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第3部分（第2页）

“除了汽车，还是汽车。”

我再问：“你再看一看。”

“还是汽车啊！”

我说：“作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗？”

这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。

其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。

作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。

第一个就是要有钱，即　Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有　2000　元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？

第二就是权力，即　Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。

最后就是需求，即　Need。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。

在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题？还是我没想到推销工作会这样难？之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。

所谓历练，就是“经历磨练和考验”。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。

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推销邮件巧制作

我现在对外用两个邮箱，一个是网易的　vip　邮箱，一个是新浪的　vip　邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来（如用“远程管理”）非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。

提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用“回复”功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用“回复”功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。

给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送　HTML　页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。

业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。

一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写“纳米汽车空气净化器”。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。

在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。

如何打通前台“封锁线”

推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。

“您好！我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少？”接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。

通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。

“请问你们是干什么的？你们有什么事情吗？”总机小姐一般都会这么例行公事地问。

“我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。”推销员大多这么回答。

“对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。”说着，就把电话挂了。

虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。

“您好！我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么？我们有些工作上的事想与他联系。”

“姓田。请稍等。”说着，就把电话转了过去。

电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道“防线”被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。

如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：“对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗？”征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样?

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