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说起话来可是没完没了的。这时,我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气,那我们可以先让他们畅所欲言,一旦他们满足了自己的欲望后,我们说什么,他们都是会听得进去的。
切记,每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见,在很多情况下,顾客都愿意谈自己的感受和见解,这时候,我们的工作就是,引导顾客回答问题,并让他自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定,只要对方主动决定购买,那么,无论你销售的是什么,对方都会买下来。
“两只耳朵一张嘴”法则
不知道你是否注意:要是有一个谈话的机会,大多数人都是不太爱听别人谈话,而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是,大多数人喜欢谈和自己有关的事情,而不是和对方有关的事情。
然而,如果你想成为一名会说话的人,成为左右逢源的人,成为最受欢迎的人,那么,建议你在和别人,尤其是和顾客谈话时,注意把好的机会留给对方——让他说,说他关心的事。
一般人在与别人交谈时,大多数时间都是他在讲话,或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时,70%的时间是他在讲话或介绍产品,顾客只能得到30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,建议你把用于听和说的比例调整为2?誜1,70%时间让顾客讲话,你倾听;30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的,几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们:要倾听、倾听、倾听!
倾听可以让你的生活变得更加快乐,倾听可以让你的工作变得更加轻松,倾听让你的订单来得更多,倾听让你身边的人更喜欢你,倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段,倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴,假如你不张开耳朵,不适时地闭上嘴巴,你就会失去无数机会。切记,千万不要太忙于说话,要学会“听话”。
顶尖忠告:当你发现自己说话的时间超过了45%,那就必须当机立断:闭嘴!
杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天,他还是和往常一样,把芦荟精的功能、效用告诉顾客,女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴,开动脑筋,并细心观察。
突然,他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,便说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很难见到。”
“你说得没错,这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它真的很美,美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是,它应该不便宜吧?”
“这个宝贝很昂贵的,一盆就要花800美金。”
“什么?我的天哪,800美元?那每天都要给它浇水吗?”
“是的,每天都要很细心地养育它……”
女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问,而他也聚精会神地听着。
最后,这位女主人一边打开钱包,一边说道:“就算是我的先生,也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的,而你却愿意听我说了这么久,甚至还能够理解我的这番话,真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花,好吗?”
随后,她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。
》》 透过倾听,捕获购买信号
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,不用因为急于考虑答案,回答对方的什么问题,或要驳倒对方的什么观点,而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说,最糟糕的事情之一,莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话,而没有听出那些购买信号的话。因此,再次提醒与顾客打交道者:倾听,通过倾听,我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中,出现购买信号的时候,顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的,但我们要敏感地捕捉到这个信号,让顾客的购买欲望变得清晰起来。
下面是一些购买信号的例子,你可能遇到过:
“最多能打几折呀?”
“我可以试用一下吗?”
“这台电脑是怎么操作的?”
“我可以带回家试一试吗?”
“我家老公老婆会喜欢它。”
“要是我买下来的话,现在要付多少钱?”
“如果按月付款,有什么条件吗?”
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