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何建业看着围在吕沛德周围积极讨论招投标问题的这群人,有点发懵,以前求着他们加入到大石化项目中来,一个个讨价还价,现在怎么又上赶着想加入了?
其实很简单,杨墨用利益这根杠杆撬动了他们的积极性,这天下从来都没有免费的午餐,想要经费要先进设备,你得拿出本事来!
被吵得头昏脑胀的何建业,推开门走到外面长廊里准备透透气,杨墨也跟了出来。
看着脸上满是疲惫之色的何建业,杨墨关心的问道:“何司长,设备采购办的都顺利吧?你们回国日期定下来了吗?”
何建业长叹一声:“唉!谈何容易啊!价格离我们的预算还很远,这些日本人精明的很,嘴里跟你客气的不得了,说一句话鞠三次躬,价格是一点不肯松口,你跟他讲价他跟你大谈中日友好,你跟他谈感情,他又跟你谈成本,谈了两天,一点进展没有!”
杨墨说道:“谈不拢就换一家谈谈?”
何建业苦笑道:“欧美设备更贵,没得选啊!在这里多待一天就是好几百马克,这可都是国家宝贵的外汇,心疼啊!”
杨墨微笑道:“欲速则不达啊,晾晾他们,说不定能省下好几十万马克!”
何建业心头一动:“你是说暂时不跟他们谈了?”
杨墨点点头说道:“我们惯用的谈判策略是向对方表达我们想要购买的诚意,然后希望得到价格上的让步,殊不知这样正中小日本的下怀!”
何建业诧异道:“谈判不就是这么谈吗?不向对方表达购买的诚意,怎么进一步往下谈价格呢?”
杨墨微笑着反问道:“你既然已经决定买我设备了,每天只往我这一家跑,我干嘛还要给你大幅的优惠?”
何建业一愣,在这个时代,中国大部分企业购买国外高精尖设备时候,虽然也会货比三家,但选中一家设备供应商的时候,会考虑住宿成本,加上语言沟通问题和在国外逗留时间都有限制等一系列的因素,所以只跟一家供应商谈判,很难取得想要的结果。
这其实跟带队的团长是否廉洁无关,一心为公的会心疼在国外昂贵的开销,有私心的会想着尽快谈妥生意,还能公费旅游几天。
何建业显然是前者,他怔怔的看着杨墨,有些茫然的问道:“那依你之见,应该怎么谈?”
杨墨笑道:“你是一个未来制造业大国机械部最年轻有为的司长,应该是这些供应商追在你屁股后面,想尽一切办法讨好你。”
何建业皱眉道:“我没心情跟你开玩笑,没几天就要回国了,不管是谈判,还是大化工设备和化肥厂的分包,还一点进展都没有!”
杨墨收敛起笑容,正色道:“你是他们金主,不能这么被动的去谈,你要让他们知道,失去你这样的大客户,就是失去中国市场,明天你给这些设备商每家都重新发一份询价函,那几家价格上一直不肯让步的设备商就不要发了,有人问起就说他们第一轮筛选已经被淘汰了,短期内不会再跟他们合作!”
何建业诧异道:“日本几家机床企业价格都差不多,选择牧野,是因为之前有过合作,西德、意大利几家机床企业价格都比日企要高出来约5-7%左右,尤其是舒勒、吉特迈、海默等知名企业,价格要高出来8%。”
杨墨想了一会儿之后说道:“何司长,咱们把蛋糕做的更有诱惑力一点,在先前的采购清单基础上再翻5-10倍,一共分三期采购,首期就是咱们现在要的数量,二期、三期价格设置的模糊一点,上下波动不得超过市场同类产品的3%。”
何建业瞪大眼睛说道:“哪来那么多外汇,再说这么多机械设备我们也消化不了啊!”
杨墨呵呵笑道:“别说十倍,未来十年,一百倍都不够咱们机械行业消化的,价格反正没有确定,便宜咱就要。”
中国商贸团投放的技术设备大额采购询价单,一下子轰动了汉诺威工业品博览会。
在很多西方人眼里,神秘的东方大国国门暂时还没有打开,只是一个工业基础不太完善的国家,但颇有些前瞻眼光的设备商,仿佛嗅到了一丝不寻常的气味……
………………………………………………
西德巴伐利亚州施瓦本首府奥格斯堡,因代克斯金属切削设备公司总部。
克莱尔哈恩刚从外面回到办公室,销售总监科尔曼就匆匆走了进来,拿出一份文件递过来说道:“哈恩先生,这是从汉诺威传回来的一份询价函。”
克莱尔哈恩有点莫名其妙,一份询价函而已,拿给自己看干嘛?
但接过询价函之后就愣住了:这是中国人的采购询价函?这怎么可能?
科尔曼语气凝重的说道:“哈恩先生,我们可能都忽视了这个东方大国巨大的市场,被日本人抢了先机,据我所知,日本牧野、三菱多家设备商都在中国拿到多笔大额订单,仅金属切削设备一项,销售额已经完全超过我们,吉田化工甚至拿到超过一亿美金的单套设备订单……”
克莱尔哈恩诧异的问道:“中国人哪来的那么多外汇采购这些先进装备?”
科尔曼苦笑道:“可能是我们陷入了一个认知误区,觉得只有发达国家才会使用昂贵的德国设备,中国有着丰富的资源,他们的劳动力成本极低,石油、煤炭、有色金属、农产品等等,都能给他们换回购买工业设备的外汇,根据这份询价函释放出来的信息,应该是他们想要完成设备的更新换代!”
克莱尔哈恩沉思片刻之后说道:“科尔曼先生,这是一个不错的商机,从订单反馈出来的信息看,不仅显示了他们要完成技术装备升级换代的决心,还有很大的可能,他们或许真的要打开国门了!”
科尔曼诧异道:“打开国门?开放市场?这可是一个有着十亿人口的超级大国,数千万的产业工人,需要的机床数以万计啊……”
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