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第16部分（第1页）

，全是家庭或者家庭企业，出席这么大的场合，总不能把老婆孩子也带上吧！

浙商有浙商的高招。浙商能把各种场面做得天衣无缝，同时，又能达到效果。草船借箭的想法便应运而生。这位老板同我商量这个场面怎么撑，这个局面怎么做等一系列的程序安排。我们认为：光靠一个人是撑不起这个场面的。一个人只能唱独角戏，而独角戏是吸引不了观众的。单打独斗的时代已经过去了，要干大事，必须要靠一个团队。一个团队不在于人多，而在于人精。这些人能无中生有，四两拨千斤，空穴来风，能把市场做大，这就是浙江人做市场的一大特征。

商场如战场，谁能把孔明的三十六计运用自如，谁就能在战场上取得主动权。实际上，孔明的三十六计也很适合于商场，就看你会用不会用，就看你运用的手段、方式、时机、场合、火侯掌握得如何。

我把我的想法同这位朋友说了以后，他当即竖起大拇指说道：“高，实在是高！”

大型活动中，董事长和总经理的身份必须分开，同客户交换的各片上不要出现董事长兼总经理等字样。因为，董事长是公司的最高领导，是投资者也是最大的股东。总经理是执行者，或是管理专家，或是市场推广者。大型活动场合，董事长和总经理是相互配合，各司其职的，各自的工作重点和与人沟通的方式也是不一样的。特别在商务谈判中，假如董事长兼总经理，碰到刺手的问题就无路可退了。说白了，董事长和总经理是二人转的关系。哪些场合由董事长出面应酬，哪些场合由总经理出面应酬，哪些台词由董事长说，哪些台词由总经理说，在商务活动中都是有讲究的。

浙江人经商有个最大的特点，就是朋友之间抱团。一个好汉三个帮，花花轿儿人抬人。利益共享是这个商业团队的普遍作法。在这次大型活动中，根据自身的特点，我主动担任他们公司的“董事长”，业务和经营的事由总经理负责，此提议立即得到响应。

我以该公司董事长的身份出现在众人面前，我带着总经理穿梭在各个客户之间，笑容可掬地和大家说：“承蒙大家关照，我公司发展态势良好，作为董事长向大家表示感谢。业务上，以后由总经理和你们多沟通联系。我这次来，就请大家一起喝酒聊天交朋友，以示谢意。”

我这样做的目的，一是在客户面前真正推出了总经理，总经理平时不好说的话，由我代说。二是现在“总经理”的事以后还是总经理的事，以后对内对外名正言顺都是总经理的事。

我以该公司“董事长”的身份，为此次活动做了热情洋溢的贺词，并组织了各种商务座谈会，隆重推出总经理，使总经理的形象得到进一步的确立。在各类商务活动和座谈会中，总经理介绍产品的性能和作用，董事长主持答谢，再由总经理为获奖运动员授奖。自始至终，董事长和总经理一唱一和，用眼神说话，配合得相当默契，使其产品在业内得到了广泛的认可，从而开启了市场的大门。

扮演董事长和总经理的角色不同，所唱的台词不同，表演的技巧也不同，不是一般人所及的。他需要综合的应酬能力和随机应变的能力，还要具备不慌不忙地把这台戏唱完的心理素质。之后，我真正地体会到了一个好汉三个帮的深刻含义。只有抱团才能成大事，在商务活动中，单枪匹马是成不了大气侯的。

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第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（1）

一　　浙江家族企业的特征

导读：家族企业也有　“一个中心，两个基本点”。

浙江的民营企业构成了颇有全国特色的浙江经济，百分之八、九十的民营企业都是家族企业。家族企业是浙江经济发展的主流。有这样强大的家族企业才成就了浙江特色的经济现象，否则就不会是具有浙江特色的全国民营经济发源地了，否则也不是一个真正的浙江经济现象。有一次，我在北大听演讲，有人在论坛上说：浙江的家族企业肯定会垮，浙江的民营经济肯定会完蛋，浙江的民营经济肯定会退出历史舞台。我还没来得及当着众人面当场站起来反驳这些论点，那个演讲者就转身而走了。我望着他远去的背影，心里在想：此人是外星球的来客，不懂浙江经济的发展，更不懂浙江的民营经济和家族企业。事后我一打听，此人是一家国有企业的负责人。在目前的情况下，此国有企业日子十分难过，已被几家大型的民营企业窥视，准备联合起来吃掉它。我不把他的发言当回事，只当作他心里的一场牢骚而已。我在想：这家国有企业真的被民营企业吃掉后，他的位子在民营企业中又将是如何呢？

