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第31部分（第1页）

曹海一脸灰尘出现在人家采购部部长面前，和人家寒暄过后马上切入正题说希望能做这个单子。人家采购部部长说道：“我们考察了永恩公司，他们在湖平市的用户非常多，质量非常不错。”

曹海说道：“那你也能到我们的样板客户去考察考察，毕竟多一份考察就多一个选择。”

“我们已经考察过了，以后有机会再去你们大通吧，现在么有时间了。”

实际上这个是温婉的拒绝了曹海的邀请。

曹海说道：“部长，那你们买不买我们的产品也无所谓，但是……能不能给我几分钟介绍一下产品，起码多点产品知识也是好的。”

部长说：“行，你介绍吧。”

曹海拿起了产品说明书，重新的向部长完整的介绍了一下产品。但是……那个部长耐心的听完后，微笑着摇了摇头……

曹海无奈之下，晚上回来办公室后，向我报告了这个工作，谈起了这个项目的情况。末了还说道：“经理……我怕你会说我，所以，之前一直都没把这单告诉你。”

我问道：“你已经确定人家要买永恩公司的产品么？”

曹海说道：“是的，他们部长说考察过了，永恩公司的产品很好。”

“对，现在的产品同一性太强了产品越来越相似，甚至一模一样。所以，我们要学会找出我们的产品比竞争对手强的方面，然后大做文章，去打垮竞争对手。”我说完后，拿着一本永恩公司的产品说明书递给曹海，“好好研究一下竞争对手，找出他们的弱点，然后去跟那个采购部部长说一说，打败了永恩，你就能拿到单子。——许美美，许美美你今天没有工作要跟我汇报吗？”

“经理，打牌啊！”许美美喊道。

曹海兴高采烈的拿着永恩公司的产品说明书和我们大通公司的产品书作比较去了。

我又对着曹海喊道：“你去那家公司再拜访的时候，记得叫我一声，我也跟着去。”

“是，经理！”

次日，我和曹海去了这个项目找到他们的部长。

部长很吃惊，以为曹海已经放弃了。简单介绍了之后，我洗耳恭听，曹海介绍道：“部长，永恩公司的产品虽然不错，但是，也有点不足。比如你看这售后三包，他们的时间都比我们短，这说明什么？说明他们害怕他们自己出问题出得比我们早。”

部长倒抽一口凉气，说道：“是哦，你说得，很对哦。”

在给部长洗脑一番后，这个观点被部长接受了，部长说出了自己的难处。原来这个项目，虽然他是负责采购的部长，但是五十万之上的单子，他都没有权去做。所以，这个单子，实际上是他们项目组的全总负责的。我让曹海偷偷的抄下了全总的电话号码，出来外面后，到了一个寂静的地方，我停好车，让曹海打电话过去给全总。

“全总，你好，我是大通公司的小曹，是做电器行业的。我想去拜访拜访你，给你送一份资料。”曹海恭敬说道。

“不好意思，我不管这事，你去找采购部的部长。”全总说完就挂了电话。

曹海看着我，说道：“经理，他在推脱，为什么呢？”

我说道：“部长说的很明确，这项目归全总负责，全总之所以拒绝，原因主要还是他跟我们不熟悉，所以不愿意和我们见面，怕我们麻烦打扰了他。而且，做老总的总是很忙，估计也确实没有多少时间和精力一一的和商家销售员聊天，所以，他之前定下来永恩之后，估计就真的要永恩了。走，回去想办法。”

周六，我要求他们来补课，其实我不想那么变态，非得要他们周六来上班的。可是我的魔女周六还要去鑫皇努力工作，而我呢……我就只好做人变态一点，叫我的手下来陪我过周六，美名其曰充电，实际上除了充电外，我想让他们陪我打牌。

在我给他们讲了一些销售案例后，曹海突然喊道：“经理！我懂了！”

许美美奇怪道：“懂什么？你个不开窍的！经理，我有个问题要问你，周六为什么还要来加班？”

我说道：“这个不叫加班，这个叫做培训课，你们爱来就来，没人拦住你们啊？想学多一点，就来，不想学的，就睡觉啊。”

“是么？那曹海怎么跟我们发短信让我们周六务必来公司？”

我笑着说：“嘿嘿，他觉得很重要嘛。”

许美美喊道：“靠！我可觉得不重要！没意思，那个，闫宁，万州，打牌。”

“对，打牌要紧。”

曹海坐在他办公桌上忙着，我走过去：“刚才你说你懂了，你懂什么了？”

曹海在word上给全总写了三份《建议使用大通公司产品的推荐信》。信里把我们大通公司产品的特点和永恩公司产品的特点比较了一番，我们公司产品使用会给客户带来的好处，使用永恩公司给客户带来的危害等等。我们售后服务比永恩公司更及时周到等都做了一一说明。

曹海把写好后的推荐信拿给我看，问问我行不行。我笑着说：“不错啊，很好，过去客户那里吧。”

曹海得到夸奖后，兴奋的跑去了客户那里，把推荐信分别给了全总，技术部和采购部。这下子，这个项目客户决策的几个主要领导人都收到了推荐信，因为信里重点提出了两个公司产品比较的优缺点。所以，他们专门开了一次会，会议讨论的内容是慎重选择。

在经过对比和重新考察后，结果，是曹海取得了这个胜利。我们大通公司最后拿到了订单……

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