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!茶花女和苏小小就是这样的典范!
因此,不要以为是在为客人服务,自己就处处矮一截,把自己看得很低微,卑贱!殊不知,越是如此也得不到客户的尊重,越让他们觉得这一切是理所当然。
人在任何时候都不能悲观,在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着!哪怕是业务员,*还是乞丐都一样。要先自重,才得尊重!
话虽这么说,在现实生活中,多数有钱人总是高高在上,不把一般老百姓放在眼里,这可以理解,但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员,既要让客户明白到自己工作的价值,也要让他们知道自己在为他们服务,相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱!这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利!得罪客户,影响业绩。太钝,失去客户,同样影响业绩。
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056。回访客户的技巧(1)
056。
店长在旁边指导周维民,这个电话最好能向客户表达出三个意思:
1。让客人知道,太阳国际这套房子,市场成交价格就在130万左右(即使欺骗也要这么说,市场没有标准,客户无从查证),他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举一个具体例子来告诉他,前几天“我爱我家”成交一套太阳国际的房子就是这个价,而且楼层还要底。
2。告诉客户,虽然他的出价很低,我们仍然在努力做房东的工作。但是现在房东认定了这个价不松口,并且房东认为目前的房价还要涨,态度很坚决,低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨,万万不能自己去分析。作为中介去告诉购房者房价要涨,哪怕是实情,也会被客户诅咒。
3。确认客户是不是真的喜欢这套房子。如果是,请他先下定金,这样带着定金去房东家里谈,效果会事半功倍。如果不喜欢,这个单子就不用谈了。谈一个单子最重要的特征就是客户已经喜欢并打算要这套房子了,否则还谈什么?不要怕客户否定,客户真对房子感兴趣,一定会说实话,如果推三阻四的,谈起来也是浪费业务员时间。
周维民打过电话,前两个意思基本表达清楚了,在第三点上,客户坚决不同意下定金,只说一旦房东答应下来,直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题,客户显得无所谓。
余小明在旁边听着,不由说:“这又是一个很刁钻的客户,成精了!”尔后又叹,成精了又如何?现在的房价的确在往上涨,到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人,看了半年房,挑来挑去的,房价从五千涨到了七千,最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下,摸摸底,叫我们几个在一旁听着,从实战中学习经验,以后有单子就自己动手了。
余小明把移动座机搬到办公桌上,准备好一只笔和一张便签纸,按下免提之后,拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后,出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着,气氛很凝重。
一会儿,电话接通了,是个女音:“喂!”
“喂!你好!请问是黄女士吗?”余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待黄女士答应之后,接着说:“你好!我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。”
黄女士明显记不得这个小余是谁,因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说:“是这样的,你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗?我们也一直在帮你推荐一些客户去看。”余小明停了停,对方没有说话,于是更委婉地说:“但是那些客户看过之后,都觉得房价太高没有必要再谈了。”
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057。回访客户的技巧(2)
057。
这话说出来气氛更凝重了,我手心都冒出了细汗,成峰半张着嘴巴,只有罗智刚还带着笑意样子特油,把这个看成很好玩似的。我心里就反感他。
这次回应得快,电话里黄女士忍不住说:“我无所谓!房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢!”
余小明耐心地说:“是这样,今天有一个客户,我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后,其他都觉得不错,位置,楼层呀,就是感到客厅小了点。我跟他解释说,毕竟房子才114平米,能做到三房两厅已经不容易了,这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。”
黄女士听到这里,赶忙问:“他出的什么价格?”
余小明脸上舒展了一下,语气非常轻柔,并且用玩笑的方式说:“黄女士啊!说了你可别生气哦!反正客户的意思我们都是要转达的,这也是我们工作的职责呀。”
黄女士有些失去耐心地问:“到底他出了多少价格?”
余小明就说:“他出了115万!”说完马上解释:“我知道跟你的挂售价格相差有些距离,但是也可以理解嘛!客户总是希望便宜点买房子,而你们业主都希望卖的价格好一点,所以,我们中介公司夹在中间最为难了。”说到这里,余店长有意停住,想听听业主的想法,但是黄女士也许是被这个报价气蒙了,一直不说话。只好接着说:“其实我们前段时间也成交了一套那样的户型,比你的楼层高一些,成交价是119万。”
黄女士生气地说:“你告诉客户,低于130万我们是不考虑的,税费也全部要由客户承担。”
余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情,马上认真地回答房东说:“黄女士你放心,我一定把你的意思转告给客户,我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗?。。。嗯,再见!”
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