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看刘经理也经常不在店里啊!再说,办按揭跑房管局做手续这块,亲手教你两遍不如自己做一遍,刚开始出点错别怕,以后就清楚了。至于周维民,我会跟他谈谈,他这个人就是这样,和谁都动手动脚的,我相信他肯定没有恶意。”
何娜便不好再说什么,把头低下去,咬着嘴唇,接着在她运动飞快的手指下,响起一连串“噼里啪啦”敲键盘的声音,像堵了一口气似的。
余小明看看时间快九点,分别给房东和客户打了个电话:孟老板正从老家丽水开车过来,估计十点能够赶到,黄女士是昨晚到的杭州,现在已经准备出发。一切在按预计的步骤进行着,他稍稍松了口气。
约客户面谈最怕有一方失约,这样不仅失去了一次谈判的机会,最不好的是会让另一方对中介公司产生不信任。因为所有细节是中介方在操作,一旦出现问题,客户会直接把怒气撒在业务员身上。在他们看来,自己大老远跑过来,时间宝贵得很,而到了公司竟然看不到谈判对手,你让他如何相信这不是欺骗?这时候任何解释都是苍白无力的。
二手房中介这个行当,注重的是结果,过程虽然复杂多变,却只有业务员独自面对。客户来了,必须要看到房子;谈判必须要见到房东;签了合同必须要尽快办理过户。他们要的是结果,才不会管你这中间有多少困难。只要一次把他们弄得不爽,那么对不起,他们变起心来一点不比“二奶”来得慢,转身就到隔壁房产公司去了。
当面谈判是把双刃剑,进行顺利可立即签下合同,要是谈崩了,极可能把买卖双方都得罪,落个“风箱里的耗子”——两面受气。对于掌握大局的人而言,需要相当好的协调能力,懂得左右逢源,巧舌如簧,在瞬息万变的谈判里能预知危险,化争端,解难题,求同存异,引导双方往签单的路子上前进。这是一场智力大比拼,是对业务员综合能力的一次集中考验。
为此,刘松还做过一个非常形象的比喻:谁要能把差异巨大,而买卖双方脾气又暴躁的单子谈成,那么派这个人去伊拉克谈判也能胜任。大家深以为信。
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101。双刃剑(2)
101。
周维民今天状态不错,他对于谈判没有丝毫概念,也不紧张,管他谁谈呢!只要能把单子签下来,自己的业绩就跑不掉。而且他还算过账,这个单子房源方一直挂在余小明头上,但作为店长,是不能提成的。也就是说,如果单子谈成了很可能是自己的全单,享受房源客户两边的业绩,这是房源管理的一个漏洞。
公司的各种规则制度,又特别是新成立的公司,许多漏洞和弊端只有等问题产生时才被发现,进而去改进,而在这之前,只能尽量完善不能完全避免,国家法律还有漏洞和空子可钻呢,别说小小一公司。
前两天隔壁的“住商不动产”开始营业,“噼噼啪啪”放了许多火炮,林总知道这事也没发表什么惊人的看法。这个市场就是这样,蛋糕大了人人都想拿刀子切一块,谁也不能阻止,大家都是响应国家政策,自主创业搞活经济,不犯法不违规,谁能干掉谁?那得拿出正当的手段。目前还是想办法把蛋糕往自己的盘子装才比较实际。
住商不动产人员架构非常整齐,四男五女,男的倒一般,有两个看起来还比较猥琐,女生就不同了,个个青春靓丽,含苞待放。如果说马秋霞属于成熟的诱惑,那么住商的几个女生算得上青涩的狂放,一看就知道毕业不久刚出来闯社会,胆儿也特别大,见谁都敢甩两句,真是做业务的好材料!但是现在大家都没往这方面想,管他什么竞争不关自己的事情,人多了热闹,而且势必会给单身青年制造许多机会。成峰这厮就很*并明显参杂不满的情绪说:“狗日的,他们是怎么招聘的!。。。,”言语里好像对本公司在人才引进上表示不满。这家伙就是能逞口舌之快,真正让他上去搭理一个女孩子,嘴巴又像挂了尿壶,说不出几句漂亮话。