家族企业撑起了浙江经济的大半壁江山，这一点谁都否认不了。草根浙商成为了最活跃、最具有生命力、最基础的经济成分。这些家族企业船小掉头快，对市场反应灵敏，具有丰富的实战经验。他们在夹缝中求生存，生存能力特别旺盛。思想上没有被本本主义所约束，敢说敢干，硬是闯出了一片新的天地，铸就了特有的家族企业现象。

这些家族企业和民营企业遇到的共同困境就是贷款难，好的政策真正落实不到企业，他们享受不到像国有大企业一样的贷款，享受不到某些特有的优惠政策。这些家族企业只能靠民间借贷，靠朋友之间的信誉，靠走遍千山万水的毅力来打开市场。他们知道一个道理：世上从来就没有什么救世主，创造世界全靠我们自己。解放全人类首先要解放自己，自己都解放不了自己，谈何要解放全人类？现在世界上雪中送炭者少之又少，都是锦上添花的人。当你埋头做出成绩来，闷声发了大财后，各种的荣誉、赞美声都会铺天盖地而来。

浙江大部分家族企业，都是往上发展、朝气蓬勃的企业。我周围的浙商都是从一穷二白、两手空空干起，如今发展成为在行业中颇有影响的企业。浙江的家族企业很少有在市场经济中牺牲，因为浙江商人天生对市场有特殊敏感并具备市场“见风使舵”的超强能力。家族企业是不找市长、找市场而壮大，生命力是极其顽强的。

要想使家族企业成功，就必须要坚持“一个中心，两个基本点”。一个中心就是：事情最后拍板的只能是一个人，或夫或妻，不能两人同时做主，不能有两种声音在公共场合出现，否则非出乱子不可。两个基本点就是：一个主内，一个主外，内外角色不能混淆，否则自寻烦恼，影响商业决策。

家族企业往往是创业容易守业难，难就难在家族企业内部人员的观念更新难，难在对发展的理念统一不了，也难在夫妻双方对一个事态的把握角度不同，更难的是夫妻双方沟通难。

二　家族企业发展靠什么

导言：家族企业就要靠不断学习和创新来维系和发展。

“我的家族企业从一个不起眼的门脸扩张到了现在上规模的品牌连锁店，很不容易啊！那时，我们夫妻俩从浙江临海到北京闯荡，是从开小理发店起步的。”陈雪莲告诉我说。

第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（2）

起初，我们夫妻俩日日夜夜在打理这个小理发店。北京地广人多，大家总要理发吧！到后来，人手不够，老家的亲戚就来帮我干活，我们就逐渐形成了一个专业美容美发的家族企业的原型。金融危机对我们没什么大影响。任凭金融海啸如何冲击，人总是还要美容美发！

09年3月7日，我专程走访位于北京雅宝路附近的这个家族企业。我看见300多平米的美容美发厅坐满了美容、美发的顾客。美容美发师们在忙个不停。“我这个地方不够用还要扩张地盘”。陈雪莲见着我就说：管理家族企业说易也易，说难也难，就看你如何去管理。我要求员工做到的事情，家族成员必须先做到。我们企业的家族成员责任分明，还要义务分管各种杂活累活，做得不好者也要扣奖金、扣工资和批评教育，彻底清除在他们头脑中“皇亲国戚”的念头。我们每周定期开家庭会议，家族成员之间互相进行监督，同时要求其他员工对家族成员进行监督。一定要让家族成员搞清楚这是企业而不是家庭。

无规矩何以成方圆。家族有家族的规矩，企业也有企业的章法。我们制定好规章制度，把它贴在大厅醒目处使人一目了然，以显示在制度面前，家族成员与员工一视同仁。正由于有这种合力，我的家族企业在稳步发展。家族企业要发展思维必须有所创新，必须改变原先的观念，我们要从传统的理发师脱胎换骨到美发师，再到美容美发创意大师。尽管这是个很漫长的学习过程，但为了加速达到这个目的，我们必须鼓励家族成员和员工进修学习，请一流教师来店示范。同时，公司报销大部分学费送员工出外学习。

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