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志,今后坐在家里你就能感受到了。’客户听得一愣一愣的。一传十十传百,成百上千的购房者闻讯而来,二话不说就把房款交了。万科的售楼员数钱数不过来,不得不请银行的人过来帮忙。万科城市花园一下子成了上海的明星楼盘,人人都以能住在那里为荣。”
钱军:“呵呵,还有更厉害的呢!我听到过一个说法,说是有一个偏瘫患者,住进万科城市花园不久,有一天在睡梦中被一阵飞机的隆隆声惊醒,慌乱中他一下从床上跳了下来,多年的偏瘫竟然不治而愈。这个故事,也成了楼盘的一个卖点。”
学员们哈哈大笑。
赵老师作恍然大悟状,严肃地说:“难怪我后来卖拐越来越难,原来都住进这里了。”
范总经理木着脸,大声表示异议:“我怎么听起来像是编的呢?这样离奇的故事,买房的人也会相信?”
钱军:“我猜很多人都是半信半疑。但只要你的故事编得好,顾客听得高兴,就不在乎是真是假了。这就是故事的魅力。”
范总:“不管你有多大魅力,说谎欺骗顾客的事,我是坚决反对的!”
“你坚决反对?我反对更坚决!”赵老师接口说,“欺骗顾客的事,那是江湖郎中和奸商所为。但是,营销与说谎,那是两码事。你听过路长全先生讲的小伙子找对象的故事没有?”
“没有!什么故事?”听到又有故事可听,范总赶紧回答。
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第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”(3)(1)
赵老师用食指沾了一点口水,翻开一本书,讲了起来──
小伙如何打动姑娘?
一个小伙子去找对象,对姑娘说:“你嫁给我吧。”
姑娘问:“为什么要嫁给你?”
你如果实话实说地回答:“因为我是一位正常人啊!你看我能走路,能说话,能上班。”姑娘会做什么反应?姑娘一定会认为你脑子有毛病。
看看,你说的每句话可都是事实啊!可姑娘不买账。你要怎么说?
你应该这样跟她讲:因为我有远大的志向,我会努力考托福,三年后带你到美国去,享受那里的空气和海滩。姑娘一定会怦然心动,“好吧,我嫁给你”。
至于真的嫁给你之后,有没有饭吃,那是另外一个问题。
听完这个故事,班上的很多男士哈哈大笑,说:“这个小伙子做得对!想当初,我也是这么做的!”
赵老师指着范总问:“你认为小伙子对姑娘讲他要考托福、带她去美国,是说谎还是欺骗呢?”
“都不是!”范总只能如此回答。
“那是什么呢?”
“是聪明?是智慧?”范总一边回答,一边否定自己,“也不对!准确说还是欺骗,但应该在前面加上‘善意’两个字。”
“恭喜你!答对了!”赵老师使劲地握住范总的手,又从衣兜里拿出两张天外天大酒楼的消费券,“看清楚了,是两张!你能想明白这个道理,说明你离开窍不远了,脑筋马上就要急转弯了!同学们,小小的谎言不是欺骗,如果有人硬要说是欺骗,那也是善意的欺骗!咱们营销人对顾客说个小小的谎,就像小伙子最初骗姑娘一样,都是为了促成合作,让双方各得其所,实现美好人生!”
赵老师的调门越说越高:“同学们,人生是不完美的。咱们营销人通过一个小小的谎言和顾客互动,相当于和顾客做了一次趣味游戏,目的是让顾客顺利地享受消费的欢乐。通过这个游戏,就可以帮助顾客完成心中的梦想,勇敢地面对现实。”
说到这儿,赵老师诗兴大发,口占一绝──
顾客要往死里擂,
产品要往天上吹。
等到天花乱坠时,
他在丛中醉。
“哗──”学员们激动地鼓掌。
“赵老师总结得太好了!”温同喜喜滋滋地说,“只要不是毫无根据的事,把自己的优点适当夸大一点,也算合情合理,顾客是能理解的。这样做,也增加了顾客的满足感!”
“赵老师说的抗菌地板厂家,我就认识一个。这个厂家声称他们的地板中带有什么‘抗菌因子’,是专利技术,能杀死空气中的浮游细菌。其实,这个专利,只是一个实用新型的专利申请号,还没批下来呢!”刘三补充说。
“原来这样啊!这个情况,消费者如果知道了怎么办?”范师傅刚刚建立的对所谓“善意的欺骗”的一点信心,马上开始动摇了。
“这么专业的事,消费者哪会知道啊?就算知道了,也只是小小的误会,随便一下就打发了。”温同喜抢着回答。
赵老师打断了温同喜:“你别说别人了,就说你们自己行业的事。我知道你们做医药保健品的,招数不比任何一个行业少。你也要像钱军一样,实话实说。”
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