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范总:“解决方案很简单,就是买你的产品!比如说对肾虚病人,先威胁他肾虚不仅自己身体受损,还将造成夫妻关系不好、家庭不和;然后再告诉他,××补肾药可以让男人重振雄风。一前一后,威逼加利诱,让顾客从惊恐到行动,迅速埋单。”
“恭喜你,又答对了!”赵老师高声宣布,“你说你的IQ都这么高了,还伤心个啥呢?”
范总:“这么说,以前交一点学费是值得的?”
赵老师:“值!太值了!你要信不过,再考一考?”
“请出题!”范总理直气壮地说。
投影幕布上播出了一则电视广告──
百多邦广告:长疱篇
屏幕上先闪出几个字:“长疱,带来烦恼……”
一个年轻的女孩说:“长脓疱,特别疼,特别红,特别硬。发际会起,有时候腿上也会起。人家打眼一看,什么都没看见,就看见你长一疱。能挡就挡,能遮就遮,能让人看不见就让人看不见……”
又闪出一行字:“皮肤用对药……”
女孩又说:“没疱之后,干干净净的,就能大大方方地见人了,什么都不怕,就是那种,充满自信!”
字幕加口述:“杀菌治感染,强力百多邦!”
范总:“这是典型的‘夸大其辞’法,还属于‘羞辱法’!本来年轻人脸上长点疱很正常,是青春活力的表现,厂家为了卖药,就刻意地夸大、渲染它的丑陋感觉,让年轻人产生心理负担。”
Tom?李应和说:“我觉得脸上长点疱不但不难看,还有一股特别的魅力。我脸上想长一点,还没这福分呢!这个广告,把脸上长疱说得跟偷了东西似的!”
唐若水:“是啊!我女儿脸上也时常长点小疱,原来觉得没什么关系。这个广告播出来后,她立即就向我要钱买药,说感到全世界的人都在盯着她看,要不赶紧治好,怎么出去见人啊?”
赵老师笑眯眯地说:“嘿嘿,这个羞辱恐吓法,用途广得很,对女人、小孩、年轻人特别管用。人的身上哪能没有一点小缺陷呢?胖一点、矮一点、脸型宽一点、长了点疙瘩、有点口气、牙齿偏黄,还有年轻的女子胸平一点什么的……哪有十全十美的人啊?消费者对自己的不满意,就是企业取之不尽的财源。”
范总:“消费者本来可能只有一点不满意,广告抓住这一点大做文章,反复对你说这是个大问题,你要不赶紧治,轻则影响你在同学和同事心中的地位,影响你交朋友、谈恋爱,重则影响你找工作、交际应酬,甚至升官发财,让你抬不起头来,心里整天想着这事。话说到这份上了,你能不赶紧照它说的办吗?”
唐若水:“难怪现在减肥的、整容的、增高的生意这么火。我记得80年代的时候,虽然社会上已经开始流行以瘦为美,但胖一点的人并没有明显的自卑感,打从这减肥药、减肥茶出来后,广告天天播,肥胖似乎成了见不得人的事。于是有的人把泻药当成减肥药,大把大把地往口里塞;不可思议的广告也出来了,什么脚底贴一个药膏就能排油减肥,这样的歪理也有人信。虽然有的专家提醒这些东西靠不住,不必要花这钱,但还是挡不住,有的人说了,‘贷款也要买’。”
……
第10课 价格高就是质量好(1)(1)
有价值没价钱就等于没价值。好看而廉价的东西就不算是好看的东西。如果一颗钻戒100万美元,就不用看了,听起来就美。
──欧阳坤(环球奢侈品网中文版总裁)
价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应,价格从某种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。
──路长全
银子一旦卖出了金子的价格,你不但可以赚得盆满钵满,同时还会使你的品牌形象大大提升,让人刮目相看。
──李光斗
“哎呀,好久没做脑筋急转弯了,大伙想不想?”一放下讲义,赵老师就对着台下的学员问。
“想──”
“想死了!”
“你们觉得自己水平咋样了?”赵老师又问。
“在赵老师的英明指导下,已经很高了!”
“哪里是高,那是相当高了!”
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