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“三株口服液和延生护宝液,都是因为弄死了人才垮掉的!只要不死人,总能找到解决的办法。”乔西尔拿出医药保健品行业的例子进行佐证。
赵老师接着说:“当然,如果想做成百年老店,要求就得再高一点,产品不能有明显的缺陷。你们都看到那个巨能钙的广告吧?火了七八年,赚的钱都可以用麻袋装了,那时候连明星们见面,问候语都变成‘您补钙了吗?’最后为什么垮了?钙片里面查出了有害元素,双氧水什么的。其实,要把里面的这个双氧水去掉,技术上并不难,投入的资金也不会很多。又不是生产原子弹,造神舟飞船!但他们就是太粗心,搞食品的哪能这样呢?”
Tom?李听了这一通新理论,总感到有些别扭,与自己以前学的差别太大:“赵老师,营销界通行的理论,不管是以前的4P、4C、4R,还是后来的整合营销传播、蓝海理论、长尾理论,都强调自己是系统思维、用的是系统工具。你讲的这些,好像就是些小聪明、经验主义的东西,管用吗?”
“不管用你来这儿干什么?”赵老师的一句反问,将Tom?李问得哑口无言,“别看那些人动不动就摆出一大堆新名词、新理论,一套一套的,基本没用。营销是做什么的?是攻心,与顾客斗心眼!不管你多大的事业,根本上还要看你的脑子灵不灵,把人情世故琢磨透没有。我不管你是4个骗(‘P’被他念成了‘骗’)还是5个骗,赵某人只有三板斧。三板斧一出山,4P,4C全玩完。”
只见“刷!刷!刷!”三把斧头图案接连飞过后,投影幕布上打出──
赵氏魔鬼营销秘籍
赵氏“三板斧”营销论
第一板斧──
利用顾客的无知:攻其不备
第二板斧──
利用大众的偏见:出其不意
第三板斧──
利用人性的弱点:投其所好
每一把斧头图案下面,都醒目地涂着鲜红的血液,滴滴下落。25个学员瞪大眼睛,呼吸急促,心潮澎湃。
赵老师清了清嗓子,骄傲地说:“我们做营销的,立足的是中国的国情,要的是实效。这三板斧,是我多年苦心琢磨出来的营销真经,经过了反复试验,刀刀见血,剑剑封喉。”
“哎呀!这哪里是营销,这是杀人哪!”范总终于回了神,大声叫嚷起来。
“痛不痛?”赵老师问。
“痛!”
“‘痛’后面加个‘快’,那又是什么感觉?”
“痛快!”范总不假思索地回答。
赵老师:“一个优秀的营销人,出手要快,要利索。出手快了,顾客就感觉不到痛,而是‘痛快’。说不定还会握着你的手,一个劲地说‘缘分啊!’‘谢谢啊!’”
“你又提这个干什么呢?”范总表示抗议。
“随便举个例子嘛,”赵老师也笑了起来,“同学们,营销做到极致,就是周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨。到了这个时候,我们还要不要客气呢?”
“不要!──”教室里发出雷鸣般的声音。
范总坐在教室后面,目瞪口呆,内心里仍在激烈反抗:“咋会这样呢?咋会这样呢?”
听完了这节课,曾经与赵老师激烈争辩的软件工程师沈因落经过激烈的思想斗争,感到自己确实不是干营销的那块料,默默办理了退学手续。
得到消息的范总经理为他送行。两人执手相看泪眼,竟无语凝噎。
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第4课 概念就是生产力(1)
营销的核心功能就是将质量适可的产品变成好的产品,通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。
──温韬(企业品牌顾问、“中国品牌建设突出贡献人物”奖获得者)
概念的研发,首先是进行生动化想象。
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