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自从当上主管,做事说话谨慎了许多,处处以表率要求自己,那感觉就如穿惯T恤的人,突然换上一套高档西服,浑身不自在。但我还在适应,随时注意自己的言行。我环顾一眼三十多位同仁,先摆个谱,说了说找客户的几种基本方法:
1。老老实实的在网络上发房源,自然有客户从网上跟过来。发房源也有技巧,之一是要发比较优质的房源,网上的房源多如牛毛,要让客户看到信息并且引起他们的兴趣,房子价格好是必须的。之二是制造优质房源,就是随意编造几套好房子,先把客户吸引过来再说,至于客人问房子的问题,可以说房子挂出来就卖掉了,或者房东见看房者太多已经涨价了。随便怎么说,反正有了客户就随你怎么忽悠他们了。
说到这里,我还生动地举了个例子。说有一次故意在“口碑网”上发了一套彩虹城一线江景的房子,把当时一万六的市场价改成一万三,当天就接到近二十个电话,全部要彩虹城的一线江景房。这说明什么?说明只要价格好,买房的大有人在。(这些话主要是说给新员工听的,老的一批里面,大家已经使用得滚瓜烂熟了)
2。到小区蹲点找客户。(这一点前面已经说很多了,不再赘述)
3。还是去网上找。许多客户在一些门户网站,论坛里发布求购信息,这种客户只要不是同行恶搞,成功率往往很大。
4。派单。这个方法比较简洁实用,提前把部分比较好的房源印在小册子上,包括楼盘。价格。面积。楼层等等一清二楚(房号除外),并附有经纪人的名片。跑出去见有钱人模样的就发,不管是小区里,大街上,或者吃饭时碰到的,一律不放过。
5。公司上门客户及登报做广告过来的客户。
6。抢同行客户。这一方法运用起来比较灵活机动,而且充满悬疑。
主要步骤为:在小区里遇到别的中介带看客户,此时要迅速尾随,乘对手与客户分开之时,以闪电般的速度上前与客户搭讪,取得客户的联系方式。胆子小的做这件事情总是偷偷摸摸心惊胆战的,而像周维民这样胆大的就比较直接。上次我和他看到“裕兴不动产”两个小妹妹在彩虹城带看一拨客户,周维民二话不说,直接闯入房间就跟客户介绍说上面还有一套,跟这套户型一模一样,价格便宜得多呢!随即便带领看房的一家人上楼去了,两个裕兴的小姑娘惊得目瞪口呆,半天说不出话。当然,周维民这样的做法得罪了不少人,大多数对他是敢怒不敢言,不过也有不信邪的人伺机报复,据说后来周维民有一次跟21世纪的打架就是因为这个原因。那一仗他吃了点亏,额头上挨了一下起了个青包,衬衣被扯落了两个扣子。
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128。八和天寓
128。
林总坐在会议桌的最中央,不断点着头,很满意我这样系统地分析出来。当然我是有所准备的,提前将要点一一记在便签纸上,到用时看一眼纸条,再即兴发挥几句,说起来有条不紊,侃侃而谈。这还是刘松教给我的方法:平常有什么经验想法,一定要记下来,形成系统条款,到用时随手拿出来即可。刘松本人就有一个黑皮的笔记本,足有新版的《红楼梦》一般厚,有一回随意翻了翻,上面什么重要客户的资料,小区物业的联系方式,公司八月份的计划,如何管理新员工并对其培训的内容,新店开业的几个工作步骤,本公司办理按揭有哪些关系银行,等等,等等,名目齐全种类繁多,堪称做二手房的一部百科全书。
说完以上六点,我停顿下来扫了一眼全场,林总带头说好!大家噼里啪啦鼓掌,新来的一帮人眉开眼笑,露出特别崇拜的表情。林总调侃地说:“张寒,快把你的新方法说一说,还舍不得传授是吧?”我谦虚地说不是不是,马上就说,马上就说!一眼瞥到余小明,正温和地看着我。按理做了主管,许多事情应该跟他这个店长沟通更多才对,但是因为刘松的介入,反而与他疏远了。一想起来就有些惭愧,前两天我还知道余小明在林总面前说我好话,说张寒做主管挺负责的,而我有什么事情却绕开他,直接告诉刘松。这也许就是立场,一旦确定,便再难以改变。我和刘松虽然都未说过类似“同舟共济,一根绳上的蚂蚱”之类的话,然而,我们心知肚明是在一条船上了。最开始我觉得既然是经理主动拉拢我,我不可能也没有理由拒绝,时间长了便慢慢习惯了自己的角色。有时候想以前的汉奸是不是也是这样,刚开始还有些抗拒,心怀愧疚,等进入到自己的角色之后,渐渐就理直气壮感觉没有什么不对了。如果一开始我就知道跟刘松在一起要干些见不得人的勾当,可能会考虑考虑甚至拒绝他。但刘松就是刘松,拉拢我时根本想不到以后会有什么阴谋,等到我明白到这点时,已经陷进去不可自拔。第一次接到刘松给我的任务,我跺了跺了脚,想不成功便成仁,无毒不丈夫,只要有钱赚,老子就顾不得那么多了。
“八和天寓”在彩虹城南面,总建筑面积24万多平方米,开发商吹牛说,可远眺五云山,六和塔,俯瞰钱塘江。后来有一次带着客户上了第二十四楼,我照本宣科对客户说:“从客厅望出去,就可以看见远处的六和塔,并且还能见江,算是江景房啊!”客户冷笑一声,对着窗户望了半晌,说:“你说的就是那个塔尖啊!我没事望它做什么,要看江景,我就去买一线的了,离这么远有啥好看的!”我的脸一时僵住,三分似笑七分像哭。
“八和天寓”据说是德国风格,采用自由、开放、动感的X型几何规划布局,五幢32…33多层高建筑配以超大间距、超长跨度,使社区融入城市,又从城市环境中脱颖而出。建筑设计语言节奏有序、简洁而富有线性美感。色彩、形体、光影变幻和谐。环境设计摒弃了传统组团式,以一种更理性全面的思想来对待景观,追求自然、生态的“大森林气质”。它的缺点是阳台小有些甚至没有,得房率极低,有一户型126方只能做到两个房间,硬要做成三房客厅将变得非常小,并且采光和通气效果也不好。此后有这样一户房东转手,我带看了十几拨客户,没有一个满意的。
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