雷霆,责怪我们的光明酸奶价格太低,影响了达 能酸奶的销售量。我听后也火了,马上反击他:“我们的人格都是平等的,你没有资格在董事会上发火骂人,你这样骂,我就马上走人,我们的会不开了。”他看我态度强硬,就冷静了下来。但此后达能也始终没有开发和引进酸奶新品,以至于几年后,光明酸奶迅速增长,达能酸奶却不进则退,最后在遭遇连年巨亏后,不得不另谋出路。
……
到1998年,达能中国区总裁秦鹏出现了。他先来了解光明的情况,当得知光明每天已经能做70吨酸奶时,他吃惊得嘴巴张了好久。然后他说了一大通全球化国际化的理论,最后提出,将光明和达能合起来经营。我听后问他:“合起来可以,但由谁经营呢?”秦鹏支吾了半天,还是说达能有经营的优势。我笑着问他:“你连经营达能都不行,我怎么能把光明交由你经营呢?”秦鹏亦是尴尬一笑。
……
与达能的合资公司也成了我们公司的亏损大户,因此每次农工商集团开会,领导们都会要求我们限时减亏。我们商议后,觉得最好的方法就是从达能退股,于是我们转守为攻,再和秦鹏谈判时我们提议退股。秦鹏当然会和我们讨价还价,我说不行的话我们就清算资产。我的底气来自对达能的了解,像达能这样的国际公司很看重名誉。果然,秦鹏最后无奈地同意了我们的方案:将当年两个合资企业的投资额加上银行利息还给我们,由此暂时了断了这段“姻缘”。
2000年,光明乳业筹备上市,秦鹏听到这个消息后非常兴奋,他灵敏的鼻子大概嗅出了其中的机遇……秦鹏找到了我,积极要求成为光明的小股东。我想到这么多年和达能的纠缠,好不容易才了断,再黏上手肯定麻烦,他们的野心和为达到目的不择手段的做法肯定后患无穷,因此我委婉而坚定地拒绝了秦鹏的要求。 电子书 分享网站
达能战略全景揭秘及点评(3)
秦鹏真是一条“黏虫”,在我面前吃了闭门羹后便开始搞后台进攻,硬是紧盯这个机会不放手。……秦鹏的功课可真做足了,为了确保万无一失,他又通过上海市政府的关系说服农工商的领导,终于在2000年7月,在一次上实控股旗下的总经理会议上,卓福民组织大家讨论此事,上海家化的葛文耀董事长等一批企业家听了以后都说:“佳芬啊,达能这个国际白马王子都已经跪着在向你‘求婚’了,你也不要架子太大了!”卓福民也表态了,他说达能如此迁就光明,说明光明是优秀的公司,有达能投资参股,也能提升光明乳业的对外形象。在众口称好的舆论下,我不得不重新考虑和达能的合作问题。
……(达能)反复强调达能在中国的酸奶业务不成功,愿意把中国酸奶业务全部交给光明,并表达了愿意提供达能的品牌和技术给光明使用的愿望,表示达能只想做光明的小股东,作为董事提供管理经验。
在如此多的诱惑之下,似乎我不必再苦苦坚持。我又开始了和秦鹏的谈判。我想既然是达能一定要进来,那就可以提高门槛……秦鹏看了我提出的条件,竟全部答应了,甚至当场请示法国巴黎总部,最后承诺以高于其他投资者两倍多的价格认股5%。
那天真的是一幅很奇怪的会议景象,我记得包装的形式全是由我边说边写,参会的没有任何补充,而说到产品分工时有人有些争议,但因为要赶时间讨论其他问题,也就很快过去了。没想到正是由此种下了一些祸端,后来在经营中,偏偏是产品包装形式和品项定位成为我们冲撞的焦点,直至最后成为我们分手“离婚”的导火线,这大概是除了达能外的所有当天参会者始料未及的——在和跨国公司合作的过程中,任何细节都不能放过。
果然,有一天,达能突然给了光明两个选择:或者以优惠的价格增持光明的股份,否则达能将以违反协议内容为名起诉光明。光明是上市公司,如果出现诉讼,光明的损失不是一般的减法,而是指数的减法。几番思量,光明选择了接受达能的胁迫。最后,达能以比市场估价低30%左右的价格,成功增持光明股份——这个价格最终成为达能退出光明的价格:达能占了便宜,但报应不爽,又原封吐了出来。
萨科奇——达能的王牌
法国是世界上最官僚的国家之一:政治是达能的主牌,萨科奇斡旋是达能的王牌。
通过外交途径向各级政府及部门施压,要求娃哈哈妥协,是自达娃之争初露苗头以来,达能非常主要的手段。无从考证达能是如何得知这一招普遍管用的,但是达能的确让中国人开了眼界。我们一直以为“关系”牌是中国人惯打的,然而*国家的“选票”牌更通用。
达能的全盘计划是:总统的斡旋促成达娃谈判,辅之以三宗罪的威胁及诉讼战场的铺垫。这本是极好的安排。
但是计划实施的结果,却变成了:在总统斡旋、达娃和谈的时候,“三宗罪”舆论把宗庆后彻底惹恼,同时诉讼战场全盘失利。
从诉讼战场的战略安排上来说,如果达能意图在萨科奇访华期间解决问题,就应该重新安排诉讼策略,拉长解决问题的时间。但是达能布署则着实头脑发热,操之过急,给我的印象就是没有一点耐性。宗庆后在中国提起诉讼,使得中国法院的判决可以抵制甚至抵消可能的仲裁结果;因此达能在中国必须采取守势,施加压力拖到萨科奇访华。但达能自始至终在打无准备无把握之仗,中国一审审限六个月,在第五个月头上两个法院出了判决,达能败诉;萨科奇姗姗到了中国。 电子书 分享网站
达能战略全景揭秘及点评(4)
在舆论战中,达能将“三宗罪”公诸于众,使这一重要武器失灵了:就像一把刀,拿着威胁别人是非常有用的;如果这把刀捅出去了,不管捅到没捅到,它已经不可怕了。唯一的结果就是导致以血还血、以牙还牙的对抗性升级。
所以宗庆后的选择很正常:如果和解的结果不会优于法律程序的结果,那么肯定要选择等待法律程序,绝不会缴枪和解。
在谈判过程中,达能也有些自毁长城。
萨科奇总统为了选票,不惜当说客;这说客当的却着实吃力不讨好。他对中国的国家主席承诺:要“停止诉讼,进行谈判”;达能偏偏拆他的台,不干。
宗庆后来到了北京,与小里布坐在谈判桌旁。没想到小里布说“撤诉?没有这回事。”宗庆后心里说:“原来萨科奇并不是金口玉言啊!那就怪不得我了,是你自己的人拆你的台,不是中国人不给你面子。”
萨科奇斡旋的重头戏草草收场。不知道达能回过头去是怎么糊弄萨科奇的,也不知道萨科奇明白不明白,高兴不高兴,会不会恨达能把他涮了。
舆论战——达能的败招
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