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番功夫。
对营销人员而言,语言是与客户沟通的媒介,一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系,从而促使营销活动不断进展,最终达到营销目的。因此,语言交流是营销活动的开始,这个头开得好与否,直接关系到营销的成败。通常,话说得恰到好处,很容易拉近与客户的距离,提高生意的成交几率。
有一天一位营销人员到某商场推销产品,接待他的是商场副经理。副经理一开口,这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”对方点了点头,反问道:“您也是北京人吗?”这位营销人员笑着回答:“不,但我对北京很有感情,一听到北京口音就感觉很亲切。”于是,商场副经理很客气地接待了这位营销人员,生意谈得也非常顺利。
假如说话不得体,甚至让人不好接受,会给对方造成不好印象,自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系,营销人员说话要注意掌握好分寸,说什么话,什么时间说,怎么说,不同于日常生活的语言交流,要有点职业特点。在与客户交谈时,营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况,听完这位消费者的投诉后,他马上说了一句:“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半,由刚开始坚持退货到后来答应换一双。
英国思想家培根说:“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于,话并不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后,英国首相丘吉尔到美国访问,当记者问他对美国的印象时,丘吉尔回答:“报纸太厚,厕纸太簿”。记者们哄堂大笑,但笑过之后,人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
营销时,有时候把话说得幽默诙谐一些,可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位推销员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱灭蚊剂很快销售一空。
在营销中运用幽默,既能造成轻松活泼的气氛,又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象。由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销手段。
总之,营销语言一定要有艺术性,只要能掌握好分寸,必要时不妨“花言巧语”一番。
幽默的六大招数(1)
第一招:巧作类比式
一次,作家刘绍棠到某大学讲演时,对于学生提出的各种问题,他都作了坦率的解答。这时,一位女学生递上一张纸条,上面写道:“既然文学要真实地反映社会生活,那你为什么总唱赞歌,不唱悲歌呢?难道社会没有阴暗面吗?”读完这一尖锐问题,刘绍棠想了一下,便问那位女生:“你喜欢照相吗?”见女生直点头,刘绍棠反问道:“你脸上有光滑漂亮的时候,也有长疮疤不干净的时候,那你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢?”这一问,引得周围的人都情不自禁地笑了。
对于女学生提出的颇有难度的问题,刘绍棠不是急于作答,而是提出一个对方感兴趣的问题,再进行反问,把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比,在言简意明和风趣诙谐中,把自己的观点寓于类比之中,让人豁然开朗,印象深刻。
招式要领:通常回答有些人的提问时,正面的回答极易落入俗套,难以满足提问者的口味,聪明的回答者会漫不经心地似答非答,引对方入圈套,接着使出巧作类比的招数,占据主动,最后让对方折服。
》》 第二招:因势利导式
英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台,准备向观众致意时,突然有人对他大声喊叫:“萧伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道,萧伯纳非但不生气,还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬,很有礼貌地说:“我的朋友,你说得很好,我完全同意你的意见。”说着,他转向台下的观众说:“遗憾的是,你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢?你我能禁止这个剧本演出吗?”萧伯纳话音刚落,全场就响起了一阵快乐的笑声,紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑,萧伯纳要是一味退让,未免有失面子,若与之争辩,非但无济于事,还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能,巧用因势利导的招数,凭借观众对他的信任与支持,给予他的掌声和喝彩,把挑衅者推向群众的对立面,使其孤立无援,狼狈而逃。
招数要领:在一些论争场合里,应该时刻注意周围群众的情绪,尽量调动群众来支持自己的观点,巧妙地使出“因势利导,诱敌深入”的招数,寻找出一个突破口,借助群众的力量,给对手精神重压,使之无回击之力。
》》 第三招:充愣装傻式
美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,曾接到华盛顿的电话,被告知,他的朋友,代表新泽西的议员去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后,他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长,”那人支支唔唔地说,“我希望代替那位议员的位置。”“好吧,”威尔逊慢吞吞地说,“要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”
很明显,那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道,他故意充愣装傻,把打电话的政治家所要代替的“位置”,利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”,既让那位钻权者啼笑皆非,也给予他有力的嘲弄。
再举一例。某人拿了一份诗稿到报社要求发表,编辑看后说:“这首诗是你写的吗?”那人大言不惭地说:“是的,每一句都是我写的。”编辑装作很认真地说:“泰戈尔先生,看到您我真高兴,还以为您已经死了很多年啦。”
面对抄袭泰戈尔的诗作且厚颜无耻者,若编辑直接指出:“你这首诗是抄泰戈尔的,我们不能发表。”那会显得很平淡。这位编辑对抄袭者所言看似疯话,实则颇具幽默意味,对抄袭者从精神与人格上都进行了辛辣挖苦,还体现了编辑个人极深的文化涵养。
招数要领:装傻充愣是答非所问的一种,即回答别人问题时,利用语言的歧义性和模糊性,故意错解对方的说话,问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时,往往都会出奇制胜,产生特别的幽默感。
幽默的六大招数(2)
》》 第四招:曲线进攻式
传说,古代有个官员叫彭玉泉。一天,他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣,不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上,彭立时大怒,该女子一看是官员彭玉泉,吓得魂不附体。不过,她很快镇定下来,正色道:“你这副凶相,活像是个行伍出身之人,所以蛮横无礼。你可知道官员彭玉泉,清廉正直,要是我告诉他老人家,怕要砍了你的脑袋!”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己,马上转怒为喜,心平气和地走了。
这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉,待其要发火之时,并没有被吓倒,反而极有心计地从容周旋。表面上,她是在赞美心中的官员,其实是在指责彭玉泉狭小度量,绕着弯子达到了目的,还平息了彭玉泉的心头之火,使其转怒为喜,带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻式”这一招数运用得何其娴熟呀。
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