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看了这个营销实例,学员们心悦诚服。
第12课 中国人最讲究精确(5)(2)
Tom?李:“看来,企业也有苦衷。消费者只相信专业化的产品,你不细分也不行。”
赵老师握住Tom?李的手说:“理解万岁!理解营销,要从营销人自己做起!我代表何慕感谢你!”
范总:“我不知道这个中药治疗仪的不同类型的产品是怎么做的,只是觉得如果完全一样的产品,非要说成是两种不同的,万一被查出来了,企业的面子往哪里搁啊?”
赵老师:“刚夸过你,一不留情,智商咋又退回去了呢?小李子你回答他。”
Tom?李:“方法应该很多,在产品上随便做一点改动就行了!比如说治疗仪,外形上可以略有不同;对核酸,不同的类型在含量上可以稍有差异,也可以添加一点不同的配料嘛!前两年有一种‘他她水’卖得很火,他们把水分成男人喝的和女人喝的两种,‘他水’里加一点肌醇和牛黄酸,表示能增加体力;‘她水’里加一点芦荟什么的,表示能美容,这就么简单。”
赵老师:“想明白了吗?”
范总:“又明白又不明白。明白的是,企业是怎么把同样的产品做成不同的;不明白的是,到底有没有必要分成这么多种?”
“不明白慢慢想。现在该我提问了。请听题:如果你推出一个新的化妆品,你可以从哪些角度对产品进行细分?”
学员们七嘴八舌,一下子就想出了五六种──
化妆品细分方法种种
1.按体质分,分成针对南方人和北方人两种;
2.按气候分,分成针对干冷气候、暖湿气候、燥热气候、冷湿气候四种;
3.按年龄段分,分成婴儿型、较大婴儿型、幼儿型、少年型、青春型、成人型N种;
4.按性别分,分成少女型、淑女型、*型、帅哥型、猛男型、绅士型N种;
5.按工作场所分,分成室内型和户外型两种;
6.按皮肤特质分,分成干性、中性、油性三种。
赵老师进一步启发:“这只是初步的,还可以进一步细分。比如化妆品,一般按皮肤的油性分成干性、中性、油性三类。这三种类型都被别的产品占领了,新产品怎么办呢?”
学员们思考片刻,新的答案又纷纷出笼:
“还可以分成‘偏干性’‘偏油性’!”
“还有‘特干性’‘特油性’!”
赵老师彻底满意了:“这充分说明,产品细分的天地还大有潜力可挖,细分游戏是没有止境的。只要我们细分细分再细分,精确精确再精确,就可以征服一批又一批的消费者。”
下课时间到了,赵老师正准备收拾桌上的讲义,Tom?李又抢着问了一个问题:“赵老师,如果我们企业的实力小,没有能力同时运作这么多的产品,怎么办呢?”
“问得好!你问这个问题,说明你在动脑筋。”赵老师又拿起粉笔,在黑板上写下一句话──
宁做小池塘里的大鱼,
不做大池塘里的小鱼!
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第13课 雇民工也要排长队(1)(1)
在消费者中混了个脸熟之后,制造一种热卖的场面,从而促成真正的火暴销售场面的出现。
──蜥蜴团队
抢购,是项目人员精心策划的结果。
──王俊(房地产销售策划专家、“抢购营销”首创人)
如何把敌人引进预设战场──伏击圈,是伏击战的重点和难点。在会场这个精心预设的销售阵地,可以形成一种催眠状态下的激情消费。无论从哪个方面来看,这都是一场对消费者的完美伏击。
──姜兰剑(营销人士)
尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验,但他们认定自己正确无疑。
──路长全(“中国当代最聚人气的营销大师”、 北京赞伯营销管理咨询公司董事长)
赵老师比往常早一点来到教室。他端着一杯酸辣汤,与学员们唠嗑。
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