倒是在两天之后,住商不动产老板做了个很大的举动:找了两个民工风风火火地把门前绿化带挖出一条通道,从大街上直接进去就能到店里。这条绿化带一直就横在门口,以前我们上班也得从旁边20米远的小道绕过来。现在方便了,这么一挖大家都方便,只是客户从外面走进来,最先到达的却是住商的店面,在接待上门客户这方面,我们一下就失去了主动权,处于非常尴尬的局面。
刘松看见这一情况,意味深长地对大家说以后有得竞争了!不过他的口气还是很有把握的,没有一点泄气的意思。这个人在我眼里越发看不懂了,有时候行为看起来很肤浅,比如和同事开玩笑和赵丹丹*的时候,但是冷静下来严肃起来目光迥异,看不出他肚子里怀的是什么鬼胎。
他的这句话很快就应验了。往后因为上门客户的事情多次和“住商”发生过摩擦,最厉害的一次造成了流血冲突。这个事件也是整个房地产市场在当时的一个缩影,用八个字提炼:弱肉强食,风雨飘摇。房地产市场在杭州经历近十年的迅速发展膨胀,在06年到达了沸点,进入07年便逐渐显示其衰相,在08年底随着次贷危机从美国这个最贪得无厌的国家袭遍全球,杭州的二手房市遭受到前所未有的冲击,许多门店纷纷停业倒闭,看房者突然销声匿迹,往时的繁华霎时变得像是空中楼阁,过眼烟云。
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102。谈判前的准备(1)
102。
余小明从办公室走出来找周维民。当时他正靠在门口的墙柱子上一边抽着烟,一边和“住商”的一个小姑娘闲聊。那姑娘站在椅子上,不长的短裙下两条小腿蹦得笔直,正厥着屁股用毛巾擦拭玻璃,身体一摇一晃像个芭比娃娃似的。
周维民眼神飘忽地看着她,吐出一口烟,不太正经地说:“靓妹,叫什么名字嘛?”
小姑娘“嘻嘻”一笑:“干嘛?见面就问人家名字,你安的什么心哪?”
“当然是好心了!以后都是邻居,总不能见了面不说话吧?”周维民说着,从衬衣包里掏出一张名片递过去。
女孩接了名片:“我叫张茜,刚做这行呢!以后要多指教哟!”言语里对周维民一点不怵,这很适合他的胃口。
“不敢当!相互学习嘛。”周维民没话找话:“你们的工作服真漂亮!”
女孩子特别爱笑,掩面“嘻嘻”笑了两声:“这哪是工作服呀,刚开业还没发呢!”
这时店里一个青年探出脑袋,脸色阴沉,朝张茜喊:“完了没啊?到里面来。”
周维民因此心里不爽,不过毕竟他们是一个公司的人,不好说什么,眼看着张茜从椅子上跳下走回到店里。我估计这件看起来不起眼的小事为后来周维民同“住商”的人大打出手埋下了伏笔。世界上没有无缘无故的打斗,仇恨都是一点一点积攒起来的。
余小明找到周维民,交代他买卖双方到店里以后该怎么操作。余店长要周维民只管“照顾”好客户孟老板,说话方面尽量帮着他们一点,房东这边及整个大局由他来控制。
在谈判过程中,买卖双方肯定都要为争取自己的利益各执一词,分歧,矛盾,争吵几乎一直伴随在讨论中间。作为中间人,两边都要帮衬,否则很难平衡双方的心态,使得一方认为中介不公平从而对公司失去信任,谈判就无法继续下去。同时两边都要压制,对已经达成的目标多做肯定,而对不合理的要求要及时制止,如果任由双方提不合理的条件,结果离达成共识会越来越远。
因而谈判时,中介方一般需要有两个人站在相反的立场各帮一方,先安抚客人情绪,再慢慢找到解决办法。就是俗话说的“一个人唱红脸,一个唱白脸”。这样即使有争端,至少暂时能控制场面,让他们都能找到倚靠,认为中介公司是在为自己作想的。
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103。谈判前的准备(2)
103。
那天上午天气异常的好,日光普照,清风徐徐。
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